烟草在线专稿　　在生意场上日趋激烈的竞争中，广大零售户朋友都会绞尽脑汁，各显神通，寻求发财致富的门路。然而，许多经营策略大都“大同小异”，没有创新，没有特色。这些经营策略和方法一般情况下引不起顾客的兴趣。人们平常看到、听到和接触到的经营策略纷纷扰扰，良莠不齐，如果不加以分析，一律采取“拿来主义”，就不会有明显的效果。而聪明的商家却善于另辟蹊径，创新招，出奇兵。事实上，有些大生意总是出自“冷门”，独具特色。别人看不到、做不到的，他们却先走一步，捷足先登。有了这种闯“冷门”、出“特色”的意识，才可能从被人们忽视了的“无用”信息中，独具慧眼地发现商机，为自己的店铺带来无限生机和活力。

　　华圳超市李老板：超市门前卖蔬菜

　　我的超市地理位置较好。西靠华山小区，北临县城最大的百度居民小区，南挨育红小区。超市开得较早，当时因为受面积的影响，超市里没有蔬菜专柜。近年来，几个小区的居民来我的超市里买东西时，有些是带着蔬菜来的，有些感叹买完东西还得去蔬菜市场买菜，很不方便。而且，由于我对面又开了一家烟酒副食蔬菜综合商店，许多居民为图方便，就到对面的商店去买东西。一段时间以来，我的超市的销售额大幅下降。

　　我知道，买菜是很多大爷大妈们一天中最重要的事情，去哪买菜在她们心中早就有了一张清楚的地图，有人喜欢去农贸市场，有人喜欢去超市，还有的喜欢直接到批发市场去买。不管是农贸市场，还是超市，好像都贵了点，远了点。他们希望能在家门口附近买到既新鲜又便宜的蔬菜。

　　通过认真的调查并和顾客聊天，我坚定了在超市门口卖蔬菜的念头。这样一来，不但可以满足顾客的需求，解决顾客的后顾之忧，为超市带来人气，而且还能补充超市里没有蔬菜专柜的短板，可谓一举两得。决定之后，说干就干。我专门抽出两个人，每天去郊区菜农的蔬菜大棚里批发一些新鲜的时令蔬菜摆在门口，出售的价格每斤都要比其他蔬菜店和在大街上摆的菜摊便宜两到三角钱，有时候还会便宜更多。我又专门招聘了几名聪明机灵、会来事、脑瓜快的售货员在超市门口照应顾客。超市门口的蔬菜摊不过秤，一律到超市里面的电子秤上去称。这个看似不靠谱的举措，却一下子吸引了大批的居民前来购买。由于我的蔬菜都是从县城郊区一些菜农的蔬菜大棚里直接批发，省去了中间环节，因此蔬菜不但新鲜而且价格比零售市场便宜不少，一时间前来购买蔬菜的顾客趋之若鹜。那些碧绿的青椒、青脆的萝卜和整齐的芹菜成了附近居民抢购的首选。退休在家的大婶大妈，三五成群地相伴着来店里买蔬菜。一个月下来，我算了一笔帐，卖蔬菜的收入虽然不乐观，但超市的销售却比过去大幅攀升，比上个月提高了将近四成。

　　在超市门口卖蔬菜取得成功的同时，我还以些为契机，适时推出各种促销活动。每天拿出一种商品搞促销。促销是扩大影响，提升超市形象的关键一招。促销不是赔本赚吆喝，也不是把那些将近过期或都质量不好的商品拿出来促销，而是要实实在在地把质量过硬的商品用来搞促销。前段时间我的超市联合批发商搞了一次新品核桃露的促销，凡在超市购买两箱核桃露的顾客，均赠送一把电热壶。活动海报一经贴出，前来购买蔬菜的大爷大妈很感兴趣。购买芒桃露的顾客人流不断，超市里热闹非凡。顾客落得了实惠，厂商推广了新品，我的超市则增加了销售量，赢得了许多回头客。

　　聚源综合商店卢老板：免费小吃引客来

　　我的商店对面曾经是县人民医院，那时我的商店人流如梭，生意兴隆。来我商店购物的除了附近的居民，还有许多来医院看病号的顾客。由于县医院迁建，我的商店里一时冷清下来，有时一天也没几个顾客进门。为了改变为种冷清、萧条的局面，经过反复观察、思考，我发现了一个新商机。因为县医院的迁移，闲置下来的县医院老址被外地一家房地产老板拍下，并经过相关部门的谁批准，筹建商住一体小区。老板从自己老家招来了民工，那些民工租住在我商店旁边的居民小区里。那些民工的一日三餐，除中午、晚上在工地吃以外，而早餐则由民工自己解决。

　　了解到这一情况后，我想，这个商住一条龙的小区十分庞大，工期最短也得两年以上。而这些外地的民工，可不可以让他们成为我商店里的固定顾客呢？经过一番思考，我灵机一动，和附近的几家小吃摊和包子铺达成协议。凡在我商店购物额满30元的，凭我商店的购物小票可到小吃摊或包子铺免费吃饭，早点为一个烧饼，一碗豆腐脑计两元钱。额满80元的，可以凭小票到包子铺吃5个素馅大包子，价格2.5元，多吃的另外付钱。每半个月我和小吃摊和包子铺结算一次。此举一出，很快就吸引了对面工地上的民工，每天收工后他们都会聚到的我商店里来购买生活用品和卷烟等日常消费品。特别是一些烟民，为了得到免费早餐，一改过去买一盒的习惯，大多买三五盒或者成条购买。然后，拿着小票在第二天早晨到小吃摊吃饭。民工的大量集聚，又带动了附近两个小区的居民。有些居民本来就是小吃摊的常客，看着我商店推出的新举措，他们也纷纷加入到我商店的购物大军中，购物后乐享免费的早餐。免费早餐看似我商店的利润受到了影响，但因此而带来的顾客，又让我在商品的销售中赚了一笔，同时也为我的店铺增加了人气，凝聚了顾客。

