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掌握特性 推介轻松

2016年01月08日 来源:烟草在线 作者:冯炜
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  烟草在线专稿  这天上午,我正在店里整理商品。透过玻璃门,我看到从马路对面走过来一位中年男子,这个人我见过,人们都叫他老张,是对面水果店段老板的朋友,经常在水果摊与段老板聊天、打扑克,他并不常来我店里买烟,今天不知怎么想起来我店里。只见他推门进来后,就问我:“你店里有雪茄烟么?”见我摇头,他又问:“有细支卷烟么?”我连忙解释说:“细支卷烟在咱这儿不好卖,我也就没订这种烟。”大概是因为觉得自己来店里了没买东西不好意思,这老张指了指我烟柜里的那款长城(醇雅奶香)说:“这是什么烟啊?我没抽过,给我来一盒这个吧!”我赶紧取出一盒递给了他。

  这款长城(醇雅奶香)是我国庆节前夕在新商盟上订购的新品卷烟。那天,烟草公司的客户经理刘经理给我打电话,提醒我是访烟的日子,别忘记访烟,还向我推荐了一款新品卷烟。因为儿子要带着他的女朋友在国庆节一起回家,当时,我正忙着为儿子女朋友准备新被褥,刘经理说的话我也没有认真听,只知道有一种新品卷烟叫“长城”,13元/盒的价位正好是我店里所缺少的,所以,我没多看就胡乱订购了两条。新品到货后,见这款新品卷烟的包装有些清素,并不适合当前的婚庆市场,于是,就把它摆放在了烟柜里的一个角落。

  没想到第二天,老张一大早就兴冲冲地来到我的店里,点名要买一条长城(醇雅奶香)。他笑嘻嘻地说:“昨天你卖给我的烟不仅是细支烟,还是雪茄味的,我就喜欢这样的烟,现在终于让我找到了!”这时我才注意到,我的店里这款长城(醇雅奶香)原来是细支烟。因为对店里的商品不熟悉,找上门的顾客都险些被我推了出去。从那以后,我加强了对商品知识的学习,又进购了几款细支卷烟和雪茄烟,而老张也从此成了我店里的常客。

  这件事令我反思良久。

  每件商品都有其特殊的功能和特性,而想要商品销售顺利,就要熟悉自己的商品。如果店主对自己的商品都认识模糊,顾客怎么可能会有兴趣购买呢。如今,随着烟草行业的发展,市场上的卷烟产品越来越丰富,同一类型的产品往往有很多的竞争者,如果两款卷烟产品的特点差不多,那么这个特点就不具有生命力和竞争力了。假若我们在向顾客介绍卷烟产品时,由于没有掌握产品的特性,而含糊其辞、千篇一律地介绍,势必会让顾客对商品感到疑惑,消费者自然无法产生购买的欲望。店家对自己商品的认识模糊将直接影响到店铺生意的好坏,以及店铺在顾客心目中的形象。因此,小店要想在众多店铺中脱颖而出,熟悉商品、突出卖点是最关键的。

  卷烟产品的卖点可以从以下几个方面提炼:

  质量卖点

  任何时候,产品的质量都是第一位的。金利来的开创者曾宪梓先生自始自终奉守“勤俭诚信”的经营理念:勤能补拙,俭能守业,而诚信则是长期取信于消费者,是金利来获得永续经营、开创名牌基业的根本所在。经营假冒伪劣商品,以次充好的行径,其下场就是搬起石头砸自己的脚。因此,一切有作为的商家都视信誉为企业的第一生命,以信得过的产品和优质服务来维护自己的信誉。

  价格卖点

  打开店门,每天都会有不同类型的顾客上门,有的顾客喜欢炫耀性消费,高价商品更能彰显他们的财富、社会地位,这时向他们推荐一些高档的卷烟新品是不错的选择。而有的顾客则是只要实用越便宜越好,向这部分顾客推荐一些中低档卷烟款式,交易成功的几率会很高。

  颜色卖点

  对地处农村的小店铺来说,卷烟包装的颜色也能成功营造不错的卖点。那些包装颜色火红鲜艳、寓意吉祥、喜庆色彩浓烈的卷烟是消费者婚庆、满月宴、升学宴用烟的首选。

  文化卖点

  “攻心为上,攻城为下”是古代攻战中的谋略。这也可以运用到现代商战中,取得市场占有率,不如获得顾客忠心。我们生活在一个文化多样性的时代,优秀的卷烟产品能够利用产品的文化背景,成功建立与消费者的情感联系。比如“泰山”品牌卷烟产品所蕴含的儒家文化、道家文化、喜文化等,已赢得一大批顾客的青睐和忠诚。

  在市场竞争异常激烈的今天,产品越来越同质化,每一家的卖点都大同小异,销售自然就增加了难度,所以,我们商家要做的,就是掌握、熟悉每一款产品的特性,在推介卷烟产品时,将与众不同的卖点提炼出来,加以放大,这样才能有效地刺激顾客的购买欲望。

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