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市场取向细分化 改革成效看终端

2015年07月30日 来源:烟草在线 作者:屈红侠
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  烟草在线专稿  深化改革以来,烟草局进行全面改革,由原来上面统一指导零售改为根据市场取向来完成订单的营销模式。这个政策的实施,一下子解决了零售户对快销烟订烟难的问题。

  今年前半年,我的快销卷烟再也没有断过货源,原来一度因货源缺失而流失的客户源也渐渐归拢,重新选择走进了我这个烟酒老店,因为我的货源得到了保障,同时,因为供货量的增加,新品、低焦、细枝烟的货源丰富多彩,也让新的客源不断涌入。

  市场运营好了,而我们零售户的问题也来了。怎么样维持老客户?抓住新客户的持续回头率呢?这就要求我们零售户要保持平衡市场动态的良好心态。作为零售户,对于未来的发展,我想说以下几点。

  一、运筹方向,歉移前行。把自己的位置放低,让顾客高高在上,让顾客感知到你的尊重与在意,这样维持下来的客户源最为牢靠。

  二、让卷烟的质量说话。俗话说好的商品会自己说话。的确如此!培育一个新的品牌或者维持一个老的品牌,都必须先了解和熟知这款品牌的烟品品性,知道它的烟气、烟碱含量以及焦油含量的变化,只有店家自己对所售商品的了解,才可以给顾客做详细的讲解,也可以从此款卷烟的文化理念以及品牌发展历史的渊源说去,增加顾客的认知,让顾客对香烟有一种深刻难忘的记忆,增加顾客对此款卷烟的忠诚度。

  三、重赏之下必有勇夫。奖励在任何朝代都是一种激励。作为零售户,在销售的同时,把适当的奖励作为一种销售手段也未尝不可。给顾客赠一根品吸烟,适时送一把打火机,看似一个不起眼的小动作,却起到了贴心服务和吸引顾客的作用,让顾客感觉宾至如归,想买烟就会不由自主的过来。

  四、互动增加零售户的知名度。我感觉烟草厂家或者烟草客户经理不定期的造访零售户,对零售在经营中所遇到的难点加以帮助和指导,这样的话,在顾客的影响中会反映强烈,让顾客知道这家店铺货真价实,值得信赖。也能更好地起到顾客对店家的关注,顺带关注和吸引了各类卷烟的上柜的详细走向,明显地刺激顾客的购买意向,冲击到店家和顾客的心灵认知。抓住顾客的心,也就抓住了这个顾客的忠诚度,这样我们零售户也好做市场。

  五、诚信始牢记。无论在任何情况下,我们零售户都不能出售假烟,不能出售过年过节客户换来的烟品,也不能擅自抬高或降低卷烟销售的价格,一定要以烟草价销售卷烟,还烟草销售一个绿色畅通的渠道。

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