烟草在线专稿　　细分卷烟市场，由于种种原因，在炎炎夏日并非是销售旺季，但有很多有心的零售户会在夏天做一些思路更新的创意之举，既可以改善当季销售情况，更会为秋季的升学季和婚礼季造好势头。有句话叫“他山之石，可以攻玉”，咱们看看下面几位零售户是如何做的，希望给您的经营带来一些启示和引导作用。

　　青岛零售户管成文：赔本吆喝赚客源（经营时间7年）

　　“进店买烟喝扎啤”，不管你信不信，反正我是这样做了。进入夏季，我店里就进了散装扎啤，无论顾客买一盒还是一条，我都会放一杯冰凉清爽的啤酒免费送给顾客。做经营的同行都会对这种促销方式觉得不可理解。一盒烟的利润与一杯啤酒相差很大，明显就是在赔钱。但是我的想法却是，赔钱只是一时的失利，重要的是，在淡季赚了吆喝聚了人气，为黄金季打下良好的基础。

　　在活动中，不要墨守成规，促销也要变着花样来吸引顾客。还有一点值得注意，促销力度一定要适合自己，时间也要把握好，要不然回归正常的时候，顾客会不太适应，还会留在促销活动的印象里，思想不容易转变，很有可能影响下一个旺季销售计划。

　　滨州零售户张倩：推荐细致有技巧（经营时间11年）

　　有一次，一位顾客进店就抱怨，“这烟真让人烦恼，不想抽又戒不掉，天热的时候，每次抽烟就会觉得喉咙痰多不舒服，真是没办法。”作为吸烟族的一员，我也会有同感。在天气燥热的时候，抽重口味的烟会让人喉咙觉得不舒服。但经过尝试，换一支低焦油细支烟就不会有那种感觉，淡淡的，柔和一点不刺激，所以我觉得夏天给顾客推荐低焦油细支烟就比较合适。

　　在日常经营中，我尝试这一做法，得到很好的效果，不但细支烟销量在夏季有所提高，更为升学宴和金秋黄金销售旺季的细支烟发展很大的市场空间。

　　虽说细支烟比较适合夏天，但在推荐的时候一定要把握语言技巧。对于不同的顾客，要根据其可能的消费定位针对性推荐。比如顾客想买10元左右的烟，“心悦”就是最好的选择，女士想要买烟就推荐20元的“颜悦”，如果是外地顾客，就可以推荐“好客山东”，青睐于高端卷烟的，非“佛光”莫属。在推荐的时候，一定要突出细支烟的时尚前景和健康理念。

　　昌邑零售户王淑梅：整洁舒适样品新（经营时间13年）

　　炎炎夏日，温度过高，大多人会有情绪疲倦的状况，但看到洁净清爽的环境自然会让人留恋。所以，夏天让店内环境保持干净，整洁，清凉，是我每天首先要做的工作，店内店外，包括店招都要擦拭的很干净，让经过的人远远的看上去就对店铺产生好感，让顾客进门就可以平抚燥热的情绪。

　　因为夏天气温高，光线充足，陈列柜内放的样包烟如果长久不换，夏季暴晒后会失去原先的丰富观感。有些店主会把陈列柜上的卷烟换成烟盒做样品，但是，我的建议，最好还是放真烟，这样从视觉上会有较强的真实感。如果柜台里的样品摆放之后不管不顾，肆意让样品在强光下照射，褪色严重，那些喜欢对卷烟察言观色的顾客就会失去挑选的兴致，势必会影响生意。所以，我认为陈列柜台一定要摆放真烟，更要定期更换，即便没有卖完的卷烟，也要常调换，一直保持包装的新鲜感，这样才能对进入秋季销售起到很好的延续作用。

　　当下，把夏天销售当成播种的季节，做好营销及宣传的工作，为秋天旺季的喜宴和升学市场做好造势打下结实的基础才是我们应该做的。