烟草在线专稿　　每一个产品的销售历史就像人的生命周期一样，要经历出生、成长、成熟、老化等阶段。卷烟产品也一样要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段，新品卷烟上市是一个产品成长必经的阶段。

　　对于大部分零售客户而言，新品卷烟不仅能够吸引顾客的好奇心，带动周围人气，同时也可以吸引新的顾客，并将之发展为老顾客，从而推动其它商品的销售。

　　对于新品上市，很多零售客户经常保持一种“观望”的态度，主要是因为顾客对新品卷烟不熟悉、不了解，尤其是对新品卷烟的吸味不习惯，不会马上接受。正因为这样，部分零售户担心卖不出去，才不敢进货。

　　其实，每一种新品牌卷烟的推出，都会经过一个从陌生到熟悉，从熟悉到对品牌忠诚的过程，在这个过程中除了需要烟草公司去宣传推广外，更需要每一位零售客户去主动推介。推荐新品卷烟是一门学问，只要我们能认真揣摩，掌握一些推荐技巧，进行科学宣传，新品是可以推介出去的。下面是笔者总结的四种新品推介方法，掌握了这几种方法后，相信新品卷烟推介的成功率会更高。

　　第一种：知己知彼　百战不殆

　　俗话说“知己知彼，百战不殆”，对一个新品牌卷烟刚上市，我们应该既要对新品卷烟的特性有所了解，又要熟悉顾客的消费习惯。对于新品卷烟特性的了解主要包括：卷烟的产地、香型、焦油含量、口味、卖点和推介语等。通过这些特性的详细了解，在顾客咨询时，才能对答如流，令顾客感到满意。只有让顾客满意了，新品牌卷烟才能有可能推销出去。对于顾客消费习惯的了解，主要包括经常来店内消费人的消费层次和年龄结构，是以年轻人还是以中老年人为主，买烟的用途是什么，是用来送人的还是买来自己抽，来店里消费的频次是怎么样的等等。掌握了这些参考数据后，您再对新品卷烟做推介，成功率可能会更高。

　　第二种：营造氛围　突出陈列

　　加强对新品卷烟特性的宣传，是做好新品卷烟推介的基础。要想让新品卷烟很快被顾客所熟悉和了解，除了我们自身对品牌有所了解外，还需要通过生动展示来提升消费者新品卷烟的认知度。每当有新品卷烟上柜销售时，我们可以在店内摆放新品卷烟的宣传海报和卷烟模型，在卷烟陈列上，可以把新品卷烟摆在最醒目、最显眼的位置，这样当顾客来买烟时，能第一眼看到新品卷烟。即使这次不想买这个品牌，也会在脑海中留下对新品卷烟的印象，知道新品卷烟的顾客多了，也就给我们推荐和销售新品卷烟提供了更多的机会。

　　第三种：勤于动口　主动出击

　　俗话说：“做生意的人是靠嘴吃饭的”，推介新品卷烟就不能嫌费事了。主动推介新品卷烟就是要多动动口，多说话，主动告诉顾客有新品牌卷烟上市，向顾客介绍新品卷烟的产地、价格、卖点等，建议顾客品尝。在主动出击推介新品卷烟时，还要学会因地制宜，因人而异的推介。比如，在顾客拿不定主意买什么品牌时，就可以推荐新品卷烟；当好卖的卷烟断档时，可以介绍同价位的新品卷烟。再比如，中老年顾客思想保守，一般只抽固定的卷烟品牌，而年青人思想活跃，接受新事物能力较强，因此，新品要多在青年人身上下功夫。再者就是，当有顾客前来购买与新品价位相同的卷烟时，主动推荐新品，尤其是老顾客，因为比较熟悉老顾客的消费档次、爱好等，劝他们先买包新品卷烟尝尝，这样每次都会成功地把新品卷烟推销出去。

　　第四种：免费品吸　购烟有礼

　　要想卖好新品卷烟，不仅要靠我们去做宣传和推介，同时还要让顾客自己去品吸，有实践了才有发言权。免费品吸，是一种最直观的新品介绍方式，虽然看似损失了一点小利，但是却能让顾客在第一时间抽到新的卷烟，还能让顾客对我们的大方留下一个好印象，进而使他们在“不好意思”的情况下，买一包尝个鲜，一旦感觉新鲜味对口了，也就让我们推介成功了。同时赠送礼品也是推介新品卷烟的一个好方式，当顾客接受新品并购买后，赠送给顾客一些类似打火机之类的小礼品，这样不仅让顾客尝到了新鲜感，同时还获得小利，他们下次购买的机会就会大大增加。

　　总之，做任何事情都需要我们主动出击、勤于动脑。而要做好新品卷烟销售更加需要我们抓住顾客的心理需求，采之行之有效的措施，恰到好处、循序渐进地加以宣传推介，如果该新品确实适合本地消费者，既口味适合，又价格适中，就一定能逐步被消费者认可。而在新品培育中，谁先主动出击，谁就会更早收益。