烟草在线专稿 北风吹,雪花飘,又是一年冬来到。面对日益临近的2016,零售终端的商户们也在回顾总结即将过去的2015,计划即将到来的新一年。回顾是为了更好地总结,总结是为了更好地前行。大家年初制定的目标完成了吗?在经营过程中,有哪些值得铭记的时刻,还有不到一个月就要收官了,该如何进行冲刺呢?
零售客户:谢观龙
感言:2015的目标已经顺利完成
2015年虽然生意不太好做,花费了很多的时间和精力,但也提前圆满地过成了年初的计划目标,回顾近一年来取得的成绩,总体还是比较满意的。
一是加入烟草公司的现代功能终端客户,经营形象得到提升。我家零售店处于乡镇主干道,从去年开始,烟草公司就在乡镇进行功能店建设,当时,虽然我也提交了申请书,但由于店里的硬件、软件不够,未能如愿。于是,我在年初时就暗暗下定决心,今年一定要成为功能店的客户。之所以要加入功能店的行列,原因有二:一是功能店客户势必会成为烟草公司的核心客户,无论在形象、货源还是服务方面烟草公司都会给予政策上的照顾,对咱是有益无害;二是可以提升经营形象。通过功能店建设,硬件、软件都会有一个质的提升。可以促进卷烟销售,提高零售店的美誉。
为了能够达到功能店的要求,我按照功能店的标准对自己严格要求,并且,还经常性地请客户经理、市场经理等营销一线人员来挑毛病、找不足,出主意、想办法。
虽然不是功能店,但我的要求和标准比功能店还高、还严。在我的努力下,店面、服务、形象等各个方面都有了明显的提升,也引来了更多的回头客,促进了商品的销售。今年,通过烟草公司负责功能店建设的领导多次明查暗访,形象、规范等各个方面都始终如一,是零售商户中的标杆。九月份时,终于拿到了盼望已久的功能店匾牌。
虽然加入功能店的行列,不管是现在还是以后,我一定对自己高标准、严要求,服务好顾客,塑造好形象。
二是运作好中秋国庆这个大市场。今年还有一件事也给我留下深刻的印象,那就是做好中秋国庆大市场。要说能把这两个市场做好,我也吸取了往年的教训。去年,因为准备不充分,造成了国庆长假期间货源断档,而这时结婚过生日的多,喜宴用烟增加,礼品用烟减少。当时,我认为“八项规定”才出台,卷烟销售量肯定会有大幅度地下降,于是,就减少了卷烟的储备量,结果事出所料,害得我惨遭损失。
今年中秋国庆前,我就对市场进行了调研,深入到老客户家里走访、了解情况,在中秋国庆来临之前,我把销售的重点放在喜庆用烟上,卷烟销售的重点放在零售价15元/包到30元/包之间,主要打好婚庆用烟这张牌。为了把这个市场做好,我利用身边的人脉,帮我找客户、拉关系,做大这个特殊的市场。由于准备充分,得天时、地利、人和之便,今年中秋国庆的生意特别红火,也让我一扫过去的阴霾,扬眉吐气起来。
形象好了,生意火了,计划也提前完成,面对即将到来的2016,我是信心满满。
零售客户:张波
感言:今年的目标还差一大截
2015年可以用“磕磕绊绊”这四个字来概括,经济大环境不好,工难打、钱难赚,生意也更难做。本来,今天的目标是营业额在去年的基础上能够增加20%以上的,看看都到12月分了,离年初计划还差一大截,之所以和预期甚远,有外部因素,当然也有自己对市场把握不准、错失销售时机造成的。尤其在卷烟销售上,今年拖了很大的后腿。具体有两方面因素造成:
一是没有看清经济环境。也许是自己视野不开阔造成的吧,电视和其他媒体上一直都在讲经济下行。认为和咱们零售客户没有多大关系,你搞经济我卖货,各不相干,所以一直就没放在心上。
我家零售店是以烟酒为主的零售业态,大家都知道,烟酒对市场最为敏感。以往,我家的顾客大多是商务用烟和礼品用烟,档次较高,所以,一直都没关注过中低档卷烟。去年,虽然风声紧,但我店里的销售几乎没受什么影响,所以,我认为今年也还是风声大、雨点小,没放在心上。哪知,这个算盘还真是打错了,原来公务用烟、用烟都是从我这儿成件成箱地搬回去,连价儿都不还。现在,有熟人熟脸的来买,还和你讨价还价,有时不赚钱还要赊欠给他们,一旦你有点迟疑,还会招来他们的不满,说你市侩脸、势利眼、小人心,真是里外不是人。就这么一路拖拖沓沓走来,生意是一月不如一月,离年初的目标当然也越来越远,我的心里也越来越着急。
二是定位上的差错。要说今年的计划没有实现,市场是一个原因,还有一个原因也是个人定位失误造成的。这也是经验把咱给害了。我家销售一直以高档烟为主,很少销售高低档卷烟,关键是自己没把自己说服,放不下架子。高档烟多赚钱呀,一条少则几十,多则上百甚至是几百,那多过瘾,中低档烟就是连本带利都值不了这个钱。但是,消费高档卷烟的毕竟只是小众群体,顾客有一定局限性,加之现在办公场所都不许抽烟,你就是送礼给人家都没地方抽去。我现在家里还压了几百条的高档卷烟,一方面高档烟的市场萎缩了、有价无市,一方面还压资金,可把我给愁坏了。
2015年眼看就要过去了,如何抓住这个“尾巴”,完成今年的销售目标,我认为要从以下几个方面来抓好抓实。
首先是要消化库存。也就是大幅度减少高档卷烟的订货量,以消化现有的库存为主,从中秋国庆的销售来看,就是春节期间高档卷烟销售也不会有太大的惊喜,不能持“淡储旺销”的观点。从市场来看,今年春节期间高档烟的供应量应该很充足,没有必要在上面积压资金。
其次是做大中低档卷烟的市场。中低档卷烟以自吸烟为主,不会受“八项规定”的影响,我这儿处于繁华闹市区,由于多年经营烟酒,有良好的口碑,可以在元旦前搞一些促销活动,把中低档卷烟的市场做大。
另外,抓好打工回流族。这一部分人原来在我的视线之外。但现在我发现,这类人是卷烟消费的主力军,他们在外地打工近一年,衣兜里有的是钞票。现在天气冷大部分工地停工,这一段时间正是返乡潮,可以抓住这个机会开展促销活动,营造声势,拉动销售。
不管怎么说,我要利用元旦前最后的一点时间,打个“翻身仗”,即使不能完成年初的目标,但还可以为来年的销售打好基础,争取2016年实现首月“开门红”。
结束语:
回想过去的点点滴滴,有过欢乐也有过心酸,有过成功也有过失败,流过汗水也流过泪水,是非成败已成过眼烟云,但在人生的篇章上,却又增添了厚重的一笔。
今年很精彩,明年从头再来。
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