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顾客结伴而来 如何找出其中的“主心骨”

2015年07月27日 来源:烟草在线 作者:冯炜
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  烟草在线专稿  每个月农历的逢五排十的日子就是我们桑园镇的集日。到了这天,集市上卖东西的小商贩很多,卖的商品也五花八门什么都有,非常的热闹,居住在附近村庄的人们都喜欢成群结队结伴出来赶集。而这些天,也是我家店铺最忙碌的时候。

  我的店铺位于中立交桥的西头路口,是居住在铁道西的居民们去赶集时的必经之路。为了吸引更多的客源,每逢集日,我就在自家店门口撑起一把遮阳伞,再摆上几张小板凳。现在正值夏季,天气炎热,人们大多喜欢早晨趁着凉快出门赶集,等到临近中午时,天气越来越热了,大家也已经采购得差不多,准备“打道回府”了。这些赶集的人们在集市上逛得累了、热了,回家的路上,总喜欢到我的店门口坐一坐,歇歇脚,常常也顺便在我店里买一些集市上没买到的商品,把计划要购买的东西补全。

  这个月的农历初五,上午十点多钟的时候,店门口来了五六个前来歇脚休息的中年妇女。从这几位中年妇女黝黑的皮肤和朴素的衣着打扮上看,我断定她们是居住在附近的邻县景县的农民。我连忙热情地和她们打着招呼。

  我听到她们当中,有一个胖胖的大嫂对她身旁的姐妹说:“我家那口子让我给他捎条卷烟,跟我进去看看呀!”说着,这五六个人就一窝蜂似的涌进了我的店里。说实话,这些结伴而来的顾客们是最难对付的,他们往往是其中一个人买东西,其余的人都“热心”地帮忙拿主意,最后终将因为他们的意见不能统一,而导致交易的失败。去年春天,我就经历过这样一件事。那天上午,也是几个中年妇女来到我的店里,其中一个女人要给自家老公买剃须刀,见我店里有好几种不同类型的剃须刀,那女人一时不知买哪一款好了。

  这时,与那女人结伴而来的几个妇女开始七嘴八舌地给她出主意,有的人让她买老式刀片的,有的人劝她买蓄电池的,也有的人建议她买充电式的,说得那女人更没有主意了。

  最后,这几个女人把我柜台里的几款剃须刀统统打开包装“检验”过之后,那个要买剃须刀的女人给我扔下一句:“算了,还是让他自己来买吧!”然后,几个人扬长而去,搞得我既无奈又郁闷。

  现在,相似的情形,又是一群结伴而来的顾客,我可不能让那件事情重演。我问那位胖嫂:“你家大哥平时抽什么牌子的卷烟啊?”还没等胖嫂回答,旁边的一个女人大声地说:“能让他抽烟就不错了,他还敢挑牌子?是吧,桂芬?”话一落地,惹得其他几个女人笑成了一团,弄得胖嫂有些不好意思了。我观察到,这位叫桂芬的胖嫂不仅衣服穿得很时尚,并且她的脖子上挂着金项链,手指上套着金戒指,一看就知道家境不错的样子。

  看到这几个女人并不着急离开,我也不急于推荐卷烟,而是找话头和她们闲聊了起来。经过聊天,我了解到,这位胖嫂的老公是个“包工头”,很能挣钱,那是个顾家的男人,和胖嫂恩爱亲密,对胖嫂忠贞不二,把挣来的钱都悉数交给胖嫂,自己只留下买烟的零花钱。最近,他在工地干活时不小心砸伤了脚,正在家里养伤。

  了解了这些情况以后,我知道胖嫂是个当家主事的人,所以,尽管周围其他的几个女人还在我耳边絮叨干扰,我还是把主要精力放在胖嫂身上。胖嫂跟我说:“我一直反对他抽烟,可他就是戒不了。”我笑着对胖嫂说:“你家老公多好呀,不嫖不赌的,有个抽烟的爱好算个啥?你如果心疼他,就给他买好一点的卷烟抽吧!”说着,我随手从烟柜里拿出一盒“泰山(平安)”说:“这是我店里新购进的一款新品卷烟‘泰山(平安)’,很受大家的欢迎,销售的很快,它精选产自黄金海岸烟叶产区的世界级原料,叶片肥厚油润、口感清新飘逸、回甘舒喉,具有柔、顺、细、滑、香、甜六大特点。还有很独特的一点就是,它的原料是取明前泰山女儿茶的鲜嫩独芽,萃取天然茶香精华,清新茶香与醇郁烟草本香协调融汇,能提神益思、清心养气。它不仅香气柔和、芳香清丽、低焦低害,并且它的寓意很好,对于我们这些辛苦挣钱讨生活的老百姓来说,图的不就是个平平安安嘛!”那胖嫂拿着“泰山(平安)”反复端详着,不住地点头。那天,经过我的推荐,那位胖嫂购买了两条“泰山(平安)”满意地离开了。

  开店经商的人,总会遇到各种各样的事情,总会遇到各种各样不同类型的顾客,这就要求我们要具备一定的销售技巧。消费者到零售小店来购物,特别是购买数量较多、价格较高的商品时,大多是结伴而来,在选购商品时,由于各自的个性特征及兴趣和爱好的不同,这些同伴的意见也往往不统一。

  我认为,面对结伴而来的一群顾客时,首先要细心观察,弄清楚谁是出钱购物者,推荐的商品能符合出钱购物者的意愿是最重要的。其次,就是要找出这群结伴而来的同行的人当中谁是“内行”,由于“内行”比较熟悉商品,所以虽然他不是出钱购物者,但对商品的选定起着重大作用。这出钱购物者和“内行”就是该笔生意的“主心骨”。找到了影响该笔生意的“主心骨”,然后,我们要从他们的外表神态、言谈举止上,揣摩各种消费心理,正确判断出消费者的来意、爱好以及消费能力等等,这样才能以“主心骨”为中心,帮助他们统一意见,选定商品,促使交易的成功。

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