烟草在线专稿 前阵子,我应邀参加昌邑烟草营销部举行的零售户座谈会,主持会议的有烟草营销部科长李刚,还有城区的片区的客户经理宋鲁超与徐卫东,到会现场有30多名城区的零售户代表。会议的主要内容就是,在淡季经营中如何订购好卷烟,把握好卷烟的库存,掌握好订购的数据与卷烟分档信息。会议期间零售户与领导用互相交流的方式进行。当客户经理问来的零售户自己是几档时,有很多的客户都不知道分档是怎么回事,更有的客户连自己的烟草专卖号都不知道,通过这次的会议,零售户了解了目前市场的动态,分档与紧销卷烟的挂钩,该多订购就多订购,该处理库存紧急处理,帮零售户排忧解难,下面是几个零售户的这次会议的真实体会。
卷烟零售户姜爱华
每次定烟都稀里糊涂的,卷烟的分档也弄不明白,通过这次的座谈会,客户经理的亲自指导,我加入了潍坊烟草共众号微信,随时了解我店的订购卷烟的分档,根据订购的卷烟,下周平台按需分配的紧销卷烟,以前我一直不明白,也没有去查问,平台有多少要多少,这次不一样了,假如这个星期我是二档,系统就自动分配我3条盖中华,3条软中华,还有几条软哈德门,还有订购卷烟的搭配活动,我就能准确的算出我的畅销烟与紧销烟,要是订购平台数据有误,我就可以找客户经理反映,该多少就多少。
看到到场的零售户卖卷烟的积极性都很高,我回去之后,一定要先清点一下店里的库存,近段时间因为淡季,卷烟的政策比较优惠,比如泰山(东方)是市场的顺销卷烟,在政策好的情况下,多订购不吃亏。每年的上半年低端卷烟货源比较充足,下半年货源相对来说要紧缺,趁现在货源充足的时候都订购,以防货源紧缺的时候,市场供不应求,卖断货,造成顾客流失。虽然现在市场经济不景气,可是人们的生活水平也在提高,低端卷烟逐步向中端卷烟发展,零售3元的卷烟将要退出市场,最次是5元的卷烟,在零售6元以上20元以下是最受欢迎的卷烟,高档卷烟除了中华外,都不是很畅销,一般最多定上2条,顾客有需求可以先预定。通过这次的会议,深有体会,该知道如何订购好卷烟,卖好卷烟。
卷烟零售户张新民
过完年,店里卷烟销售很慢,我觉得先不怎么定,订购的时候就随便要了几条卷烟,店里断了几个品牌也没有再添,每个品牌最多就几条,前几天来了个大客户,要二十条玉溪准备婚宴用,而且还有婚宴用的白酒与啤酒,可是我翻遍所有的库存,只找到5条玉溪,后来客户只能说到别家店看看,下次有机会再来购买,好好的客户源就这样流失了,我真的非常后悔。这段时间在订烟周期我都不怎么用心,也不在乎档级的降入,当客户经理告诉我,我由2月份的4档降到现在的11档,还不如农村的客户订购卷烟多,怪不得我店这段时间都没有什么紧缺烟,而且客户来买一次没有,下次再也不来了,原来还有连带关系。回去之后,一定要认识档级的重要性,多订购卷烟,把没有的品牌补齐,淡季也不能放松经营。客户经理说得对,机会总是垂青于有准备的人。每年的4月,在我店的不远处,有一个大广场,有展销瓷器的大型活动,来自全国各地的厂商与爱好瓷器的消费者,也带动了卷烟的消费,我店要多备足外地卷烟,比如江西中烟的金圣系列,因为金圣是江西中烟,瓷器展销江西的商户比较多,金圣系列在平时不是很畅销,可是江西的客户还是喜欢当地外地的地产卷烟。订购一定要不时时机的卖好金圣系列。湖南的芙蓉王,湖北的黄鹤楼系列,东北的长白山系列,最近几年消费者都在增加,不同客户要满足不同的需求。卷烟的品种齐全了,档级也提升了,畅销卷烟 也分配的多了,客户源也增加了,肯定店的销售利润也在增加,卖卷烟多了,店的人气也提升了,也带动了别的商品。这次的座谈会对我来说受益匪浅,也非常感谢烟草提供这样的平台服务。
卷烟零售户刘金梅
开店十几年,参加过不少会议,一般都是以订货会的形式参加,虽然有些零售户之间都互相认识,可是大家都平时在店里卖货,也没有多大的时间交流在经营中的各种遇到的问题。就像烟草这样的座谈会我还是第一次参加,大家在一起互相交流,谈销售卷烟的技巧,谈在经营中遇到各种防骗,进货的信息,当谈到有个零售户还是因为是熟人而上当受骗。事情是这样的,有个大品牌的业务员,不干了自己单干,可是看在以前的业务份上,觉得来送货不好拒绝,当送下一批货后,发现全部是伪劣商品,货款已经结账,打电话已经成了空号,问以前的老板,早不知去向。在会上给我们敲响了警钟,所以在会上她一再强调,不是正规的批发商,不管是再熟的业务员也不能随便进货,一定要让大家提防,以免有不必要的损失。在会上,她也分析了自己店的优势,她的店靠近工业厂区,春节期间打工的工人回乡,卷烟销售不是很好,过完年,陆续民工已经安定,卷烟的销售也比以前快多了,一定要抓住消费者的心理,热情的服务,让他们到店如到家的感觉,联络感情,让他们多来店里,聊聊天,一回生,二回熟,三回就是老顾客。多买 卷烟,卖好卷烟,从平淡期走向旺季做好准备。
会议上,你一言,我一语,客户经理的提问,大家争先问题,不明白的问题提出来,大家一起讨论,目的就是把经营做好,把卷烟的市场做好,几个小时的时间很快过去,大家还意犹未尽,很多的零售户互换了电话号码,以便以后在经营中遇到问题互相帮助,比如卷烟忘了价格,或者要联系供货商等等。烟草营销部举行这样的互相交流的座谈会,让我们更明白烟草的订购政策,合理的运用订购系统,还有必须完成电子结算,正常有序的做好终端服务,希望以后营销部多举行这样的会议,共同努力,共同进步。
新意盎然——安徽中烟在新质生产力实践中的探索与成果