烟草在线专稿 行业卷烟营销工作要主动适应经济发展新常态,卷烟营销中心也要引领客户适应销售模式新常态。就目前市场上零售户对于紧俏货源需求量越来越大,市场供不应求,使得紧俏货源的紧张状况愈显突出,然而零售户紧俏烟不够卖怎么办?品牌经理来支招:
一是以少胜多法。
面对紧俏烟供不应求的情况,应该采取有效的经营策略,一周的紧俏货源可能不到一、两天就会卖完。造成这样的现象——先来的人多买独享,后来的人则无货可买,从而对商店的经营和老顾客的维护造成一定影响。零售户面对这样的情况,紧俏品牌货源少,消费者认可度高,在销售过程中,零售户要尽可能地淡化顾客对紧俏货源的这种紧张意识,可以将条烟拆开零卖,这样不仅可以化解供需矛盾,还能以紧俏烟为“引子”,带动其它商品的销售。
二是私人订制法。
在充分了解消费者实际需求的情况下,可以灵活运用私人订制的经营策略。如:对消费水平和需求档次较高的消费者,采取向他介绍档次稍高的卷烟品牌;对于明确要购买中高档紧俏烟的顾客,可采取提前预约,尽可能满足需求;对于容易接受新事物、赶时髦的顾客,可以介绍同价位的新品牌卷烟,销售好新品牌,不仅能够有效缓解紧俏品牌所带来的销售压力,还能做到效益最大化。这样既能满足消费者心理需求,又可避免紧俏烟脱销的情况。
三是策略改变法。
作为零售客户,不能把眼光都盯在紧俏品牌上,紧俏品牌毕竞是僧多粥少,要做到紧俏、常销品牌、新品牌多管齐下,齐头并进。在这种情况下,要把市场资源最大化地利用起来,零售户可以淡化紧销、抓住常销、培育新品,依据自身所处地域的经济环境和消费环境等实际情况,筛选出符合自身销售的同档次替代品牌,通过置换品牌来满足各类消费者的需求,保证店铺的正常经营。
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