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抓住顾客需求巧卖卷烟

2015年09月21日 来源:烟草在线 作者:祝有爱
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  烟草在线专稿  一年一度的中秋节马上就到了,我们这里的人们每当进入农历七月,便开始走亲戚、访朋友,作为零售户的我们便迎来了卷烟销售的旺季。那么,如何备货以及推销卷烟才能更有针对性呢?根据以往经验,我将顾客分为以下几类。

  高端客户别错过

  每年的中秋节到来,我店有一批这样的客户,他们的卷烟消费水平都在每盒30元以上,泰山(细支佛光)、苏烟(软金沙)、中华(硬)、南京(雨花石)都比较受欢迎。中秋节消费有所提高,在订购货源的时候一定多定,以防错过商机。

  我店有个固定的客户他是运输大老板,每个月都要到我店里买四条泰山(佛光细支),主要是用来办公室招待,我只要预备了四条就不订购了,我觉得反正几天订一次烟,还来得及,正好前几天有个顾客要走亲戚,看到泰山(佛光细支)包装很上档次,就一下子买了四条送朋友。第二天我的客户来买烟,因为每次都是要四条,可是我店里却一条也没有了,经过我的再三劝说顾客才答应先卖两条盖中华,等定了烟再来买。还好是老顾客,要不然就去别家店购买了,所以在中秋节到来之际,一定要加大订购的卷烟库存量,平时定4条,最少要增加到有10条的库存,才能满足顾客的需求。

  过节了,朋友间互相走动,也互送礼品,男士送礼不是烟就是酒,烟酒不分家,建筑公司的老李每次来店里最低消费就是盖中华,他说挣钱就是为了花钱,自己一定要好好享受,每次来买烟都非常的痛快,经常说:“老板,给我两瓶茅台,再给我两条中华(软),今天一哥们生日,正好也过中秋了,看看哥们去。”每次结完账我都会送点打火机或者水杯之类的礼物,他也非常乐意到我店购买卷烟,对于这样的客户平时要搞好关系,高端的卷烟才有销路。

  中端客户要牢固

  开店做生意,一般都是靠老客户来维持,就像购买卷烟,我们每天一般有一半以上都是老客户,比如周围的上班族、附近的居民、企业的老板。

  中端的卷烟都是10元以上,30元以下,泰山(心悦)、南京(佳品)、黄鹤楼(软蓝)等都比较受消费者的喜爱。经常有这样的客户说:“老板,我要一条玉溪,送给我的老师,因为我上学的时候老师对我特别的照顾,为了回报他,我每年中秋都要去看望我的老师,老师没有别的爱好,就喜欢抽一口,玉溪是他的最爱。”

  供电公司的小王是我的老顾客,几乎每天都光顾我的小店,我们之间的关系就像朋友一样,他还经常带他的朋友来我店里消费,他说:“在她店里买了十几年的烟了,从来没有买过假烟与变质的卷烟,我对她店里卷烟非常的放心,抽的心情也好,而且老板的服务态度也非常的好,亲力亲为。”每次听到小王这样说,我就更要对顾客服务好,哪怕是脾气不好的顾客我也要细声细语的对待顾客。

  过节了,中端卷烟的销售比平时要多,送礼走亲访友也是最佳的选择,下半年也是婚庆用烟的高峰,特别是中秋前后,在这个时期温度适合、秋高气爽,特别适合新人结婚,零售户一定要抓住中秋的婚宴用烟。

  低档消费也要维护

  销售高端卷烟也给零售户带来大的利润,可是毕竟高端的消费群体少,特别是我的小店靠近农村,大部分消费群体是附近的村民,还有低收入的人群,对于这样的客户,我们也不能歧视,要做好服务。低端卷烟一般都在5元以下,现在的农民手里虽然有钱,可是对于消费卷烟的意识却没有提高,很多的老百姓感觉吸烟就是习惯,抽什么都一样。

  那么中秋节到来,按照风俗习惯,作为做儿女都要送给父母礼物。老一辈的老人都有吸烟的习惯,送卷烟是必备的。小张在外地工作,一年也没有几个假期,中秋是法定节日,不管再忙,他也要坐车回家与父母团聚,父亲没有别的爱好,就是喜欢在清闲的时候吸几口,因为吸烟有害健康,他也劝父亲少吸点,可是父亲说要是把烟戒了饭也不吃了,因为吸烟是他父亲的精神食粮,回家的时候父亲对他买的礼物都不感兴趣,唯独就喜欢他带回来的卷烟,刚开始他一直带高端卷烟,后来却发现父亲偷偷的把高端卷烟送到小卖店换成低端卷烟。以后小张回来就不带卷烟了,直接到本店的零售店多买低端卷烟。因为这样父亲就不用自己花钱去买烟了,像小张这样的顾客有很多。

  不管是高消费群体还是低消费群体,零售户都要一样对待,本小区有个残疾顾客,手脚都不方便,常年以到处捡破烂为生,他买东西经常受到店主不一样的眼光,有的甚至嫌弃他脏,把他赶出店,他每次来我店,最多就是买一盒3元的卷烟,在没有火机的时候我也免费赠送给他,店里有的时候有饮料的空瓶子我会让他拿走。这样的顾客确实也不挣钱,不过不管他走到哪里,每次回家都到我店里买一盒烟。零售户也要有爱心,所有的顾客都要一样对待,生意才能红火,卷烟的销量才能上升。

  总之,一个零售店主,每天要迎接不同的顾客,顾客的消费标准也不一样,我们一定要微笑服务,只要进店的顾客都是我们的上帝,也是我们的衣食父母,销售卷烟就是靠这样的消费群体才能提高销量,不管是买一盒中华还是买一盒哈德门(软),我们都要抓住顾客的消费需求,新老顾客都要来维护,新顾客要发展,老顾客要巩固,生意才能长长久久!

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