烟草在线专稿　　秋高气爽，丹桂飘香，弹指间我们即将迎来中秋、国庆的销售“黄金周期”。夏季那种炎热酷暑暴晒的日子逐渐远离我们，我们又该打起精神劲儿，开始以满腔的热情迎接“金九银十”的光临。今年的中秋和国庆跨度时间不长，仅仅只有几天，不像2014年那样跨度将近一个多月。作为零售户，有人抓住时机做好新品培育，有人借机消化卷烟库存，下面就来听听几位零售户介绍自己备战“双节”的心声吧！

　　河南省南阳市唐河县马振扶郭老板

　　观点：推陈出新培育新品牌

　　我是河南省南阳市唐河县马振扶车站附近“百佳烟酒店”的店主。开店20年来，我对节前的新品培育和节中的消化卷烟库存非常重视。特别是每年的中秋、国庆佳节，我尤其重视。因为中秋、国庆是个大节日，在中秋国庆期间的人流量不次于春节期间。根据以往开店经营，进入8月份我就开始张罗着备货，我把金九银十看得如同春节一样重要，所以每年中秋、国庆期间，我借助各大单位都要放假，流动客源较多的优势，对店里购进的新品卷烟进行重点培育，并且借助人流量较大的优势消化店里以往库存的不是很好卖的卷烟，效果都很明显，在双节期间，我是全方位对店里的卷烟进行推荐，不管是老牌号的卷烟，还是新牌号的卷烟，我都用同等眼光看待。

　　说句实在话，作为零售户，即使我们节前准备的再好，库存的卷烟再多，总有一些品牌卷烟会出现断档现象，为了不使店里流失客源，我们首先要学会新品培育，那就需要我们店主在店里闲暇之时，认真学习各种新品卷烟的品牌文化、烟香特点、焦油含量等。做到胸有成竹，只有掌握了这些，才可以在经营中灵活运用，大家都知道双节期间消费需求旺盛，特别是流动顾客不断增多，也是我们推荐新品卷烟的最佳时期。于是，遇到顾客进店购买新品卷烟，我们就可以抓住机遇把自己掌握的卷烟知识很熟练地推荐给顾客。顾客听了之后，感觉我们店主确确实实对该卷烟了解的很细，便会对我们产生好感，然后毫不犹豫地接受我们所推荐的卷烟。

　　去年7月份，家乡的第一款细支黄金叶（爱尚）隆中上市，周围几家店铺都不敢购进，因为这款卷烟根条太细，还是低焦油卷烟，而且零售15元一包价格又偏高，客户经理推荐他们的时候，他们也不愿意尝试，但是，这款细支卷烟在我店却卖的不错，因为我老公也是个老烟迷，店里每次购进一款新品卷烟，我就拿他当品吸宣传员。有不少顾客来店买烟，一看到老公抽的是细支卷烟，就会问：“这款烟吸着味道咋样？”遇到进店点着要抽细支烟的顾客。老公总是毫不怜惜地抽出一支黄金叶（爱尚）递给他们，让他们品吸。

　　有一次，店里来了几个顾客点着要细支黄鹤楼（天下名楼）和细支泰山（心悦）。老公说：“不管这些顾客要啥烟，给他们递烟的时候，我总不忘把这种新品卷烟的特点给顾客介绍一下：这款烟烟支细腻，烟盒漂亮极了，盒子上面布满了铆钉状的小方块，用手轻轻抚摸，即可感觉到。细支黄金叶（爱尚）“烟丝金黄金黄，烟丝雪白雪白”。顾客听完介绍，即使第一次不买，也会对所推荐的烟有所了解。以便下次自己或者亲戚朋友需要前来购买。

