烟草在线专稿　　随着宏观经济的持续下行，卷烟消费面临着诸多困难和影响。从市场表现来看，零售客户动销缓慢，社会销量明显下降，社会库存处于高位。在对本地市场卷烟销售跟踪调查中发现，一些客户无论是销量还是结构都出现了明显的下滑趋势，且下降幅度较大。面对这样的销售局势，我们零售客户该何去何从呢？笔者认为，在当前市场环境下，零售客户唯有做到“眼睛向内”，注重从自身找差距、挖潜力，千方百计提高销售能力，进而更好地去应对困难、开拓前行。具体来说，就是要增强“四种能力”。

　　提升市场分析能力

　　俗话说：知己知彼，百战不殆。零售客户活跃在市场一线，应该对身处的市场环境有所了解和把握。在当前市场经济下，任何产品的销售都需要有科学的营销战略，而了解和把握市场的关键就在于“分析”。通过市场分析，能够使我们更好地掌握市场的现状和发展趋势，进而采取正确的经营战略，不断开拓市场，满足市场需求，从而不断提高经营效益。笔者认为，当前需要我们零售客户作为三个方面的分析：

　　第一，消费群体的分析。经济形势的变化促进了市场格局的变化，进而也影响到了消费群体的变化。由于当前经济下行压力较大，一些企业开始降低职工工资标准甚至于裁减人员，使得一部分人经济收入下降或者失去了工作岗位，这也直接导致了消费群体的变化。以笔者所在地区为例，由于煤炭效益持续下滑，境内的许多煤矿等被迫停产，致使大部门职工没有了经济来源，为了生计这些职工携家带口流转外地，这使得本地区本来就不多的人口资源急剧下降，消费群体的减少，消费能力的下降，为众多的零售客户卷烟销售带来了严重冲击。因此在当前局势下，零售客户要做好卷烟销售，就必须加强对周边消费环境的研究分析。重点研究分析所在区域的经济现状、周边企业的经营效益、周边居民的收入变动等情况，通过这些来掌握周边的消费群体有无变化，进而依据实际对症下药，采取必要的应对的措施。

　　第二，品牌需求的分析。经济收入和消费群体的变化，自然会影响到消费者对卷烟品牌需求的变化。仍以笔者所在地区为例，随着经济持续下行，消费者消费更加趋于理性。从个体消费来看，一些消费者的卷烟消费档次明显降低，且吸食量有所减少，究其原因就是收入减少或者没有了工作。从团体消费来看，受国家相关政策影响，业务招待量减少，招待标准降低。据辖区一位专供团体消费的零售客户讲，以前一些单位招待用烟大都在400元/条，而如今都在200元/以下；一些单位平时的采购周期为每月三到四次，而现在只有一到两次，一些经济效益不好的单位干脆取消了卷烟采购计划。对此，我们零售客户要有一个清醒的认识，并通过上门征集、走访了解、问卷调查等形势，加强对品牌需求变动情况的研究分析，切实掌握消费者对品牌需求的变化情况，进而及时调整品牌营销策略，确保更好地满足新常态下的市场需求和消费需求。

　　第三，自身优劣的分析。面对新常态下的新变化，零售客户朋友也需要做出一些转变，通过转变来更好地应对当前的市场形势。而转变的前提，就是要对自身的优劣进行分析。在劣势方面，着重要分析自身的思想认识是否能够能够紧跟时代形势，是否适应新常态新形势下的新要求，是否于现代营销理念接轨等等；着重要看自己的经营方式、经营举措是否符合现代消费的新主张，是否能够满足市场需求和消费者需求。在优势方面，着重要分析自身在经营能力、服务特色等方面是否具备优势，对新常态下的市场规律是否准确把握，对于可预见的问题是否有先见之明，并在应对市场困难、突破经营瓶颈方面是否“有一手、有一套”，等等，进而做到扬长避短，有的放矢。同时，要从店铺整体出发，加强对经济环境、商圈环境、交通环境、竞争环境、营销环境等进行分析，从中寻找出有利于自身经营的优势，并不断把优势发扬光大，使之成为店铺经营的特色和亮点，进而牢牢把握市场的主动权。

　　提升品牌培育能力

　　零售客户身处市场一线，直接面向着广大消费者，卷烟品牌能够在消费者心目中树立起形象，能否实现最佳销售、为自己带来更多的效益，一定程度上还需要零售客户来努力。可以说，品牌培育的真正主体是零售客户，烟草营销人员则是客户培育品牌的“服务员”。有些时候，尽管烟草部门为品牌培育做出了大量工作，但由于个别零售客户缺乏品牌营销知识，导致一些好不容易培育成功的品牌出现中途夭折，这对烟草部门、对零售客户来讲无疑都是莫大的损失。因此，提升品牌培育能力也是零售客户卷烟经营中重要的一个环节。

