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郭海英:经营店铺的四大妙招

2015年10月20日 来源:烟草在线 作者:孙海存
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  烟草在线专稿  走近祁仪,提起郭老板的烟酒店没有人不知道。郭海英目前在河南省唐河县祁仪乡,经营着一家规模稍大的烟酒店。她的店铺处于黑祁路口,地理位置相当优越。这里每天过往的车辆川流不息,流动人口较多,竞争异常激烈。可是身小力薄的郭海英并没有被眼前的一切所压倒。十几年来,她经历过风风雨雨,却把开在冯友兰故居的小店打理得井然有序,郭海英的生意做得令周边的同行羡慕不已。一天,店里闲暇之时,笔者步入郭海英的烟酒店,经过和这位40来岁女子的深入交流,我从中找到了郭海英店铺的独特生意经。

  妙招一 视觉冲击吸引顾客的购买欲望

  郭海英觉得,目前一街两行大小超市遍地开花,要想使自己的店铺在众多的店铺中脱颖而出,还想使顾客短时间记住自己的店铺,必须得吸引住进店的每一位顾客的眼光。作为零售户,我们不能久坐店里异想天开,就得行动起来,首先要从店面的布置以及卷烟的陈列上下一番工夫。俗话说的好“苦中寻乐”有苦就有乐。

  在郭老板眼里,总认为店面就如同人的脸面一样,让人看上去不感到厌倦疲惫,于是,郭老板就开始从店面外观上入手,郭老板的店铺整天采用了以中国红为主色调,因为中国人讲究喜庆大方,红色显得喜庆明了,招牌上面的大字采用金黄色为色调,乍一看去,金光闪闪,醒目大气,上档次,使顾客一眼便可以从周围众多的店铺中认出,店里的所有柜台都采用钢化玻璃组装,透明度比较高,顾客进店方便挑选自己需要的商品,节省顾客的购物时间。靠近门口处是两组玻璃卷烟柜台,也就是卷烟单品的陈列出样柜台。店里每一个规格的卷烟都放进里面3包,按照卷烟盒子色彩的亮度进行品字形陈列展示出样,卷烟规格多样化,看上去琳琅满目,无论顾客点着要什么样的牌号都可以满足。

  郭海英不光店里的卷烟单品摆放有序,而且店里购进的条盒卷烟也摆放得很有创意。卷烟单品的陈列柜后面摆放着六组鲜红的卷烟背柜,这些背柜是专门用来陈列各种各样的条河卷烟的,每组烟柜的上面都粘贴有该品牌的标注签。如黄鹤楼系列烟专柜、黄金叶系列烟专柜、七匹狼系列烟专柜、云烟系列专柜等。每一种卷烟她都按照价格的高低进行陈列,顾客进店需要什么样的卷烟,一看就可以找到,这样陈列出样,郭海英说可以给顾客带来一种很强的视觉冲击,顾客进店一看就感觉到这家店铺卷烟规格齐全,质量绝对有保证。要啥有啥,用店铺的整体形象来吸引顾客的眼球,可以有效地增添顾客进店购买卷烟的欲望,顾客在无形中就会记住我们的店铺。

  妙招二 特色经营让顾客瞬间记住自己的店铺

  郭海英说,要想把店铺经营好,作为零售户,我们除了用店铺的美好形象来吸引顾客之外,还得考虑店里的货源储备工作是否做的合理。只有货源储备合理才不会流失客源。所以说,我们要在货源的储备方面有目的的选择购进。才不会使店里造成被动。

  其一,不同规格的卷烟要购进齐全。当顾客走进郭海英的店里不管你是老年顾客也好,年轻顾客也罢,只要走进她的店里,你想买高档卷烟、低档卷烟、中档卷烟,还是低焦油细支卷烟,统统都能买到本地烟草公司所供应的任何一种规格的卷烟。郭海英平时与片区客户经理保持联系,每次只要烟草公司有新品上市客户经理就会第一时间通知她,所以每次只要有新品上市她都会毫不犹豫地购进,不过第一次是尝试期,郭海英把握分寸她一般购进不超过5条。郭海英知道,现在好多年轻人都赶时髦,喜欢尝试和接触新鲜事物,所以,我店就要抓住顾客这一尝鲜的心理,做好各种新品卷烟的上柜工作,满足平时喜欢尝鲜的以及牌号不固定的顾客来店购买。

