烟草在线专稿　　经营是制胜之道。作为卷烟零售户，如何获得经营的最大收益，其中有一定的诀窍。归纳起来，不外乎下面七个原则。它们看起来好像极为平凡，但如果你能灵活的应用起来，必定会产生意想不到的效果。

　　一要力求创新。只有努力创新的卷烟零售户，才会有前途。墨守成规或模仿他人，最后一定会失败。任何商店，都必须表现出自己的特色，才能不断增加顾客。做销售总会遭遇到困难和挫折，这就要靠自己去突破了，不可为商品的滞销找借口，更不要低价销售。你一定要拿出魄力和决断力，在创新方面，去寻求机会。

　　王先生是一位便利店老板。开店当初，烟酒生意十分萧条，他不从自身找原因，而是一味地埋怨老公没有选好店址，甚至相信迷信，怀疑开店日子不吉利。后来，在烟草公司客户经理的指导下，他逐步走出思想认识“误区”，请人设计了招牌，订做了卷烟展示柜，精心构思，不同季节变换卷烟陈列造型，吸引顾客眼球，同时，主动向新老客户推介新品卷烟，传授真假烟识别技巧。为了取得顾客信任，提升卷烟销量，他还自制了一个卷烟消费者意见登记薄，让客户随时填写意见和建议，为客户经理提供第一手资料，这一创新，受到烟草公司肯定和表扬。如今，这一做法已在全县重点客户予以推广。　　

　　二要追求成长。作为一个经营者，如果不追求成长，或不向更高的目标挑战的话，就无法感受到身为商人的喜悦和充实了。要是只想混口饭吃，抱着“成不成长都无所谓”的心理。那么你必将以失败告终。业务的成长，通常都以营业额来衡量。要想扩大卷烟零售的营业额，就必须加强目标管理。还必须要有一个完善的制度。

　　2006年，李女士从广东打工回来，在县城开了一家烟酒店。面对周围强大的竞争对手以及亲朋好友的善意劝阻，她不但没有灰心丧气，而且“野心勃勃”，为自己制定了一个“五年规划”：一年打基础，三年开分店，五年办超市。当他把这个计划告诉家人时，老公说她纸上谈兵、异想天开。她不服气，更不服输。头一年，她一边用心经营，一边学习店铺经营知识，钻研顾客消费心理，提升服务质量。俗话说得好：功夫不负有心人。经过一年打拼，“新宇烟酒”的招牌便成为县城街道亮丽的风景，消费群体越来越多，经营业绩蒸蒸日上，每月卷烟销量达到800条以上，被烟草公司树立为守法经营模范户、无假烟销售示范户和现代终端客户。李女士先后三次登上全县重点卷烟零售户大会领奖台，并做了经验交流发言，赢得台下阵阵掌声。如今，她已是三家烟酒店和一家超市的女老板。谈及成功之道、经营秘诀，她笑着回答：做生意和做人一样，要有目标方向、勇气信心。如果仅仅为了养家糊口、混口饭吃，就不会有大的收获与梦想。

　　三要确保合理的利润。卷烟零售户必须获得合理的利润。你不能以贱卖的方式，去吸引顾客。你必须以更好的服务，才能获得正常的利润。从正常的利润中，取出部分在投入到所有的事业，以便长期性的对顾客提供更佳的服务以及更佳的商品。

　　王老板是当地一位卷烟经营大户。多年前，为了拉拢顾客，他私自降价出售卷烟，引起周围诸多零售户的不满。他却满不在乎，一意孤行。每当顾客问他降价的原因？他如此回答：做生意讲的是薄利多销。后来，在烟草专卖部门的多次提醒、警告下，他才认识到卷烟明码标价的好处以及违反明码标价政策的违规性和严重性。明码标价后，他发现：卷烟生意并未受到影响。有的顾客对他说“以前你降价卖烟，我们老觉得烟有问题，如今，你和大家卖同样的价格，我们才觉得放心。”如今，这位王老板守法规范经营，明码标价到位，从不私自涨价或降价，靠优质服务取信“上帝”，顾客回头率逐年提升，和周围零售户的关系也变得和谐融洽了。大家都严格遵守烟草专卖法律法规和卷烟明码标价政策，在同一起跑线上公平竞争，获取合法利益。

　　四要以顾客为出发点。经营者要以顾客的立场为出发点，才能让他买到他满意的卷烟。顾客的价值观，不见得和我们相同，因此我们应该设法去了解顾客的需要。然后去满足他们。比如：初次买卷烟的用户，要了解他的需求，是送礼、结婚、办丧事、建房子，给长辈买还是自己抽等等。经营者必须把自己当做是替顾客采购商品。有的顾客喜欢换口味，容易接受新事物，那么，你可以推销新的商品，或者可以介绍大库存的卷烟。这样才不会有滞销卷烟。设法了解顾客的需要和数量。因此，了解顾客是开店的第一步。

　　五要倾听顾客的意见。要了解顾客的需要最好的办法，就是耐心地倾听。经营者要顺因自然，集思广益，然后才去做该做的事，必然无往不利。如果只顾推销商品，而听不进顾客的意见，就不会受到大众的欢迎。在日常经营中，以谦虚的态度，去倾听顾客的看法，全力为顾客服务。只要持之以恒，必然生意兴隆。

　　六要掌握良机。生意的成功，关键是否能够掌握良机。比如，一般春季建房的人多，冬季结婚的人多。过节回家探亲的人多。买啥烟，啥牌子的烟好销售，你自然明白。平时，就要选择适当的时机，调查顾客预定购买的商品以及购买的时机，这样在销售上就方便多了。在服务的过程中，一定要表现出亲切、仔细、诚恳的态度。同时问问顾客，是否有认识的朋友要买卷烟，如果他对你有好感，觉得值得信赖，就会把朋友介绍给你。加大你的人气。

　　七要发挥特色。卖同样东西的店面到处都是，要使顾客上门，非得有一些特点不可。商店的特征，好比每个人的特点。商店没有特色，就变的毫无品味。陈列的商品虽然相同，但若服务不同，则会使商品显得不同，这就是因为发挥商店特性的关系。商店的特色，当然要配合顾客的需要。至于如何发挥，则要个别考虑。例如把重点放在自己比较熟悉、较有竞争的商品上，有教内行的经理，亲自介绍上门的顾客，一是一种很好的办法。其实，特色并不限于商品。其他如良好的服务、舒适的店面、诚恳的员工等，只要发挥其中的一两项特点。就足以吸引顾客上门了。

　　结语：经营的秘诀是通用的宝典，但是要根据自己的店面的特点具体问题具体分析，灵活运用，切记人云亦云，掌握这些秘诀，会使你事半功倍，让你的生意红红火火，蒸蒸日上。