烟草在线专稿　　经常听到售卖卷烟的同行们抱怨，自从春节过后店里的卷烟似乎销不动了，库存变得越来越多。这些抱怨的背后折射出了节后淡季，零售户们卖烟难的问题。同时也反应了面对订货的一个心理矛盾：一些畅销品牌因为投放量大而市场需求却又相对减小，造成了市场的严重饱和。不订感觉可惜，订了却又售卖困难。权衡利弊，于是大多零售户选择了宁可少订、不订，也不做压本的“傻”事。

　　作为一个在售烟路上摸爬滚打了多年的经营者，我同样面临着这样的困境。不过与他人不同的是，我很少抱怨。抱怨除了磨灭自己的信念和增加更多的负面情绪之外，又能改变什么呢？当然什么都不能改变。

　　与其坐着抱怨，不如起而行动。怎么行动？

　　（一）越是淡季，越要敢于订货

　　一般来说，淡季来临时烟草公司都会就一些品牌（不论是新品还是常规品牌）做促销。我们零售户要趁此抓住促销时机大量进货，以便拿到更多的促销礼品。烟草公司的这些赠品往往能在售卖过程中发挥很大的效用。

　　泰山（佛光细支）就是一个很好的例证。初次在我们这儿上柜时，每进货一条便搭赠1套修剪器和50个打火机。我果断地先订了5条试卖。遇上合适的顾客我便适时地推荐，同时把赠品悉数送给了购买者。顾客刚开始时感觉赠品不错，400元/条的卷烟搭赠这么多的礼品算是赚着了。我也很开心，毕竟新品的利润还是很可观的。

　　4月初的一个订货日，我在浏览订货平台首页时，又看到了几则促销信息：河南中烟的红旗渠（硬银河之光），每订购10条就赠打火机10只，可以累计；泰山系列之宏图、清秀、神秀任一品种合计3条便可赠防紫外线折伞1把；苏烟（软金砂）满30条可赠双肩包1个或飞利浦剃须刀1把。这些信息或许会被大多零售户忽视，在我看来却都是极好的机会。要在旺季，烟草公司根本不会有这么大的促销力度。淡季压货旺季卖，这是永远不变的法则。何况随着五一节新一轮的旺季来临呢。

　　在别人顾着抱怨而消极面对眼下的淡季时，我把参与促销的品类按自己的需求全部订了下来。

　　（二）淡季卷烟，可以这样卖

　　红旗渠（硬银河之光）店里本来就有不少的库存，这款烟的消费者以农村里的老年人居多。因为经营户都是保本售卖，所以对于消费者来说，在哪家店里购买都不存在差异。为了吸引更多的顾客前来，我往往都是在进价售卖的基础上贴本赠送顾客一个简易打火机，或是成本低廉的牙签、棉签之类的生活小用品。

　　苏烟（软金砂）的利润一直极小，遇上老主顾更是零利润。不过没关系，凡是购买这些高价位卷烟的顾客一般来店里不会只买卷烟这一种商品。机会合适时赠送一些厂商赞助的酒具、烟灰缸、水杯之内的工艺品给这些高端客户，往往更能拉近客我关系。来的人多了自然能聚拢人气，淡季的生意才不会难以为继。

　　对于淡季促销给予的赠品，经营户们不要打小九九，该给顾客的就要毫无保留地赠给顾客，切不可有占为己有的念头。并不是每个店主都有囤货的概念，那些极具特色的赠品无形中就成了拢住顾客的法宝。人无我有，人有我优（优质的服务，优惠的价格）才能在淡季的卷烟销售中立于不败之地。

　　结语

　　淡季时不要错过任何卷烟促销的机会，只要是自己消化能力范围类的品牌尽可能地大量订货。市场没有永远的淡季，把握眼前，才能立足长远。真正的赢家永远属于那些能在淡季时逆袭成功的经营者。