　　第一，注重品牌陈列展示。卷烟陈列是经营销售一项重要内容。良好的卷烟陈列与展示，能从第—视觉上吸引顾客的注意力，给消费者带来舒服、美观的视觉感，对卷烟销售量的增加和新品牌培育有很大的促进作用。对于卷烟陈列，烟草部门基本是逢会必讲、逢访必讲、逢户必讲，广大零售客户也都能充分认识卷烟陈列的重要性，并按照烟草部门的指导做好此项工作，但一些客户特别是农村客户在卷烟陈列方面做得还不够到位。

　　笔者认为，卷烟陈列既然是卷烟销售的重要一环，零售客户应当重视起来，并按照“指导+创新”的方式去做好陈列。“指导”就是要按照烟草部门客户经理的日常知道去做好品牌陈列展示；“创新”就是自身要有一定的创意，也就是要结合自己店铺实际，合理布局，突出重点，切实做到陈列方式多样化，效果展示生动化。通过提高卷烟陈列水平，促进品牌培育，增加销售机会。

　　当然，有一点要特别注意，无论采用什么样的陈列方法、陈列数量多少，都一定要粘贴标价签，这是诚信的问题。平时要注意观察价格标签是否齐全，如果发现有短缺，应及时补上；有破损或褪色的也应及时给予更换。　

　　第二，做好品牌宣传推介。对于零售客户来讲，品牌宣传推介至关重要。除了陈列展示这种宣传形式外，日常经营中零售客户还要做到“三勤”：

　　一是要做到嘴勤。对于进店的顾客要多宣传品牌，比如：顾客要购买某种卷烟品牌，我们在满足他的需求的同时，可以让其多推介一些同档次或者新上市的品牌，这样可以使消费者在下次购买时有所选择，特别是在他需要的品牌短缺时，可以使他很快想到其它的品牌。

　　二是要做到腿勤。对于一些新上市的品牌，零售客户要走出店门，积极主动到周边的企事业进行推介，让客户了解品牌的相关信息，为日后的经营奠定基础。

　　三是要做到脑勤。品牌宣传推介也是一门艺术，需要我们零售客户经常开动脑筋，比如：针对新品卷烟上市我们可以在店内开展品吸活动，通过意见领袖来扩大品牌的宣传度和知晓度；

　　另外，随着互联网技术的不断进步，品牌宣传的途径越来越多，微博、微信、QQ等等，这些都是商家进行品牌宣传推广的阵地和平台。对于我们零售客户来讲，卷烟作为特殊商品，产品宣传受到严格控制，但我们可在不违背《广告法》的前提下做一些有益的尝试。比如：以店铺为平台建立卷烟消费者朋友圈，定期向客户推送产品信息、产品文化，并可利用微信、QQ开展一些创意营销活动等。

　　第三，提升品牌销售水平。在当前经济形势和市场环境下，卷烟销售的确遇到了诸多困难，特别是一些以往畅销的品牌却出现了动销慢、库存大的问题，为零售客户的经营带来了较大压力。笔者认为，要提高品牌卷烟销量，零售客户要在加强市场研究分析的基础上，做到“三个加大”：

　　一是要加大对节日市场的开发。节日市场是卷烟销售的高峰，社会需求量和吞吐量往往大于平时。零售客户要想抓住销售“黄金期”，就必须通过货源组织、开展促销、提升服务、创新营销等措施加大节日市场开发力度，进而达到借节造势、借节盈利。

　　二是要加大婚庆市场的开发。婚庆市场永远都是一块诱人的大蛋糕，而卷烟作为婚庆场合的必需品，档次高、用量大，是零售客户促进销量、提升效益的有效途径。日常经营中，零售客户应加强与周边婚庆礼仪公司、酒店饭店、影楼等商家的合作，从中不断发现信息、挖掘潜力，扩大卷烟销售。

　　三是要加大集团消费的开发。平日里要加强与企事业单位的沟通交流，多了解他们对卷烟品牌需求的意见和建议，并尽力满足他们在品牌、服务等方面的需求，努力争取更多的卷烟销售机会。

　　提升顾客服务能力

　　良好的服务对商家的盈利性有着积极的影响作用。在经营压力、竞争压力越来越大的情况下，服务在赢得顾客、促进销售方面扮演者重要的角色。“生意要做好，服