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“双节”:新品培育、消化库存的好时机(图)

2015年09月17日 来源:烟草在线 作者:孙海存
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  烟草在线专稿  秋高气爽,丹桂飘香,弹指间我们即将迎来中秋、国庆的销售“黄金周期”。夏季那种炎热酷暑暴晒的日子逐渐远离我们,我们又该打起精神劲儿,开始以满腔的热情迎接“金九银十”的光临。今年的中秋和国庆跨度时间不长,仅仅只有几天,不像2014年那样跨度将近一个多月。作为零售户,有人抓住时机做好新品培育,有人借机消化卷烟库存,下面就来听听几位零售户介绍自己备战“双节”的心声吧!

  河南省南阳市唐河县马振扶郭老板

  观点:推陈出新培育新品牌

  我是河南省南阳市唐河县马振扶车站附近“百佳烟酒店”的店主。开店20年来,我对节前的新品培育和节中的消化卷烟库存非常重视。特别是每年的中秋、国庆佳节,我尤其重视。因为中秋、国庆是个大节日,在中秋国庆期间的人流量不次于春节期间。根据以往开店经营,进入8月份我就开始张罗着备货,我把金九银十看得如同春节一样重要,所以每年中秋、国庆期间,我借助各大单位都要放假,流动客源较多的优势,对店里购进的新品卷烟进行重点培育,并且借助人流量较大的优势消化店里以往库存的不是很好卖的卷烟,效果都很明显,在双节期间,我是全方位对店里的卷烟进行推荐,不管是老牌号的卷烟,还是新牌号的卷烟,我都用同等眼光看待。

  说句实在话,作为零售户,即使我们节前准备的再好,库存的卷烟再多,总有一些品牌卷烟会出现断档现象,为了不使店里流失客源,我们首先要学会新品培育,那就需要我们店主在店里闲暇之时,认真学习各种新品卷烟的品牌文化、烟香特点、焦油含量等。做到胸有成竹,只有掌握了这些,才可以在经营中灵活运用,大家都知道双节期间消费需求旺盛,特别是流动顾客不断增多,也是我们推荐新品卷烟的最佳时期。于是,遇到顾客进店购买新品卷烟,我们就可以抓住机遇把自己掌握的卷烟知识很熟练地推荐给顾客。顾客听了之后,感觉我们店主确确实实对该卷烟了解的很细,便会对我们产生好感,然后毫不犹豫地接受我们所推荐的卷烟。

  去年7月份,家乡的第一款细支黄金叶(爱尚)隆中上市,周围几家店铺都不敢购进,因为这款卷烟根条太细,还是低焦油卷烟,而且零售15元一包价格又偏高,客户经理推荐他们的时候,他们也不愿意尝试,但是,这款细支卷烟在我店却卖的不错,因为我老公也是个老烟迷,店里每次购进一款新品卷烟,我就拿他当品吸宣传员。有不少顾客来店买烟,一看到老公抽的是细支卷烟,就会问:“这款烟吸着味道咋样?”遇到进店点着要抽细支烟的顾客。老公总是毫不怜惜地抽出一支黄金叶(爱尚)递给他们,让他们品吸。

  有一次,店里来了几个顾客点着要细支黄鹤楼(天下名楼)和细支泰山(心悦)。老公说:“不管这些顾客要啥烟,给他们递烟的时候,我总不忘把这种新品卷烟的特点给顾客介绍一下:这款烟烟支细腻,烟盒漂亮极了,盒子上面布满了铆钉状的小方块,用手轻轻抚摸,即可感觉到。细支黄金叶(爱尚)“烟丝金黄金黄,烟丝雪白雪白”。顾客听完介绍,即使第一次不买,也会对所推荐的烟有所了解。以便下次自己或者亲戚朋友需要前来购买。