  其二,认真做好替代品牌的准备工作。一些特殊的卷烟也会有断货的时候,祁仪坐落在一个美丽的大山里,四面环山一面环水,又是哲学家冯友兰以及诗人李季的故乡,祁仪石柱山风景区比较出名,外地来的游客比较多,这些游客在转回的途中都会带点我们家乡的特产以及风味小吃回去。郭海英通过观察,发现这些游客大都喜欢购买河南的黄金叶系列卷烟。当地的黄金叶烟平时不怎么断货,和其它外省份的卷烟相比稳定的多,而周边的好多店主,总认为自己家乡的品牌不会断货,就细水长流,平时购进的可以供得上自己卖就可以了。

  很多店里不想在本地卷烟规格上积压占用大量资金,一般不去库存。如果遇到游客开车路过一次性购买10条、20条、50条,就不能满足顾客需求。聪明的郭老板就抓住这一有利的商机,把店里本地的20多个品牌摆放在店里显眼的位置。对于店里本地牌号的库存,郭老板很有把握,一般不会造成挤压。时间长了,一传十、十传百,借助外地游客的口碑相传,郭老板店里河南的特色烟品种比较多,而且还不宰客,游客们都知道了,来购买河南烟的顾客多了,郭老板店里的家乡烟销量就开始不断攀升了。

  其三、经常盘点确保管理到位。郭海英把店里每次购进的卷烟进货清单都完好地保存了起来。为了使卷烟库存数量清晰明了,她还把卷烟货柜里面库存的卷烟都用一个厚厚的笔记本记录下来,哪一种卷烟还有多少条没有卖,购进了多少条,账目都很清新。每次订的卷烟,烟草送货员送到店里之后,她都会及时清点数量,还用大字笔在清单上面标注送货的时间,这样做还可以使卷烟的到货期,一看即可知道。在销售过程中做到先进先出,确保店里的卷烟新鲜度。

  妙招三 会员营销让顾客得到眼见的实惠

  郭老板说,只要平时顾客进她的店里购物,她都会给顾客办理一份积分卡,送给顾客。如:500分、1000分、5000分不等。这个会员积分卡到年终进行结算一次,看看顾客积分值达到多少分数值就给顾客兑换相应的礼品。顾客只需拿着积分卡来店里兑换相应的礼品,这些礼品也可以根据顾客的爱好做出兑换决定,但是积分值必须达到相应的物品方才可以。

  在经营中,郭老板还把顾客的联系方式记录下来,节日期间郭老板还会给顾客送去节日的问候,这样不仅加深了与顾客之间的印象,还可以让顾客知道我们店主还始终关注着他们。别看是小小的举动,就可以打动顾客的购物热情。

  妙招四 诚信守法让顾客对货物没有后顾之忧

  郭海英的店铺靠近门口比较醒目的地方,整齐地悬挂着,营业执照、烟草专卖许可证、食品卫生许可证等证件。顾客走进店里一眼就可以看到这些证件。给顾客的第一印象就是这个店不是无证经营的黑店铺。都是经过上级的批准才方可营业的店铺。

  郭海英在经营中做到以诚信经营为理念,童叟无欺。从不贪图蝇头小利从小道进货,违背烟草公司的有关规定。严格执行烟草公司规定的“一户一码”制度。在她的店里卷烟价格标签粘贴的有条有理,没有张冠李戴的现象发生。卖完一盒卷烟马上进行补充,确保卷烟的整洁性。十几年来郭海英店铺的生意之所以做得红红火火,就是因为在开店中有独特的经营方式和经营理念,郭海英自豪地说。

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