　　天龙烟酒超市刘老板：休闲娱乐聚人气

　　生意场上，人气就是财气！如今买卖真是难做。店铺一家挨一家，顾客手里掐着票子一家一家地比质比价。看店铺里人多的，就进来瞧瞧。推门见店里一个顾客都没有，他连门都不进了，扭头就走。因此，留住人气——提高顾客登门率，延长顾客在店铺里的停留时间，就成为精明商人的一种前哨战。只有人气旺了，才有发生交易的可能。人家连你的店门都不登，你把货卖给谁呀？　怎么才能聚人气，留住客人呢？我认为，给顾客营造一个休闲娱乐的环境和氛围，让顾客来你的店铺里感到开心、松心、舒心，他们才能认可你的店铺，然后才会在你的店铺里购买商品。

　　这个想法是偶然得来的。那天，妹妹因为有事打电话让我去帮她接孩子。从幼儿园接孩子回来的路上，偶然路过县城的街心公园，发现那里逗留着很多老人。他们聚在一起，或下棋或打扑克，或聊天，其乐融融。尽管天气乍暖还寒，可是他们依然执着地在露天地里开心地活动。看到这种情况，我心里一动。回到家，我把自己的想法和爱人一说，爱人也很支持。我们把自己超市一楼一间放杂物的房子收拾出来，放上桌子、椅子，准备好象棋、扑克、报刊杂志等老年人需要的休闲娱乐用品。许多顾客听说我的超市设立了休闲娱乐室，纷纷前来。他们在那里下棋、打扑克、聊天。许多顾客就是附近小区的大爷大妈，为了让他们快乐，我还为他们提供免费茶水。这些顾客临走时都会在我的超市里选购自己需要的生活用品。又通过他们的口口相传，扩大了我超市的知名度。表面上看，我赔上房间又免费供应茶水，似乎是赔本赚吆喝。其实，通过娱乐凝聚了人气，进而增加了烟、酒、饮料等商品的销售。顾客都不傻，我免费为他们提供休闲娱乐场所，他们除了对我心存感激外，每次回家都或多或少地买些东西带回去。不要小看了三元五元的小额，积少成多，就把我超市的销售额拉上去了。

　　对那些偶尔进入超市的老年顾客，我会尽可能地同他们聊天谈话，从感情上接近他们，延长他们在我超市里的逗留时间。老年人一般腿脚不好，行动不便，走一会儿路就累了。遇到这种情况，我都会主动问候老人，请他在店里歇歇脚，趁机与之拉家常，或向他介绍商品，了解他的需求情况。更主要的是旺了店里的人气。　商业零售中常常会有这样一种情况：如果店内一个顾客也没有，那种死气沉沉的氛围，会对第一个进店的顾客产生一种无形的压力，其问价、看货会十分谨慎，十分警惕。如店内已有其他顾客在，他就会自然、坦然一些。因此，店内有无留客，对生意的影响是很大的。　

　　诚实综合商店侯老板：体验营销抢先机

　　体验营销是指以满足消费者的体验需求为主线，以服务为舞台，以有形商品为道具，营造一种气氛，设计一系列事件，让消费者主动参与其中而产生深刻、难忘的记忆，最终达到影响消费者消费决策和行为的目的。　　

　　体验式营销通过与消费者面对面地沟通，在感观上和情感上不断刺激消费者。在感观上通过味觉、嗅觉、视觉让消费者直接体验，以拉动产品品牌在　消费者心目中的地位。

　　先体验后购买本不是什么新鲜事，卖西瓜卖糖果等街头贩卖中古已有之。早在北宋时期，杨志在东京卖刀时，泼皮牛二就逼着他让自己过了一把“体验营销”的瘾。剁铜钱、吹头发，以验证宝刀的与众不同，直到最后逼着杨志杀了自己，以身试刀证明了该宝刀确实“杀人刀上没血”，过把瘾就死，算是成就了古往今来天下第一试客的大名。杨志卖刀虽是小说的虚构，但其中却蕴含着生活的真实，从营销角度略加剖析，也不乏有益的启迪。

　　体验式营销一定要重视消费者的体验参与及互动，因为只有让大家参与进来，从过去营销活动中的被动参与，到现在的融入其中，营销才具有生命力。笔者居住的小区有个李大妈，她有两个女儿，从感情上来讲，手心手背都是肉，本不分亲疏。但是，两个女儿有了孩子后，李大妈对两个孩子的感情却有了不同。大女儿的婆婆身体有病，不能照顾孩子。大女儿的孩子从小在李大妈身边长大，从孩子降生到上幼儿园，她都全程参与，所以和大女儿的孩子感情非常好。小女儿嫁得远，一年也见不到几次，孩子自然也是如此。时间一长，亲疏就看出来了。同样是亲生女儿，为什么会有亲疏？其实很简单，一个孩子的成长过程李大妈都参与了，而另一个则没有。每个人都会有这样一种心理，那就是一件事如果亲自参与了，不但印象更深，而且也更有感情。消费者也同样如此。体验式营销就是让过去的推销方式成为多余，把“想顾客买”变成“顾客想买”，渠道就是让她去体验！

　　在体验营销上，我