　　在中秋、国庆期间，黄金叶（大金圆）、利群（新版）、苏烟（红杉树）、芙蓉王（硬）、黄鹤楼（软蓝）等卷烟销售的相应比较快，如果遇到顾客来店点着要某种牌子的卷烟，店里断货时，我就赶紧给顾客推荐和这些价格基本相似的新品卷烟来替代。比如，娇子（X玫瑰）、贵烟（玉液1号）、泰山（红锡包）等。大多数年轻顾客都可以很快接受，老年顾客接受能力相应迟疑，所以在推荐新品卷烟的同时，一定把品吸烟递给顾客。

用黄金叶（福满堂）、黄金叶（黄金眼）、黄金叶（百年浓香）摆放的“中“字

用黄金叶（爱尚）、黄金叶（大金圆）、黄金叶（百年浓香）摆放的“秋”字

　　作为零售户，我们在培育店里新品卷烟时，可以把新品卷烟有意识地摆放在店里醒目的位置。还可以根据节日的变化如：摆放成为“五一”、“七夕”、“中秋”、“国庆”等字样，增加顾客对该新品卷烟的视觉冲击力。再好的卷烟离不开我们店主的推荐，所以说推荐卷烟非常重要。我们店主在推荐卷烟的过程中也可以多跟顾客进行交流，来从谈话中探索顾客的喜好，然后有针对性地进行推荐。

　　河南省南阳市唐河县郭滩乡方老板

　　观点：借助双节销化库存

　　开店做生意，我们最怕预测不准使购进的卷烟造成挤压了，因为卷烟挤压会占用店里大量资金，我的烟酒店位于唐河县郭滩车站附近，今年上半年，由于外出人员增加，地方经济收入不太乐观，卷烟销售一直不温不火。店里除了高端卷烟没有剩余库存之外，其他5元、6元、10元的卷烟都造成了积压，因为五月份卷烟顺价提税，我店筹集了不少资金，库存加大了不少，5元的红旗渠（银河之光）库存250条，红旗渠（天行健）库存近400条，黄金叶（帝豪）、黄金叶（福满堂）库存250条，还有一部分中档卷烟每个规格库存10条左右。这些卷烟大量积压，占用店里的资金，平时又不怎么上量，只有到双节期间，随着人流量的加大，才可以消化一部分库存。

　　于是，我打算在双节到来之际，搞一些大型的促销活动，把卷烟与店里经营的白酒进行搭配销售，购买10条黄金叶（帝豪）和5件泸州老窖送蚕丝被一个，购买15条黄金叶（福满堂）和6件沱牌特曲送高档热水壶和电饼铛各一个。购买10条黄金叶（南阳）婚庆用烟和8件全兴99送2斤蚕丝被两个。我店通过搞有奖促销活动，店里积压的各种卷烟都很快销售出去了。但是在消化库存的当中，我们也不能消化的一干二净，还得确保店里不断档，注意一些受潮或者霉变的商品，不能卖给顾客，做到诚信经营，坚决不能为了自身的利益而欺骗顾客。

　　河南省南阳市唐河县昝岗乡张老板

　　观点：节日虽忙安全需牢记

　　这次天津所发生的8·12爆炸事件，给我们零售户也敲响了警钟。双节期间无论再忙，我们店里的安全不能有半点粗心。晚上关门打烊后要检查店里是否有烟头没有掐灭，店里的报警施舍是否处于工作状态。我们的服务坚决不能因为忙而“打折”。

　　店里经营的烟花爆竹要存放在地面往上的位置，不要随便挨着地面放置，因为吸烟的人们老喜欢烟抽完之后把烟头扔到地上。有烟花的店铺不能在店里做饭，防止着火。由于节日期间人流量大，当心一些不法分子对店里卷烟进行调包，或者使用假钞蒙骗店主。有条件的话尽量在节日期间增加营业员，来帮忙看管店铺，安全无小事，防范很重要，做到防患于未然。

　　总之，中秋、国庆是零售经营的旺季，以上各位从备货、经营、消化库存、安全等方面都谈了自己的做法，为备战节日营销做好了充分的准备，在此着重提醒大家在抓好经营的同时，也不要忽略安全问题，祝愿大家在节日期间都能赚得满盆钵体。