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恰当陈列提升顾客的购买欲

2015年05月29日 来源:烟草在线专稿 作者:冯炜
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  烟草在线专稿  新《广告法》将于9月1日起施行。新修订的《广告法》加大了对发布虚假广告的处罚力度,同时,对烟草广告也做出了更加严格的规定和限制,所以,对于卷烟零售户而言,做好卷烟产品的店内陈列,就显得尤为重要。陈列是将店铺经营的各类商品通过科学合理的方式展示出来,吸引顾客的注意,并且方便顾客购买的手段。商品的陈列直接影响店铺生意的好坏。那么,我们应该怎样做,才能使商品的陈列更吸引人呢?

  吴桥县长江东路田庄烟酒店老板 高春英

  观点 陈列要有序分层

  我的店铺营业面积不大,只有20多平方米,店铺所处的位置比较偏僻,店里的主要客源是田庄和附近小王庄里的村民。农忙时节,他们来我店里购物的时间比较集中,主要是中午或傍晚下地种田收工以后,来店里也是急匆匆买完东西就走。

  我的店不是开放式的,用来陈列商品的是三节柜台和两个大柜橱。我观察到,顾客进店来,一般要向下看才能看到柜台的商品,并且,柜台的上层和中下层的外部陈列的商品是顾客比较关注的重点,所以,我就把指甲刀、钥匙坠、折叠伞等小型商品分层摆放在了柜台里。对于柜台后面柜橱的陈列,我下了一番功夫。我店里的主营商品是酒类和卷烟,柜橱陈列的重点是中上层,顾客一般平视可见。柜橱的最上层,我摆放的是盒装白酒,柜橱的中下层,我用来陈列卷烟产品。我把整条的卷烟产品按照价格的高低或颜色的不同,正面朝外整齐地排列在柜橱的中层,店里的新品卷烟或利润高的卷烟产品摆放在最中间的主导位置,以吸引顾客的注意力。柜橱的下层,我用来摆放、储存随时销售,周转比较快的商品,如散包装卷烟等,这样,取拿时非常方便。

  有序的分层陈列,使顾客进店后很容易找到自己所需的商品,有良好的促销效果。

  吴桥县佛刘乡高庄综合超市 王建平

  观点 陈列要显品种丰富

  顾客进店里来买东西,总是习惯一进门就把目光投向陈列着商品的柜台和货架,这个时候,如果柜台和货架上的商品琳琅满目、品种丰富,顾客的精神就会为之一振,并容易产生较大的购物热情和购物信心。相反,如果看到柜台和货架上的商品稀稀拉拉,杂乱无章,顾客就容易产生消极的情绪,认为店铺经营不善,而不愿意在店里购物。

  我们农村的小店铺,多是借助自家临街的平房开店,场地宽敞,但因客源有限,商品周转较慢,店主害怕商品陈列时间过久会变脏、变旧,所以货架上的商品陈列较少,这样难免会让顾客产生“空旷”的感觉。

  中国有一句经商谚语叫“货卖堆山”,意思就是要通过商品的极大丰富来招徕、吸引、刺激顾客的购买欲,所以,商品陈列也是招徕顾客的一种方式。我的做法是:废除仓库,把店里的库存商品全部展示、陈列在柜台里和货架上,并每天擦拭、清理,保持商品的干净整洁。我把店里的商品认真分类,把同类的商品摆放在一起,把那些不同类但有关联的商品陈列在旁边,比如,将卷烟和打火机及烟嘴、香皂和香皂盒、电水壶和电源插座摆放在一起,这样,顾客在购买了其中一类商品以后,常常会顺便购买旁边的关联商品。我平时就住在店铺后面的小屋里,店铺商品的安全比较有保障,所以,我把店里所有的整条卷烟,包括高档卷烟都放心大胆地分类陈列在货架上。这些包装色彩艳丽的卷烟产品,给顾客的视觉带来了强烈的冲击。与村子里其他两个小卖部相比,我店里每月的卷烟销售量一直是最高的。

  人们吃、穿、用的商品会随着季节的变化而发生相应的变化,再好的商品,如果与季节所需不符,也必然会滞销,所以柜台货架的商品一定要根据天气的变化来改变商品的陈列,否则就会错失适时促销的良机。夏季来临,我们可以进购一些含有薄荷成分的卷烟新品,如“黄金叶(尚酷)”等,夏季陈列商品的背景也应该以蓝、白等冷色调为主,给顾客带来凉爽的感觉。

  人们常说“爱屋及乌”,说的是一种感情的连带反应,顾客购物也存在类似的情况,店铺里品种丰富,多姿多彩的商品陈列,很容易让顾客产生联想,并对商品也有了好感,购买的欲望就容易产生了。

  吴桥县京福路南街烟酒副食店老板 王芳芳

  观点 陈列要经常更新

  大多数的人们都会“喜新厌旧”,容易对一成不变的事物产生反感,商品的陈列也是如此。如果顾客每次走进你的店里,看到的东西都是固定的样子,就不会有新鲜感。一成不变的陈列会给人留下“商品滞销、陈旧”的印象,久而久之,甚至可能产生厌烦心理。因此,商品的陈列方式、摆放位置等要经常不断地更新、改变。

  我的店铺位于104国道旁边,附近有一家加油站和一家汽车修理厂,每天的客流量不小,生意不错。我店里的营业面积虽然只有30多平方米,可是,我并没有因此忽视商品的陈列,我的原则是:宁可缩小陈列面积,也不能将商品胡乱堆放在一起。因为门面有些小,我就利用照明设备和镜子来增加舒适感和宽敞感,并充分利用好橱窗。我把整条的卷烟按照颜色色差,整齐地摆放在橱窗里。鲜艳夺目的卷烟陈列,让过往的司机们都忍不住好奇地多看几眼,进而,进店来购买。陈列在橱窗里的卷烟,我会随时取拿销售,并定期更新品种,避免因日光照射时间过长,影响了卷烟的外观和口感。

  另外,店内货架上商品摆放的位置,我也会适时更换。商品陈列的时间过长,顾客对于常见的商品就容易产生是否是滞销品的疑问,并且,一些商品处于淡季时,往往容易出现商品积压的现象,如果不时常调整商品陈列的位置,这些商品就会有被遗忘的可能,从而使它们长时间地摆放在那里。如果不采取措施,这些商品很可能会永远销售不出去了。

  我认为,身为零售户,要养成良好的习惯,根据季节的变化及商品的销售情况,及时地在工作中不断地调换商品陈列的位置,这样,既不影响营业,又能在不知不觉中使商品的陈列焕然一新。经常更换商品陈列的位置,能带给顾客商品新鲜、生意兴隆的感觉。

  结语

  商品的陈列在一定程度上起着向顾客推介商品的作用,陈列方式的新颖程度对顾客的吸引力是至关重要的。科学合理、规范、新颖的商品陈列,不仅方便顾客购物,刺激顾客的购买欲,还能提升店面形象,潜移默化地影响顾客对店铺的忠诚度。

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