烟草在线专稿　　北风吹，雪花飘，又是一年冬来到。面对日益临近的2016，零售终端的商户们也在回顾总结即将过去的2015，计划即将到来的新一年。回顾是为了更好地总结，总结是为了更好地前行。大家年初制定的目标完成了吗？在经营过程中，有哪些值得铭记的时刻，还有不到一个月就要收官了，该如何进行冲刺呢？

　　零售客户：谢观龙

　　感言：2015的目标已经顺利完成

　　2015年虽然生意不太好做，花费了很多的时间和精力，但也提前圆满地过成了年初的计划目标，回顾近一年来取得的成绩，总体还是比较满意的。

　　一是加入烟草公司的现代功能终端客户，经营形象得到提升。我家零售店处于乡镇主干道，从去年开始，烟草公司就在乡镇进行功能店建设，当时，虽然我也提交了申请书，但由于店里的硬件、软件不够，未能如愿。于是，我在年初时就暗暗下定决心，今年一定要成为功能店的客户。之所以要加入功能店的行列，原因有二：一是功能店客户势必会成为烟草公司的核心客户，无论在形象、货源还是服务方面烟草公司都会给予政策上的照顾，对咱是有益无害；二是可以提升经营形象。通过功能店建设，硬件、软件都会有一个质的提升。可以促进卷烟销售，提高零售店的美誉。

　　为了能够达到功能店的要求，我按照功能店的标准对自己严格要求，并且，还经常性地请客户经理、市场经理等营销一线人员来挑毛病、找不足，出主意、想办法。

　　虽然不是功能店，但我的要求和标准比功能店还高、还严。在我的努力下，店面、服务、形象等各个方面都有了明显的提升，也引来了更多的回头客，促进了商品的销售。今年，通过烟草公司负责功能店建设的领导多次明查暗访，形象、规范等各个方面都始终如一，是零售商户中的标杆。九月份时，终于拿到了盼望已久的功能店匾牌。

　　虽然加入功能店的行列，不管是现在还是以后，我一定对自己高标准、严要求，服务好顾客，塑造好形象。

　　二是运作好中秋国庆这个大市场。今年还有一件事也给我留下深刻的印象，那就是做好中秋国庆大市场。要说能把这两个市场做好，我也吸取了往年的教训。去年，因为准备不充分，造成了国庆长假期间货源断档，而这时结婚过生日的多，喜宴用烟增加，礼品用烟减少。当时，我认为“八项规定”才出台，卷烟销售量肯定会有大幅度地下降，于是，就减少了卷烟的储备量，结果事出所料，害得我惨遭损失。

　　今年中秋国庆前，我就对市场进行了调研，深入到老客户家里走访、了解情况，在中秋国庆来临之前，我把销售的重点放在喜庆用烟上，卷烟销售的重点放在零售价15元/包到30元/包之间，主要打好婚庆用烟这张牌。为了把这个市场做好，我利用身边的人脉，帮我找客户、拉关系，做大这个特殊的市场。由于准备充分，得天时、地利、人和之便，今年中秋国庆的生意特别红火，也让我一扫过去的阴霾，扬眉吐气起来。　

　　形象好了，生意火了，计划也提前完成，面对即将到来的2016，我是信心满满。

　　零售客户：张波

　　感言：今年的目标还差一大截

　　2015年可以用“磕磕绊绊”这四个字来概括，经济大环境不好，工难打、钱难赚，生意也更难做。本来，今天的目标是营业额在去年的基础上能够增加20%以上的，看看都到12月分了，离年初计划还差一大截，之所以和预期甚远，有外部因素，当然也有自己对市场把握不准、错失销售时机造成的。尤其在卷烟销售上，今年拖了很大的后腿。具体有两方面因素造成：

　　一是没有看清经济环境。也许是自己视野不开阔造成的吧，电视和其他媒体上一直都在讲经济下行。认为和咱们零售客户没有多大关系，你搞经济我卖货，各不相干，所以一直就没放在心上。

　　我家零售店是以烟酒为主的零售业态，大家都知道，烟酒对市场最为敏感。以往，我家的顾客大多是商务用烟和礼品用烟，档次较高，所以，一直都没关注过中低档卷烟。去年，虽然风声紧，但我店里的销售几乎没受什么影响，所以，我认为今年也还是风声大、雨点小，没放在心上。哪知，这个算盘还真是打错了，原来公务用烟、用烟都是从我这儿成件成箱地搬回去，连价儿都不还。现在，有熟人熟脸的来买，还和你讨价还价，有时不赚钱还要赊欠给他们，一旦你有点迟疑，还会招来他们的不满，说你市侩脸、势利眼、小人心，真是里外不是人。就这么一路拖拖沓沓走来，生意是一月不如一月，离年初的目标当然也越来越远，我的心里也越来越着急。

　　二是定位上的差错。要说今年的计划没有实现，市场是一个原因，还有一个原因也是个人定位失误造成的。这也是经验把咱给害了。我家销售一直以高档烟为主，很少销售高低档卷烟，关键是自己没把自己说服，放不下架子。高档烟多赚钱呀，一条少则几十，多则上百甚至是几百，那多过瘾，中低档烟就是连本带利都值不了这个钱。但是，消费高档卷烟的毕竟只是小众群体，顾客有一定局限性，加之现在办公场所都不许抽烟，你就是送礼给人家都没地方抽去。我现在家里还压了几百条的高档卷烟，一方面高档烟的市场萎缩了、有价无市，一方面还压资金，可把我给愁坏了。

　　2015年眼看就要过去了，如何抓住这个“尾巴”，完成今年的销售目标，我认为要从以下几个方面来抓好抓实。

　　首先是要消化库存。也就是大幅度减少高档卷烟的订货量，以消化现有的库存为主，从中秋国庆的销售来看，就是春节期间高档卷烟销售也不会有太大的惊喜，不能持“淡储旺销”的观点。从市场来看，今年春节期间高档烟的供应量应该很充足，没有必要在上面积压资金。

　　其次是做大中低档卷烟的市场。中低档卷烟以自吸烟为主，不会受“八项规定”的影响，我这儿处于繁华闹市区，由于多年经营烟酒，有良好的口碑，可以在元旦前搞一些促销活动，把中低档卷烟的市场做大。

　　另外，抓好打工回流族。这一部分人原来在我的视线之外。但现在我发现，这类人是卷烟消费的主力军，他们在外地打工近一年，衣兜里有的是钞票。现在天气冷大部分工地停工，这一段时间正是返乡潮，可以抓住这个机会开展促销活动，营造声势，拉动销售。

　　不管怎么说，我要利用元旦前最后的一点时间，打个“翻身仗”，即使不能完成年初的目标，但还可以为来年的销售打好基础，争取2016年实现首月“开门红”。

　　结束语：

　　回想过去的点点滴滴，有过欢乐也有过心酸，有过成功也有过失败，流过汗水也流过泪水，是非成败已成过眼烟云，但在人生的篇章上，却又增添了厚重的一笔。

　　今年很精彩，明年从头再来。