烟草在线专稿　　有的零售客户讲，这次提税顺价来的不是时候，一方面价格上涨了，一方面处于高温淡季，可以说是让卷烟销售是雪上加霜。但提税顺价是大趋势，是国家大政方针，对整个的卷烟经营业态都有影响。但对整个市场而言，卷烟还是要照常消费、照常卖的。作为零售客户，如何在这种特殊的环境下，把烟生意给做好呢？下面，我们看看身边零售同行们有什么高招儿……

　　零售客户：汪小勇

　　观点：少备货，勤进货

　　少备货不是要零售同行们不进货，在备货上，要掌握一个“度”的问题。谁都知道，夏季一方面气温高，不利于卷烟的保管，一方面卷烟销售量也比较少（和正常销售相比），顾客选择的品牌也少。所以说，在备货方面就不能“任性”，不能像旺季那样，量足、品牌多，可以无视库存多寡，夏季要适可而止。

　　按照惯例，销售情况佳时，零售客户在订购计划制定上，往往是向“高”的方面去靠。那时，卷烟反正是“皇帝的女儿不愁嫁”，很少有销售负担，库存多一些也无所谓；但在销售淡季时，就不能这样马虎了，一是销售品牌少，二是销售规格少，三是销售量低，一旦备货工作做得不到位，很容易引起某些品规、甚至是大多品规“涨库”的现象，不利于资金周转和经营，还有可能带来资金不足的现象。

　　要避免这种情况，零售客户要做到三点：一是勤检查卷烟库存情况。生意上不能懒，卫生上不能懒，服务上不能懒，还有盘库上不能懒。无论是旺季还是淡季，一定先要把库存给掌握好才行，心里有数才能有备无患。检查库存不能把重点只放在仓库里，还有背柜里的卷烟一样重要，作为中小型零售业态来讲，一般背柜里的卷烟要占到三分之一以上，而这类群体基础又薄，更不能出现库存积压的现象。所以，对于一些中小型的客户，更要经常性地做好盘库，做到心知肚明；二是做好品牌选择。也就是要多进一些强势品牌，少进一些新品牌。所谓的强势品牌也就是在本地市场畅销的一线品牌，这类品牌无论是淡旺季销售前景一直可观，销路不愁，因此，要把卷烟的储备重点放在这类卷烟上，对于一些地理位置不佳，销售能力较低的零售客户，对新品的引进一定要慎重，量力而行，无一定消费群体可以直接放弃，防止带来后患；三是少备勤进优化库存。不管是何种卷烟，要做到少进、勤进。具体少到什么程度呢？一般烟草公司的一个订货周期为一周，也就是我们家里的库存卷烟只要够一个订货周期的销售就行了，不要预留太多的库存量，少备勤进不仅能够减少“涨库”的后顾之忧，还能够加快资金的周转，现金流在经营中非常重要，无需赘言。

　　少备勤进还要避免一个误区，那就是以往一些销售形势好的品牌，在提税顺价之后，可能市场选择上会受到很大的影响。尤其是二十元左右的中档卷烟。原来虽然好卖，但涨价之后，消费者会选择其他的替代品牌，因此，要做好市场调研，把重点转向这些替代品牌。替代品牌不是烟草公司宣传的那些品规，而是提税后消费者所转向选择的品牌，市场选择非常重要。

　　零售客户：汤建兵

　　观点：遮阳光，保质量

　　保证卷烟的质量是做好烟生意的关键。夏季卷烟的保管要防止两个极端：一是水份过大，二是缺少水份，这两个极端都容易影响卷烟质量，甚至是造成卷烟霉变的危险。那么，针对夏季这个特殊时段，我们该如何做呢？在天气干燥的时候，烟柜里放一杯水，保持水分；在连日的阴雨天里，在烟柜里包上一小块石灰（干灰，没有水发过的），起到除湿作用，天气好时，再把这东西拿出来。

　　那么，怎么样才能保证卷烟的质量，如何知道卷烟是水份多大，还是缺水呢呢？我有一个土办法，但仅作抛砖引玉：拿一包没拆封的卷烟，我们用两根手指慢慢地捏，如果感觉到烟包的份量较重，两指间有一种很“涩”的感觉，就说明烟包里的水份大了，需要进行吸潮的处理；而如果烟包拿到手里份量较轻，有烟沫从烟包里“跑”出来，用手捏有一种“沙、沙”的声音，说明烟支缺水份，需要把烟包放到阴凉通风的地方才行。

　　对于一些摆放在烟柜里的卷烟，许多零售客户会忽视这个地方，而烟柜里的卷烟最容易发生质量问题，所以，大家要让“死角”不死，勤关注才是。

　　烟柜里的卷烟该如何保证质量呢？一是先进先出。一般烟柜里的卷烟流动最快，但要忽视了，就可能呆着不动，时间长了，就会霉变。有的零售客户会有这样的坏习惯：顾客来买烟，他们都会从拆条的条盒里拿烟给顾客，很少从烟柜里拿烟，这就造成烟柜里的卷烟长时间得不到周转的现象，我们要养成从烟柜里拿烟给顾客的好习惯，然后再从拆开的条盒里拿烟补到烟柜里，要保证卷烟做到先进先出，后进后出；二是要遮阳。许多零售客户的卷烟会摆放在店门口，或者直接摆放在路边，不管你摆在哪里，要注意不能让阳光直接照射到卷烟上，一方面防止卷烟褪色，卖相不好；一方面也能避免卷烟脱水，影响口感。只有卷烟水份适中，才能保证卷烟有饱满的烟香，舒适的口感。

