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学《改革方案》 做“优质客户”

2015年09月29日 来源:烟草在线 作者:沈琳
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  烟草在线专稿  一早,客户经理史浩召风风火火来到我店。稍个寒暄就直奔主题:宣传卷烟市场化取向的改革。

  为了便于我更好的学习、领会,老史在我电脑网页上打开《卷烟市场化取向改革试点工作实施方案》(简称<方案>)的文本。文本篇幅较长,老史引着我逐字逐句地细读,时不时地穿插对一些词句、段落的解释。差不多用了大半个上午时间。

  通篇读完,下午又抽时间细细咀嚼了一遍,不由得发自内心为《方案》叫好,也不由得想拿起笔写点什么,我应该有所作为。

  《方案》中最吸引我的一句话就是“商业搭台,工业唱戏。”其含义就是有庞大的零售终端客户形成的市场需求,引领着各专卖公司的订单计划,进而决定了烟草生产企业的生产取向。这无疑是烟草市场化的巨大进步,体现了遵循市场规律的营销理念,改变了以往终端围着公司转,公司围着企业转——所谓逆势的、不正常的营销氛围。从今以后,烟草生产企业,专卖公司将要从幕后走到台前,接受市场大潮的监督和考验。

  《方案》中的另一个亮点就是对终端客户按统一标准进行分档。这样一定会大大激发蕴藏在市场内部的潜能和动力。“天高任鸟飞,海阔凭鱼跃”。《方案》为那些既有能力,又守法规的终端客户提供了足够大的空间和条件。

  可以想象,《方案》实施一段时间后,在严格的市场监管下,新型的营销模式必将对所有的终端客户和卷烟品牌进行洗礼。两者都会在洗礼中逐渐被优化、浓缩,“大而愈大,强则更强”。客户网络以大终端为主体,卷烟结构以大品牌为主体,实现“大、精、上”的主导格局。

  我店现在属于29档(最高30档),史经理说本月是关键月,鼓励我冲刺30档。我的内力已经迸发了,冲刺30档,没说的!

  《方案》犹如春风吹萌我的信念,那就是:不仅做销量的“大客户”,还要做遵守法规的“好客户”,一以贯之地做个“优质客户”。

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