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细分顾客类型 巧妙“对症下药”

2015年05月07日 来源:烟草在线专稿 作者:刘卫杰
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  烟草在线专稿  零售经营中,每天都得和顾客打交道。顾客千千万,我们的应对方式也应该千千万。如果用单一的模式去应对不同的顾客,势必会出现问题。问题多了就会影响到我们的销售。那么如何才能够在顾客面前做到得心应手呢?这就需要对顾客进行分类,分清他们所属的类别,然后再采取相应的措施进行应对,这样才能够叫响零售市场。

  价格敏感型

  该消费人群的特征就是对商品的价格格外敏感,能够吸引他们眼球的第一要素就是商品的价格。在零售经营中,我们会发现这样的人不在少数,特别是一些老年人,他们对价格特别敏感。针对这样的顾客,我们就不能向他们推荐价格高的商品,如果向他们推荐这样的商品,他们也不会喜欢,而且还会对我们的超市产生不好的印象。那么,我们就应该向他们推荐超市里的便宜商品,或者是打折的商品。抓住了这一点,我们才能够吸引这类顾客。顾客刘阿姨就喜欢买便宜商品,那天我们超市打特价,我就对她进行了宣传,听了我的宣传之后,她特别高兴,口里还直夸我,说我为人实在,从不要高价。可是,就在不久前,我们的员工向她推荐某种高档商品时,她就很不高兴。说我们这里卖得贵,如何如何。经过分析,我才知道原来她属于这种类型的顾客,我就告诉员工如何对待她。我们专门向她介绍便宜商品,她很高兴,我们也出售了特价商品,这是两全其美的事儿,如果认识不到这一点,那么不仅卖不出商品,而且还会得罪顾客。所以,我们需要做的就是察言观色,了解顾客,进而对顾客进行分类。

  凑热闹型

  该消费人群喜欢从众,喜欢往人多的地方凑,一旦有大量顾客关注某一类商品时,他们也会对该类商品产生极大的兴趣。可是这一类顾客并不是真正想买东西,只不过是看热闹而已,她们挑选商品的时候并不细心,就是为了满足心里的需求而已。对于这样的顾客,如果我们投入太多的精力,那么势必会影响到整体的销售。她有的是时间,我们是靠不起的。最好的办法就是任由她自己挑选,只要她有时间,直到挑到她自己都厌烦的时候,才可能会离开。如果我们给她推荐或者介绍,那么她就会立刻不高兴,因为我们的推荐只能加快她离开的时间。我们抓住了这种人的心理,就能够允许她漫无目的地乱挑啦。认清了顾客的类型,我们既不影响她的心情,同时也不会让浪费自己的时间和精力。

  新奇型

  该消费人群往往是时尚的追逐者,喜欢新奇的事物,敢于尝试新商品。他们往往是新商品的最初接受者。这样的顾客其实很多,有的顾客不差钱,生活质量高,他们喜欢追求新奇的刺激。每当我们超市有什么新品上市时都能够吸引他们的目光。我们从这些顾客的穿着和打扮就可以看得出,如果他们进店了,那么我们就应该将他们推荐到新品区。如果推荐到了打折区,那么就会影响他们的心情。你把她看扁了,她能高兴吗?你把她看高了,她就会满意。比如我们超市新进的一款香烟,每当有这种新奇型的顾客进门时,我都会向他们推荐。由于他们具有这种猎奇的心理,所以我简单的一推荐,她们很容易就上钩啦。由于我们能够对顾客进行准确定位,就会省很多时间和精力,并且促成交易的几率也大很多。否则,就会浪费时间,还会影响客源。

  实用型

  该消费人群喜欢追求高的性价比,喜欢货比三家。她们买东西的时候喜欢从这家走到另一家,然后在其中挑选价格最便宜的,质量最好的,像这种实用型的顾客大有人在。要想吸引这样的顾客,那么我们的超市就必须得做到货真价实、物美价廉,这两点是至关重要的。每当这样的顾客进门的时候,我们无需过多的推荐,因为他们心中自有一杆衡量的秤,我们说什么已经不起作用啦。她已经将我们的超市和其他的超市进行了对比,如果我们做到了货真价实,那么她肯定会在我们这里买的。与我们的介绍与服务并没有太大的关系。所以,她们进门之后,我们无需引导,任由她们自己选购,这样对她好,也是对我们好。

  品牌至上型

  该消费人群格外看重商品的质量和品牌之间的关系。在他们看来,品牌便意味着高质量,是身份和成功的标志。这些人穿的用的都是名牌,我们从外表就能够看得出,针对这样的顾客,我们绝对不能介绍低档产品,而应该介绍时尚高档的商品。顾客老李是一个公司的领导,每次来我超市买烟买酒的时候,我都向他推荐品牌的,无论买不买,他听了之后心里都会非常高兴。当然还是买的时候多,对于他这样的人物,如果我们还不识趣地介绍一些低档货,那么他们自然就会不高兴。更重要的是他们不会买,那样我们的付出就没有了意义。我们超市有一批这样的顾客,他们到我们这里买的就是品牌,每次都能让我赚一大笔。所以对他们的招待那得格外注意和小心,如果得罪了他们,那可就丢掉了一条大鱼啊。

  结语:

  顾客千千万,但是划分起来也无非就这么几种。对于顾客,我们必须得区别对待,这既是对顾客的尊重,同时也是自己服务的标准,能够提升自己的管理水平和能力,更重要的是,我们的“因材施教”,能够适合顾客的特点,并且满足他们的需求。做到了这些,我们的超市才能够顾客不断。

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