  在中秋、国庆期间,黄金叶(大金圆)、利群(新版)、苏烟(红杉树)、芙蓉王(硬)、黄鹤楼(软蓝)等卷烟销售的相应比较快,如果遇到顾客来店点着要某种牌子的卷烟,店里断货时,我就赶紧给顾客推荐和这些价格基本相似的新品卷烟来替代。比如,娇子(X玫瑰)、贵烟(玉液1号)、泰山(红锡包)等。大多数年轻顾客都可以很快接受,老年顾客接受能力相应迟疑,所以在推荐新品卷烟的同时,一定把品吸烟递给顾客。

用黄金叶(福满堂)、黄金叶(黄金眼)、黄金叶(百年浓香)摆放的“中“字

用黄金叶(爱尚)、黄金叶(大金圆)、黄金叶(百年浓香)摆放的“秋”字

  作为零售户,我们在培育店里新品卷烟时,可以把新品卷烟有意识地摆放在店里醒目的位置。还可以根据节日的变化如:摆放成为“五一”、“七夕”、“中秋”、“国庆”等字样,增加顾客对该新品卷烟的视觉冲击力。再好的卷烟离不开我们店主的推荐,所以说推荐卷烟非常重要。我们店主在推荐卷烟的过程中也可以多跟顾客进行交流,来从谈话中探索顾客的喜好,然后有针对性地进行推荐。

  河南省南阳市唐河县郭滩乡方老板

  观点:借助双节销化库存

  开店做生意,我们最怕预测不准使购进的卷烟造成挤压了,因为卷烟挤压会占用店里大量资金,我的烟酒店位于唐河县郭滩车站附近,今年上半年,由于外出人员增加,地方经济收入不太乐观,卷烟销售一直不温不火。店里除了高端卷烟没有剩余库存之外,其他5元、6元、10元的卷烟都造成了积压,因为五月份卷烟顺价提税,我店筹集了不少资金,库存加大了不少,5元的红旗渠(银河之光)库存250条,红旗渠(天行健)库存近400条,黄金叶(帝豪)、黄金叶(福满堂)库存250条,还有一部分中档卷烟每个规格库存10条左右。这些卷烟大量积压,占用店里的资金,平时又不怎么上量,只有到双节期间,随着人流量的加大,才可以消化一部分库存。

  于是,我打算在双节到来之际,搞一些大型的促销活动,把卷烟与店里经营的白酒进行搭配销售,购买10条黄金叶(帝豪)和5件泸州老窖送蚕丝被一个,购买15条黄金叶(福满堂)和6件沱牌特曲送高档热水壶和电饼铛各一个。购买10条黄金叶(南阳)婚庆用烟和8件全兴99送2斤蚕丝被两个。我店通过搞有奖促销活动,店里积压的各种卷烟都很快销售出去了。但是在消化库存的当中,我们也不能消化的一干二净,还得确保店里不断档,注意一些受潮或者霉变的商品,不能卖给顾客,做到诚信经营,坚决不能为了自身的利益而欺骗顾客。

  河南省南阳市唐河县昝岗乡张老板

  观点:节日虽忙安全需牢记

  这次天津所发生的8·12爆炸事件,给我们零售户也敲响了警钟。双节期间无论再忙,我们店里的安全不能有半点粗心。晚上关门打烊后要检查店里是否有烟头没有掐灭,店里的报警施舍是否处于工作状态。我们的服务坚决不能因为忙而“打折”。

  店里经营的烟花爆竹要存放在地面往上的位置,不要随便挨着地面放置,因为吸烟的人们老喜欢烟抽完之后把烟头扔到地上。有烟花的店铺不能在店里做饭,防止着火。由于节日期间人流量大,当心一些不法分子对店里卷烟进行调包,或者使用假钞蒙骗店主。有条件的话尽量在节日期间增加营业员,来帮忙看管店铺,安全无小事,防范很重要,做到防患于未然。

  总之,中秋、国庆是零售经营的旺季,以上各位从备货、经营、消化库存、安全等方面都谈了自己的做法,为备战节日营销做好了充分的准备,在此着重提醒大家在抓好经营的同时,也不要忽略安全问题,祝愿大家在节日期间都能赚得满盆钵体。

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