烟草在线专稿　　最近笔者在走访零售客户时发现，很多客户在销售中都会遇到顾客进店要么担心商量质量有问题，要么担心商品价格比别家店高，要么担心买回去以后能否退换等各种顾虑，几番顾虑之后，如果店主不能以合适的方式给其满意的承诺，就有可能放下商品离店而去。因此，如何采取合适的方式打消顾客顾虑，成功地把商品卖给顾客，不让顾客空手出门，并让顾客能经常光顾小店，是令很多零售客户头疼的问题。笔者最近走访了几位销售较好的零售客户，他们在打消顾客顾虑方面各有各的招术。下面就为大家整理提供他们的观点，供零售客户参考。

　　零售客户：张大伟

　　启示：商品质量承诺是打消顾客顾虑的“金钥匙”。

　　对于每一个消费者来说，真金换得真品，是他们购物的最基本要求。如果我们的商品质量不合格，消费者买回去以后就有可能发生这样那样的问题，带来各种各样的麻烦。尤其是食品或者电器之类的商品，有时还有可能给消费者带来人身安全等方面的危险。因此，消费者在购买商品时强调质量，我认为这是天经地义的。一旦发现商品质量有问题，向我们提出质疑也是再正常不过的事。

　　那么，如何才能打消顾客顾虑，即使发现小瑕点，对我们的商品质量也会信任无疑呢？我认为只要我们的商品质量有实打实的保证，而且能给他们主动承诺，就一定会打消他们的顾虑。因此，我主动在柜台上摆了一个写有“购买本店商品假一罚十”的承诺公示牌，每当顾客看到这个承诺公示牌以后，一般都能自然打消顾虑。当然，为了让这个承诺公示牌能真正赢得消费者的信任，多年来，我坚持“三不”进货原则。一是不进没有合格证的商品。二是不进过了保质期的商品。三是不进冒牌生产的商品。多年来，有了这“三不进货原则”，我店从未发生过一起“假一罚十”的现象。

　　当然，不是有了“假一罚十”的承诺公示牌就完全能让顾客放心消费了。尽管有公示牌，有些细心的顾客还是会发出疑问，尤其是购买一些质量好差不会影响使用的易耗品时。针对这种消费者，我就主动应对，从商品的每一个细节上给其提供保证。同时，还会对比不同品牌的同类商品，让他们有了直观的感觉以后打消对商品质量的顾虑，从而愉快地购买到满意的商品。

　　零售客户：徐建

　　启示：价格承诺是打消顾客顾虑的“杀手锏”。

　　同种商品比质量，同种质量比价格，是消费者购买商品的第二考虑。以前，好多顾客来我店购物时，当选中一个合适的商品以后，一问价格就还价，当还价到一定程度，哪怕我们说这个商品质量再好，进价也进不到，他们也还是会有顾虑，心想其他店会不会比我店的商品便宜一些。每当此时，我就束手无策，只好让其空手出店。

　　后来，为了打消这类顾客的顾虑，我就想出了一个办法，主动向顾客承诺，只要顾客购买了我店的商品，同等品牌，同等质量，如果价格高于其他店，一律给顾客退差价。当然，前提是正常售价。此举果然奏效，除少部分“抠门”得要命的顾客外还会有顾虑外，基本上都能相信我的承诺，打消顾虑、愉快购买。由于同等质量的商品，除极个别的零售客户利用价格战捣乱市场外，基本上每个零售店的销售底价都相同。加之，本店的商品基本都是底价出售，薄利多销，几乎不曾出现过顾客回头要求退差价的现象。相反，由于我敢于承诺，好多新顾客都成了回头客，顾客群越来越大，商品销售的利润也越来越丰厚。

　　零售客户：沈祥

　　启示：积分回赠承诺是打消顾客顾虑的“灵丹药”。

　　不知大家有没有发现这样一个现象：有些顾客在遇到心仪的商品，但是此商品对他来说又可有可无时，会有是买好还是不买好的顾虑。以前，遇到这样的顾客时，我就会采用宣传商品优越性的办法来刺激顾客的购物欲望。但是，这种方式也不是十分有用，有些顾客还会因为这样那样的顾虑打消购物的念头。后来，通过到大市场和一些品牌店购物，发现一个可以打消这类顾客顾虑的好办法，那就是购物有积分，凭积分赠送小礼品的办法。通过试行，这种方式还是一剂“灵丹妙药”。一次，一位顾客来我店购买白酒，本来他指定要买两瓶洋河酒，后来我就向他提出购买积分的承诺，结果他一下买了一箱。

　　后来通过分析我还发现，一般有这种顾虑的顾客都是经济条件较好的顾客，如果我们能向他作出这种承诺，他们就会增加购买数量，尤其是对一些易耗品。此外，当他们遇到一种新款日用商品，而家中又有老款商品可以继续使用时，就会产生买与不买的顾虑。这时，如果我们能在介绍商品优越性的同时，给其这种承诺，他们就会被一点意外的“小惊喜”所刺激，进而买下我们的商品。这种做法不仅能留住顾客，还能带来意想不到的广告效应，因为有些顾客为了达到一定的积分，会介绍别的顾客来用他的名字进行合并积分，这样就产生了以一带十的效应。

　　总之，学会打消顾客顾虑，让顾客进店后能成功购买到商品是我们零售客户的销售基本功。这个功夫的深浅如何，就要靠我们各自想办法、动脑筋，谁脑子灵活、思想宽阔、形式丰富，善于抓住的不同人的性格特征和不同的消费需求，采取合适的销售策略留下顾客，谁的销售就会胜人一筹，谁就会让自己的小店在竞争中脱颖而出，并一步步做大、做强，相信这三个客户的三种招术，会给您的销售带来一定的启发和帮助。