　　有一次，一位经常在我这儿购买卷烟的顾客对我说，还是你这儿的卷烟口感好，上次因为急事在别处买一包卷烟，抽着感觉就不对味儿，好像假烟似的呛嗓子。我说，既然那家和你也认识，不可能卖假烟给你的。他说，大半包还在这儿呢，你抽抽看。我拿过来瞧了瞧、闻了闻，不像是假烟，倒像是缺少水份所致。于是，我打开热水瓶塞子，用瓶子里冒出的热潮气熏了一会儿，再抽起来，就没有那种呛嗓子的感觉了。

　　该顾客很是佩服我，说我卖烟在行。我说，夏季卷烟很容易脱水，你看看我家烟柜里的这杯水，就防止出现这种现象的。要想卖好卷烟，你不钻这行还真不行。

　　零售客户：杨雪亮

　　观点：引人气，聚财气

　　要想卖好卷烟，首先你得有人来买，没人买你想得再多，做得再好也白搭。所以，要想做好夏季的烟生意，招来人气才能引得活水，有人气，才有财气。

　　我们有许多零售客户把眼光都盯在一些烟民身上，而忽视了其他的群体，其实，做好烟生意，不仅要为烟民提供服务，而且，还要为其他的消费群体提供服务，通过这样全方位的服务工作，才能把夏季的烟生意做好。

　　要想做好烟生意，你首先得摸透顾客的消费心理。零售店是闲人聚集的场所，里面有许多的烟民在里面，有的人会讲：人多不能掏，一散大半包。也就是人多的地方不能掏烟抽，你拿出来就要散给别人，而人多了，一圈烟散下来，半包烟就没了。说得非常形象，但也非常到位。尤其是一些农村的零售店，大多是乡里乡亲的，自己摸一支出来抽，会招来闲话。所以，零售店主要知道顾客的心理，那些人是怎么样的性格要摸得透，摸透了，你就不愁烟生意做不好。

　　比如，对于那些会计算的顾客，他们来买烟。你不要在人多的场所把烟递给他，这样，在大庭广众之下，会让顾客为难：有烟你散还是不散。他下次再来，一看人多，就不会买了，而是另找别处去购买。所以，在引人气的同时，顾客来买烟时，最好是悄然进行。知道某人是来买烟的闲人是越少越好，不知者不为罪，大家的面子上都好看。这个小技巧我们零售客户一定要切记，不要引来人气却毁了生意。

　　要引来人气，零售客户就要学会和顾客交流，大多零售店都开在地势相对开阔（店前有空地）之地，夏季天气闷热，有的顾客买了卷烟并不会急着就走，他们有可能会坐下来歇歇脚，消消暑，聊两句。那么，我们零售客户要乐意奉陪，这也是顾客给你一次双方增加情感的机会，搬个凳子、敬支烟，都是能够随手做得来的事情。顾客既然能够坐下来和你闲聊，说明对你不感冒，更不陌生。而这类顾客，一般是“铁杆烟民”，如果双方感情深厚，他们就会成为你这儿的忠诚顾客。和顾客聊天也有一定的讲究，要当顾客当好“主角”。这样做有几点好处：一是可以了解顾客的诉求点，二是能够增长知识。做一个听众非常重要，还要有一点要切记，当顾客聊到一些是非之事时，零售客户千万不要当“判官”，轻易下结论，无论你的结论是对是错，都要得罪一方人，这对做好烟生意是有百害而无一益的事情。所以，当好听众很重要，这样才能不致于失去人气。同时，在人多的场合（人少也这样），千万不要和顾客争执，即使你争执的结果赢了，最后你也是个大输家，输走了顾客，更输走了人气。

　　所以，聚人气要避免几个问题：一是不要让零售店成为流言传播的集散地，让顾客提到某处都会讲，那儿是“是非地”可就不妙了；二是不要让零售店成为赌博场所。聚人气是好事，但是，不要用这种手段来聚人气，人气来了，但是会流走更多的顾客；三是更不能让零售店成为惹事生非之地。年轻人好斗狠，好多年轻人在一起就容易惹起是非，零售客户千万要注意能够控制住局面，不要为了引来人气却起到了相反的效果。

　　零售客户：李学平

　　观点：勤思量，挖潜力

　　要勤于开动脑筋，挖掘市场上可以上量的潜力。其实，卷烟销售和其他商品有着本质上的区别。比如，中午是一天中气温最高的时候，烟抽完了，顾客也不想冒着日头出去买烟，忍忍也就过去了。他们在忍时，也造成了消费机会的流失，而这种流失是不可能补回来的。那么，如果在顾客缺烟的时候，正好递到其手里，那么，潜在消费就会成为现实。

　　夏季如何做好烟生意呢？我认为，挖掘消费潜力最好从以下几个方面来开展：

　　一是抓好销售机遇。机遇是稍纵即逝的，如果抓不好、抓不牢，失去的也是在一瞬