烟草在线专稿　　当前零售经营活动由于受到诸多因素的影响，导致其面临前未所有的冲击，“零售难做，做好零售更难”成为许多零售户的共同心声。为何出现这种情况，原因多方面。一是随着近年来全国各地掀起的城镇以及乡村建设热潮，商铺数量如雨后春笋般冒出，无论是城市还是农村零售店随处可见，大大增加了零售竞争压力。二是国内经济发展呈现新常态。受国际国内诸多因素影响，经济发展出现新常态，企业发展缓慢，进入转型期，一些企业发展可以说举步维艰，部分小微企业甚至濒临倒闭状态。由此导致消费者收入有所下降，但是由于生产成本以及运输成本的增大，许多商品零售价格较高，由此让一些消费者尤其是低收入者望而却步。换句话说在经济新常态下，许多消费者缺乏消费信心和魄力，他们在消费时会精打细算，要充分地考虑物有所值，将考虑性价比和实惠实用性放在首位。正是因为这些因素使得当前零售经营缺乏应有的活力，消费市场比较平淡。一些零售户每天零售收入有限。那么零售户如何突破零售瓶颈，增加零售收入呢？笔者认为零售户应该在特色上下功夫，这是一种较好的赚钱方法。

　　一、特色经营含义。

　　所谓特色经营是指与众不同的，具有一定个性特点经营方式方法。其最大的特征就在于“特”字，实际上就是不鹦鹉学舌，盲目跟风，而是依据自己零售店的位置、大小及周边居民生活条件实际情况，做出一种切合实际的经营。其实，对于零售户而言，要想经营有特色，就必须学会思考、观察、总结，尤其是要有创新理念、创新意识和创新手段。在商品进购上，在保证大众需求的普通商品正常经营外，一定还要有自己的特色商品，也就是尽量做到“人无我有，人有我精”，如果一个零售户在经营上具有一定特色，同时有拥有良好的人脉关系以及较佳的服务质量的话，那么我们的经营不更能吸引人吗？因此，零售户要想在新常态下保持自己的零售经营红红火火，那么就必须多在特色上下功夫，多在创新上动脑子，不断优化服务，以新颖的方式吸引顾客，以更好的服务对待顾客。可以说，一个墨守陈规，不善于创新的零售户，其零售经营一般也无特色可言，也很难使自己的生意兴隆旺盛。

　　二、特色经营内容。

　　笔者认为零售户在经营上要多动脑子多下功夫，也就是要想想如何增强自己的经营特色。那么特色经营内容包括哪些呢？笔者认为概括起来说有以下几个方面：

　　首先是在经营品种方面。这是零售户开店经营时，必须考虑的一个重要问题。一般来说开店经营之初，零售户最好都要花一定时间去周边特别是与自己较为靠近的周边零售店去考察一下，注意一下他们零售店有哪些商品，自己可以删减哪些品种，还可以增加哪些品种等等。特别是利润率较低，但是有时消费者常用的那些商品不能缺少，否则就难以满足消费者的需求。

　　二是商品陈列方面。建议零售户要依据自己店面情况设计出一些符合自身特点的商品陈列方式，以充分地吸引顾客。商品陈列设计要遵循新颖性、独特性、美观性以及方便性。这样的商品陈列既有创新意识，兼有美学艺术，更重要的还在于能尊重顾客，方便顾客，体现人文关怀。商品陈列方式可以定期更改，避免顾客视角审美疲劳。一个善于在商品陈列上下功夫的零售户，应该说是一个较为细心的零售户。以卷烟陈列为例，可以考虑“心型、塔型、堡垒型”等等。

