烟草在线专稿　　俗话说，无烟不成店。由此可见，卷烟销售在一家店铺里占据着十分重要的位置。由于卷烟销售利润很大，因此，一些零售商户都非常重视店铺里的卷烟销售，也肯花大力气学习卷烟的营销技巧。事实证明，好的卷烟销售技巧或方法，能让卷烟销售达到事半功倍的效果，让卷烟销量更上一个新台阶。

　　笔者经营卷烟有十六个年头了，我店的卷烟销售一直红红火火，卷烟销售利润占据着整个超市商品销售利润的半壁江山。在多年的卷烟销售实践中，我逐步摸索和总结出一套高效的卷烟销售技巧和方法。现在写出来，以飨广大零售同行读者。

　　一、变被动销售为主动销售。一般地，零售商户在日常经营中，都是被动地进行销售卷烟。当顾客进到店里说买某某品牌卷烟时，店主才会把某某品牌卷烟销售给顾客。顾客不说购买香烟，店主就不会主动把香烟卖给顾客。其实，有些进到店里购买非烟商品的顾客，也存在着购买香烟的潜在需求，只不过顾客当时没有意识到而已。有经验的零售店主，就会有意识地挖掘出这种顾客的潜在需求，变被动销售香烟为主动销售香烟，从而推动了店内卷烟的销售，取得了不错的效益。

　　一天，小区里的一位女顾客在我店里买了很多东西，鸡鱼肉蛋、青菜、啤酒、饮料等。我猜测家里一定是来了很重要的客人。一问之下果然是。女顾客的妹妹一家人从外地过来走亲戚。我想，既然是妹妹一家人，肯定也包括妹夫。而女顾客买了很多东西单单忘了买烟，于是我便提醒女顾客说：“妹妹、妹夫大老远地来看你们，可一定要招待周全啊！你家妹夫会吸烟吗？”听我如此一问，女顾客一拍脑门说道：“嗨，你要不提醒，我还真忘了，给我再拿两包‘小熊猫’烟吧！”就这样，由于我便被动销售为主动销售，主动出击挖掘顾客的潜在需求，那天我额外地多卖了两条烟。

　　二、香烟出现断货，同价位烟推荐。在日常经营中，零售商户的店里经常会遇到紧俏卷烟断货的局面。而此时恰恰有顾客前来买断货品牌的卷烟。一些缺乏销售技巧和经验的零售商户，只会表情麻木地说一声“这个牌子的烟卖没了”，眼见着顾客悻悻地转身离去，去了别家店铺。而一些有经验的资深零售商户遇到这种情况，就不会像那些没销售经验的零售商户那样处理。他们会向顾客推荐同价位的、同口味的卷烟，凭不烂之舌竭尽全力挽留住即将有可能流失的顾客。

　　一名顾客进店买烟，他问我：“给我拿一包‘七匹狼（软红）’？”而恰巧“七匹狼（软红）”刚刚卖完断货，离下次订烟还有两天时间。凭以前的销售经验，我知道，如果此时我生硬地对顾客说“卖没了”，顾客就会悻悻地转身离去，去别的店里买。我是这样回答顾客的：“实在不好意思！‘七匹狼（软红）’今天断货了，但是我们这里有同一价格的黄鹤楼和泰山，您看要哪一种？”由于店主所推荐的卷烟与顾客想要购买的卷烟价位相同，口味也相似，所以，一般情况下顾客都会选择一种烟买下来。这样，既没有让顾客失望和流失，又销售了卷烟增加了收益，一举两得。

　　三、炫美陈列，助力销售。一切美的东西，都是人们所喜爱的，都能吸引人们的眼球。卷烟陈列也是如此。炫美的卷烟陈列，可以给顾客以美感，从而吸引烟民的眼球，激起烟民的购买欲望。在卷烟的炫美陈列上，可以摆放成“工”、“品”、“十”、“山”等字型陈列，并辅助LED照明、射灯筒灯等，使陈列卷烟更为突出、炫美。比如，在卷烟陈列上，我利用整条和单包香烟组合成别出心裁的炫美图案，像“囍”字型陈列，“龙”字型陈列等。

　　一位顾客进到店里，立刻被我店炫美的的卷烟陈列吸引了，一边观赏一边不住地赞叹，最后他掏钱买了一包“芙蓉王”。另外，我还自创了一种“傍名牌”陈列法——在每一种俏销卷烟旁边都陈列一种不是很畅销或是新品卷烟。采用“傍名牌”陈列法的好处是，顾客在看到俏销卷烟的同时，也可以顺带看到不畅销卷烟或新品卷烟，增加了不畅销卷烟或新品卷烟的出镜率，先混个“脸熟”，在畅销烟断货时，在进行及时的推介，因为顾客心里已经有了印象，推介时便会事半功倍，增加推介成功的几率。

　　四、减小难度，二者选一。在日常经营中，零售商户还经常会遇到这样一种现象：一位新烟民进店买烟，面对琳琅满目的几十种卷烟，大有“乱花渐欲迷人眼”之势，面对多种同价的卷烟，不知道该买哪一种卷烟好啦。这时候，新烟民会请店主帮忙给他推荐一款卷烟。此时，零售店主应该当机立断，十分迅速地给顾客推介两款卷烟，让顾客从中二者选一。这样，顾客就可以在短时间内做出自己的选择，买上一款卷烟满意地离去。而如果零售店主模棱两可地给出三种以上选择，虽然选择的范围减少了很多，但顾客同样感到为难，内心会很纠结，感觉无从下手。

　　一个二十多岁的年轻人到店里买烟，从神态上就可以看出他吸烟不久，对烟柜里的几十种卷烟大多不是很熟悉，于是他请我帮忙推介一种卷烟。对于吸烟，有的喜欢吸味醇和的，有的喜欢劲头十足的。于是我向青年推荐了红塔山经典100与硬盒五叶神，这两款卷烟价格差不多，吸味正好截然相反。我把这两款卷烟摆在柜台上对顾客说：“‘红塔山（经典100）’与‘硬盒五叶神’价格差不多，‘红塔山（经典100）’口味比较醇和，‘硬盒五叶神’劲头较足，您看要哪种呢？”青年顾客思索片刻，最后买了“红塔山（经典100）”。因为帮助顾客设定一个较小的范围，减少了顾客选择的难度，很容易促进卷烟买卖的成交。

　　其实，在卷烟销售方面，无论你有多么高超的销售技巧，但都基于“诚信经营，货真价实”的基础上。如果失去了这个最基本的条件，那么多么高超的营销技巧都将失去任何作用。