烟草在线专稿　　自从5月中旬各种卷烟提税顺价之后，烟草公司好多货源都供不应求。作为零售户，我们急得像热锅上的蚂蚁，总不能因为紧俏货源供应不到位，而店里停止销售吧！不过顾客当中也有一部分人比较固执，不喜欢随便调换牌号的，老喜欢认准一个牌号吸食下去。这就需要我们零售户去引导消费，不然就会造成顾客流失。我认为，只要我们零售户适当改变自己的经营策略，就可以有效避免这种情况的。下面就邀请几位不同区域的零售户朋友来讲述一下自己是如何应对紧俏货源不足的。和大家交流一下：

　　湖北省枣阳市卷烟零售户刘莉莉

　　妙招：拆条零售留住顾客

　　开过烟酒店的零售户大都有这样的亲身经历，平时越是好卖的卷烟，顾客认可度越高，而那些平时不怎么畅销的卷烟，总是躺在卷烟柜台里睡大觉。我的店开在农村，农村人比较“任性”，有时候，来到店里点着要某个牌子的卷烟，如果店里没有，人家就想扭头就走，大多数都不接受店主的引导消费。

　　遇到这样的顾客，店里紧俏烟供不应求就得想办法了，如果我们店主不采取积极有效的经营策略，烟草公司给的几条子紧俏卷烟，说不定一天两天就卖完了。就拿红塔山（经典1956）7.5元一包的来说吧！每次烟草公司限量销售，大户才给5条，顾客大都喜欢买整条的，我们总不能把整条的一下子就卖完，而不顾及其他顾客的感受吧！为了化解这一干戈的局面，不流失客源，我把店里购进的几条红塔山（软经典1956），拆条销售，拆开以后藏在烟柜底下，遇到点着要紧俏烟的顾客，我就摸出一包来应急。并且告诉顾客，近段货源确实很紧张，就剩下几盒了，说不定下次来买就有整条的了。因为烟草专卖法明确规定卷烟不可以私自乱借。顾客听了我的诉说也不会感到失望了。还能带动店里其它商品的销售。何乐而不为呢？

　　河南省驻马店卷烟零售户孙进锡

　　妙招：变换推销因人而异

　　我的店铺开在农村的一个小集市上，平时来店里买烟的大都是老熟人，由于他们经常在我店里消费，对于哪个顾客抽哪个牌子，我都记在了心里。

　　小店附近的烟民对卷烟的吸食比较随便，有时候，来到店里点着要的牌子店里要是缺货，就给他们推荐同等价位的卷烟或者高点价位的卷烟他们也可以接受的。

　　店铺不远处开食堂的刘师傅来店里买烟，点着要10元档次的黄金叶（红旗渠）时，我店里没有红旗渠烟，因为烟草已经断了两周的货源了。我平时知道刘师傅吸烟比较随意，我就给他推荐了店里货源比较充足的14元一包的黄金叶（金尚酷），他也点头表示同意。

　　总而言之，只要我们在经营中在充分了解顾客实际需求，可以灵活运用因人而异的经营策略。就一定能够顺利的把替代紧俏货源的卷烟很快地推荐给进店的顾客。

　　山东省潍坊市卷烟零售户张秀旗

　　妙招：提前预约缓解紧俏

　　我的店里距离火车站比较近，每天面对的顾客大都是有品位的顾客，他们家里每次遇到有喜事。大都点着要档次稍高的卷烟。我就询问他们什么时候需要用。我再通过客户经理了解顾客需要的卷烟公司有货源没有，如果有，我就开始储备货源，以免顾客需用期间出现紧俏而断了货源，采取提前预约，尽力满足顾客需求。

　　近段时间，我们这里来了一批湖北做生意的年轻顾客，他们就在我店铺附近的宾馆住宿。一早一晚，老来我店里点着要他们的家乡黄鹤楼（细支）烟，因为黄鹤楼在我们山东上市不多，借此，我就给他们推荐，我店里购进最多的和黄鹤楼价位基本一样的泰山细支烟，这样既能满足这些湖北小伙子们远在他乡的的心理需求，又可避免紧俏烟脱销，真是一举多得啊！

　　小结：

　　烟草公司紧俏烟断货，早已经有目共睹了。遇到烟草公司卷烟紧俏，并不可怕，关键是我们零售户要抓住顾客的消费心理，找对推荐卷烟的突破口。做好顾客的思想工作，或者给顾客点好处，适时向顾客介绍同等价位或者价位稍高的替代品牌。这样才能留住顾客的脚步。以上几位老板的做法都比较好，在店里货源紧缺的情况下，巧妙留住了顾客。使店里没有造成任何损失，取得了利益最大化。感谢几位朋友的发言！