烟草在线专稿　　今年11月份，我非常荣幸的被山东中烟客户经理邀请去济南参加全省的零售户笔会，这次的机会非常难得，我是代表潍坊地区卖烟大户参加的，同时来参加的是全省17个地级市的零售户。让我有机会向同行的零售精英学习，也让我在以后的经营中能提高经营技巧，销售更多卷烟。笔会期间，我与几个零售户互相交流卖卷烟的心得，互相学习。

　　山东省威海荣成零售户孙老板

　　小小休息间，方便你我他

　　孙老板是荣成的卖烟大户，她店里卷烟非常齐全，而且能吸引高端的消费者，每个月卖烟都在两千条以上，她店里还招揽了婚庆用烟，档次还不低，有的消费者居然用盖中华的价位，那么她是如何让那么多的消费者到她店里买烟呢？

　　孙老板告诉我，她非常注重店面形象，每天把店里打扫的一尘不染，卷烟的柜台与货架都是烟草公司配送的，摆上高端的卷烟显得更有档次，特别是把泰山系列作为重点，有一组是专用泰山卷烟，每次只要有新品，她都重点培育。自己说的说服力小，她在店里专门腾出个休息间，摆上茶水，桌上一直放着新品，免费让顾客品吸。这样体验营销非常有效，顾客先品吸新品后，感觉口感好的，就决定了购买新品，所以新品就这样培育了。

　　孙老板开着零售店，还有一个旅馆，住店的客户哪里人都有。他在休息间用泰山新品免费招待旅客，只要是吸烟的旅客品尝了泰山卷烟新品后，回去的时候都要带上几条作为特产送给亲朋好友，就这样，孙老板的泰山卷烟通过住店的客户带往全国各地。她跟我们说，别看这小小休息间，作用还真大，顾客累了还可以坐一会，需要婚庆用品的客户一般都需要面谈。还有的顾客买了烟，看到有别的顾客在那里休息，也喜欢凑热闹，大家互相交换卷烟，交流卷烟的吸感，大大也带动了店里的人气。

　　山东省泰安卷烟零售户刘老板

　　想要多卖烟，团购很关键

　　刘老板卖烟有她的一套，因为非常有幸与她住一个房间，我们互相交流卖卷烟的心得，她告诉我，刚开始开店，看到很多的顾客只购买生活所需要的物品，卷烟也是只买单盒，很少有整条购买或者多条购买的。后来，她认为想要多卖烟，团购很关键，她就制定了一套团购的方案。平时烟草公司的促销品放在店里也没有多大作用，要是拿来回赠给客户，肯定效果不错。以卷烟价格算积分，一元为一分，一次性购买达到50分就赠送一个火机，达到100分送一盒5元的抽纸，达到200分送10元一个水杯，达到500分送一条价值30元的毛巾，以此类推，购买的越多积分越高，兑现的礼品就越丰富。

　　小小积分带动了很多消费者的购买欲望，顾客认为自己反正平时也吸烟，多买一盒或者多买一条就可以兑现礼品，甚至还介绍自己的亲朋好友来购买。特别是过年，卷烟销量高峰期，能招揽很多的团购顾客来购买卷烟，最多的时候一天就销售卷烟500多条，就是自己花钱买礼品赠送顾客也合算。刘老板小小年纪，经营方案很有一套，带动了团购的顾客，更带动了非烟商品的销量，合二为一带动了店的人气，引来了客源。

　　山东菏泽卷烟零售户张老板

　　想要多卖烟，我的绝招就是全

　　在会上，张老板告诉我们，他每个月最少销售2千多条卷烟，而且每次定烟都在300条以上，让我们大为惊叹。他告诉我们，他卖烟技巧就是全，现在他店里有将近200个单品，泰山系列就有29个，高中低端齐全，只要到他的店没有买不到的卷烟，平时不是很畅销的卷烟在他的店也非常的红火，因为卷烟齐全，引来四面八方的顾客群体。他的店在主要的街道，顾客来来往往。南方的顾客喜欢抽利群，江苏的顾客喜欢南京，福建的顾客喜欢七匹狼，东北的顾客喜欢长白山系列，西北的顾客喜欢兰州与好猫。随着现在城市流动人口的加大，外省的卷烟不再是难以销售的品牌。

　　记得有一次，东北的顾客来出差，因为习惯了地方的卷烟特色，抽不惯外地品牌的卷烟，连续找了好多店也没有买到想要的东北长白山（神韵），无意中来到了他的店，看到了很多的长白山系列，而且还有他最想要的长白山（神韵），他非常高兴，一下买了好几条。他告诉我们，特别是过年的时候，很多外乡的亲戚来走访，因为怕旅途不方便带烟，都是到当地现买现送，比如在北京工作的李顾客，每次回家都要来买中南海卷烟送给亲友。在湖南做生意的徐先生，每个节日都要回家看望父母与亲朋好友，每次回来都要到他店里买烟，他说现在卷烟全国一个价，何必那么麻烦带来带去。

　　所以，张老板齐全的卷烟也引来了八方客源，我们平时订烟就怕增加新品卖不出去，也怕积压库存，不敢定这个，不敢定那个，等到顾客来购买都傻眼了，眼睁睁看着顾客去别家。张老板的这招既简单又丰富了客源，我们应该向张老板学习，想要多卖烟，货源与品种一定要全。

　　总之，这次的笔会，每个零售户都交流了自己的经营心得，让我又一次真正的有了学习的机会，其实，我们不要抱怨市场的行情不好，商机面前人人平等，只是有的零售户会利用自己店的实际情况制定合理的销售目标，让自己的店铺比同行有更优越的客源。十七个地级市的零售户都有自己的心得，互相学习，互相交流，为以后经营更上一层楼，也为自己积累丰富的经营技巧！为以后经营卷烟打下良好的基础，非常感谢同行的献计献策。