　　三是经营方法方面。应该说特色经营最为突出的体现还应该在于经营方法。一些零售户特别注重诚信经营，面对消费者就必须做到一就是一，二就是二，说到做到，不能忽悠、欺骗顾客。还有的是习惯采用促销手段吸引顾客。这是利用了顾客贪便宜、求实惠的心理，只要手段得当一般是有收获的。也有的零售户是在服务方面下功夫，比方说开展免费送货上门，或者通过代收水电费，代充电话费以方便顾客，吸引顾客，这无疑也是一种很好的吸引顾客方法。

　　四是经营细节方面。许多零售户善于在零售细节方面做出自己的特色，以吸引顾客光临。比方说为顾客免费提供茶水，在门口摆放毛巾、脸盆，方便顾客洗手、洗脸等等。还有的零售户喜欢和顾客唠叨，问长问短，套近乎，让顾客感觉心里暖烘烘的。实际上做好零售细节最为重要，做好细节往往又最容易打动顾客，吸引顾客。比方说，有的零售户在顾客进门时轻轻微笑，让顾客感到非常亲切；顾客购物时，近距离跟随顾客为他们答疑解惑，让顾客感到我们的真诚；顾客离开时微笑相送，让顾客觉得受到尊重和关爱。还有就是零售户善于观察顾客言行举止，从他们的言行举止中判断自己应该为他们做什么，不应该为他们做什么等等，注重这些细节都是非常必要的。总之，只要零售户处处留心，时时在意，努力做好一些细节，往往就会收到出其不意的效果。因此，零售户可以就注重零售经营细节作为自己的一个特色来吸引顾客，来刺激顾客的购买欲望，从而促使他们喜欢自己。

　　三、特色经营大家谈。

　　零售户赵萍说：我从事零售经营快20年了。结合这么多年的零售经验，我感觉特色经营对于零售户来说确实非常重要。在当今，由于零售户越来越多，如果我们一味地人云亦云，简单模仿别人，就会失去自己的个性，显得大众化、普通化和平淡化。如果做出自己的特色，显示自己的靓点，顾客会慕名而来。因此，我认为作为零售户一定要在经营特色上下功夫。我在零售经营中主要抓好这样几个方面工作，一是着力搞好店面装修，以较为漂亮的风格吸引顾客。二是注重商品方面的特色。注重结合周边居民喜欢的，需要的来安排。尤其是一些新新产品，第一时间进购试销。三是努力提高服务环节。我在服务方面狠下功夫，尊重顾客合理要求，多为顾客着想，把顾客的需要放在第一位。记得黄山（大、小红方印）上市之初，周边一些零售户还是热衷于卖普皖、黑松、金皖之类的，我就在红方印上下功夫，收到了较好的效果。

　　零售户孙伟说：说起特色经营我深有感触，一开始并不重视，自己零售经营基本是大众化，我发现顾客量越来越少，后来一想从特色上下功夫。于是我结合自己超市位于城郊结合部位置，突出以下几点：

　　一是在“土”字上做文章，在“农”字上下功夫。如经营土鸡蛋、农家菜，野生鱼之类的，制作并请人发放广告宣传名片，这很好的吸引了城里一些消费者。

　　二是在时尚方面做文章。我发现随着社会费发展，人们的健康生活理念要求越来越强，于是我在健身器材方面做文章，先后经营一些健身器材，收益不错。

　　三是重视卷烟销售。卷烟销售是零售户永恒的话题，重视卷烟销售对于零售户搞好零售有着非常重要的作用。我在卷烟销售方面不过分追求品牌多，而是以中低档为主，这与周边居民经济水平相吻合，切合实际收效自然好。

　　四是重视随访。一般来说，大多数零售户都会忽视这个问题。我看到一些非常熟悉的顾客，时常会和问问他们以前在我店里购买过的商品质量如何，使用感觉怎样等等。通过这种不经意的随访，让顾客感觉到我们工作认真负责，取得他们的信赖，从而也促使他们喜欢来店里消费。

　　总之，在零售竞争压力巨大的情况下，零售户着力搞好特色经营，无疑是一种稳定经营，提高收入的好方法，值得零售户借鉴。