烟草在线专稿　　每个月农历的逢五排十的日子就是我们桑园镇的集日。到了这天，集市上卖东西的小商贩很多，卖的商品也五花八门什么都有，非常的热闹，居住在附近村庄的人们都喜欢成群结队结伴出来赶集。而这些天，也是我家店铺最忙碌的时候。

　　我的店铺位于中立交桥的西头路口，是居住在铁道西的居民们去赶集时的必经之路。为了吸引更多的客源，每逢集日，我就在自家店门口撑起一把遮阳伞，再摆上几张小板凳。现在正值夏季，天气炎热，人们大多喜欢早晨趁着凉快出门赶集，等到临近中午时，天气越来越热了，大家也已经采购得差不多，准备“打道回府”了。这些赶集的人们在集市上逛得累了、热了，回家的路上，总喜欢到我的店门口坐一坐，歇歇脚，常常也顺便在我店里买一些集市上没买到的商品，把计划要购买的东西补全。

　　这个月的农历初五，上午十点多钟的时候，店门口来了五六个前来歇脚休息的中年妇女。从这几位中年妇女黝黑的皮肤和朴素的衣着打扮上看，我断定她们是居住在附近的邻县景县的农民。我连忙热情地和她们打着招呼。

　　我听到她们当中，有一个胖胖的大嫂对她身旁的姐妹说：“我家那口子让我给他捎条卷烟，跟我进去看看呀！”说着，这五六个人就一窝蜂似的涌进了我的店里。说实话，这些结伴而来的顾客们是最难对付的，他们往往是其中一个人买东西，其余的人都“热心”地帮忙拿主意，最后终将因为他们的意见不能统一，而导致交易的失败。去年春天，我就经历过这样一件事。那天上午，也是几个中年妇女来到我的店里，其中一个女人要给自家老公买剃须刀，见我店里有好几种不同类型的剃须刀，那女人一时不知买哪一款好了。

　　这时，与那女人结伴而来的几个妇女开始七嘴八舌地给她出主意，有的人让她买老式刀片的，有的人劝她买蓄电池的，也有的人建议她买充电式的，说得那女人更没有主意了。

　　最后，这几个女人把我柜台里的几款剃须刀统统打开包装“检验”过之后，那个要买剃须刀的女人给我扔下一句：“算了，还是让他自己来买吧！”然后，几个人扬长而去，搞得我既无奈又郁闷。

　　现在，相似的情形，又是一群结伴而来的顾客，我可不能让那件事情重演。我问那位胖嫂：“你家大哥平时抽什么牌子的卷烟啊？”还没等胖嫂回答，旁边的一个女人大声地说：“能让他抽烟就不错了，他还敢挑牌子？是吧，桂芬？”话一落地，惹得其他几个女人笑成了一团，弄得胖嫂有些不好意思了。我观察到，这位叫桂芬的胖嫂不仅衣服穿得很时尚，并且她的脖子上挂着金项链，手指上套着金戒指，一看就知道家境不错的样子。

　　看到这几个女人并不着急离开，我也不急于推荐卷烟，而是找话头和她们闲聊了起来。经过聊天，我了解到，这位胖嫂的老公是个“包工头”，很能挣钱，那是个顾家的男人，和胖嫂恩爱亲密，对胖嫂忠贞不二，把挣来的钱都悉数交给胖嫂，自己只留下买烟的零花钱。最近，他在工地干活时不小心砸伤了脚，正在家里养伤。

　　了解了这些情况以后，我知道胖嫂是个当家主事的人，所以，尽管周围其他的几个女人还在我耳边絮叨干扰，我还是把主要精力放在胖嫂身上。胖嫂跟我说：“我一直反对他抽烟，可他就是戒不了。”我笑着对胖嫂说：“你家老公多好呀，不嫖不赌的，有个抽烟的爱好算个啥？你如果心疼他，就给他买好一点的卷烟抽吧！”说着，我随手从烟柜里拿出一盒“泰山（平安）”说：“这是我店里新购进的一款新品卷烟‘泰山（平安）’，很受大家的欢迎，销售的很快，它精选产自黄金海岸烟叶产区的世界级原料，叶片肥厚油润、口感清新飘逸、回甘舒喉，具有柔、顺、细、滑、香、甜六大特点。还有很独特的一点就是，它的原料是取明前泰山女儿茶的鲜嫩独芽，萃取天然茶香精华，清新茶香与醇郁烟草本香协调融汇，能提神益思、清心养气。它不仅香气柔和、芳香清丽、低焦低害，并且它的寓意很好，对于我们这些辛苦挣钱讨生活的老百姓来说，图的不就是个平平安安嘛！”那胖嫂拿着“泰山（平安）”反复端详着，不住地点头。那天，经过我的推荐，那位胖嫂购买了两条“泰山（平安）”满意地离开了。

　　开店经商的人，总会遇到各种各样的事情，总会遇到各种各样不同类型的顾客，这就要求我们要具备一定的销售技巧。消费者到零售小店来购物，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购商品时，由于各自的个性特征及兴趣和爱好的不同，这些同伴的意见也往往不统一。

　　我认为，面对结伴而来的一群顾客时，首先要细心观察，弄清楚谁是出钱购物者，推荐的商品能符合出钱购物者的意愿是最重要的。其次，就是要找出这群结伴而来的同行的人当中谁是“内行”，由于“内行”比较熟悉商品，所以虽然他不是出钱购物者，但对商品的选定起着重大作用。这出钱购物者和“内行”就是该笔生意的“主心骨”。找到了影响该笔生意的“主心骨”，然后，我们要从他们的外表神态、言谈举止上，揣摩各种消费心理，正确判断出消费者的来意、爱好以及消费能力等等，这样才能以“主心骨”为中心，帮助他们统一意见，选定商品，促使交易的成功。