烟草在线专稿　　俗话说：烟酒不分家。逢年过节、走亲访亲，烟酒是“礼尚往来”的绝佳礼品；红白喜事、建房乔迁、活动庆典，少不了烟酒助兴，烘托气氛。烟酒宛若一对“孪生姊妹”，形影不离，长期作伴，既能方便消费者的购买需求，也催生出卷烟零售新业态――烟酒店。　　

　　众所周知，烟酒店主营烟酒，不像超市、便利店那样商品繁多、消费群体大，因而，开店风险系数大。特别是当前，在卷烟市场环境发生变化、高档烟酒销量出现下滑的形势下，市场上大大小小的烟酒店，如何应对市场变化、破解经营难题，确保销量不减、利润不降？这是摆在烟酒店店主面前的一个不可回避、必须思考解决的现实问题。笔者日前走访了辖区3家烟酒店。让我们听听他们的开店经验和成功之道——

　　货真价实　规范经营　

　　李维鸽　陕西武功县普集镇人民路“鑫玉烟酒店”店主　

　　我的烟酒店位于县城商业圈。周围卷烟零售户不少。当初开店，的确有点担心后怕：一怕新手开店，缺少经验、无法与比别人竞争；二怕人生地不熟，没有回头客；三怕商品单一，经营风险大、房租又高，一旦生意萧条，就无法生存下去。

　　虽然心中有顾虑，但俗话说的好：开弓没有回头箭。既然选择了烟酒店，就要想方设法经营下去，实现自己的创业梦想。打开店第一天起，我吃住店铺，起早贪黑，全身心投入到烟酒店经营中。付出总有回报。开店十年，顾客由少变多，生意由小到大，“鑫玉烟酒”在街道上渐有名气，四年前，随着店铺经营规模扩大，自己还在县城新开发的一家住宅小区门口，开了一个鑫玉烟酒分店。有人看我的烟酒生意做大了，向我讨要开烟酒店的“真经”。我总是笑着回答：“没有啥真经可学。一句话八个字：货真价实，规范经营。”

　　事实就是这样。开店做生意卖是商品，也包含人品。货不真、价不实，顾客就认为你的人品有问题，一旦牌子倒了，生意怎么会好呢？经营烟酒店更是如此。烟酒属于大众消费者，牌子规格、内在质量、零售价格几乎人人皆知。如果你财迷心窍，“出轨”经营，给顾客销售假烟假酒，或者违反明码标价，欺骗消费者，试想顾客能答应吗？能不投诉举报吗？能给你说好话吗？

　　特别是这几年，卷烟市场变化快，高档烟酒销量出现下滑，烟酒生意没有以前好做了。因此，作为烟酒店，更要端正经营思想，守法规范经营，不能走歪门邪道。一要严把进货渠道。目前，烟草公司实行送货上门，这就是唯一合法的进货渠道。有的店主常常以紧俏烟不够卖，私下收购别人的卷烟，这显然是乱渠道进货行为，一旦被专卖执法人员发现，是要受到处罚的。二要拒绝假冒卷烟进店上柜。在日常经营中，一些店主经受不住假冒卷烟暴利的诱惑，暗中购进假冒卷烟，采取“真假烟搭配销售、只买外地人、烟酒出店概不退换”等“伎俩”，欺骗坑害消费者。这样的做法，只能自欺欺人，搬起石头砸自己的脚。三要明码标价。烟酒零售价格相对稳定，明码标价是为了让消费者购买时更放心。一些店主为了多赚钱，故意不亮价签，虽然有的顾客不在意多掏几块钱，但长期下去，也会招致顾客的不满和牢骚，当然，这也是烟草部门所不允许的。

　　点评：烟酒店是卷烟零售业态不可缺失的一部分，也是现代终端建设的需要。为了满足消费者对中高档烟酒需求。因而，烟酒店不论店在何地、装修多好，作为一店之主，必须做到货真价实，守法经营，让顾客放心满意。做到了这一点，才有资格谈论开店成功之道。

　　顾客第一　服务至诚

　　丁亚亚　陕西武功县普集镇后稷路“顺发烟酒店”店主　

　　卷烟市场，零售户点多面广业态杂，有商超、便利店，烟酒店、食杂店、服务娱乐类等等。烟酒店装修档次高，购物环境好，烟酒质量有保证，深得消费者青睐。但我个人认为，　烟酒店既要装修店面、改善购物环境、严把烟酒质量，更要注重自身言行，提升服务质量，让顾客进店如回家，时时感受到：你开店不仅仅是为了赚钱，还把顾客当“上帝”看、当亲人对待。

　　拿我的烟酒店来说，面积60平米，位置很好，装修档次也不错，在街道上数一数二。可是开店当初，因我和顾客发生过几次争吵，虽然责任不全在我，但却影响了生意，差点关门歇业。失望无奈之际，多亏与烟草客户经理“一语道破天机”：顾客就是“上帝”，千万不能得罪。她让我首先做到“笑赢天下客”。大家可能会说，谁不会笑呀！是的，遇到开心事，谁都会笑。可在开店经营中，特别是面对经营淡季，一天只卖几盒烟的时候，要保持良好心态、面带笑容，猜想能做到的人恐怕不多。

　　为了换回危危可及的生意，首先，按照客户经理开出的“良方”，每当顾客进店，坚持礼貌问候、笑脸相迎，让每位顾客感到我的微笑是真诚的，服务是热情的，这就叫“我有笑脸似春风、一句问候暖人心”。我的微笑服务，给顾客留下好印象，无形拉近了客我距离，提升了顾客“回头率”，生意也就自然好多了。

　　其次，理解、尊重“上帝”。在日常经营中，有的顾客进店买烟酒，常说的一句话：我买烟酒送礼，能保证是真货吗？　每听到这样的话语，我从来不会生气，总是笑着回敬一句：“不用担心，假一赔十”。顾客听了此言，心里也就踏实了，说我讲信誉、态度好，敢于承诺，会做生意。当然，在出售烟酒前，我都要在所售烟酒的外包装上面做个暗记，为了防止别有用心的顾客调包、没事找茬。

　　除此，为了让顾客更放心。我将本店的卷烟代码打印出来，张贴在柜台醒目处，每当顾客购买卷烟，现场提醒顾客核对条码，确信无疑后再付款购买。这个办法好，方便顾客核对，多次受到烟草局的肯定和表扬。

　　点评：烟酒荟萃烟酒店，顾客挑选真方便。作为烟酒店，要想生意兴隆、长久生存，除了货真价实外，更需要优质服务、满意顾客。丁老板的精明之处，就在于靠优质服务、特色服务，吸引“上帝”，“收买”人心，赢得顾客信任。但愿其他零售户都能从中得到启示，在服务顾客方面多动脑子，多做文章，一定会收到明显效果的。　　

　　紧跟潮流，不甘落后

　　高小伟　陕西武功县普集镇西关华龙烟酒店店主

　　我的商店位于县城批发市场，原先，总认为烟酒店不是宾馆酒楼，装修的再好，不过卖烟卖酒而已，作用意义不大。因此，看到别人装修店铺，我不但无动于衷，还嘲笑人家乱花钱、“胡成精”。

　　前些年，烟草公司宣传引导零售户参与零售终端建设，要求烟酒店先走一步，发挥示范引领作用。开始，我不想参与，抵触情绪很大。每当客户经理进店宣传，我总是置之不理，似听非听。后来，在客户经理多次进店宣传和耐心解释后，自己才极不情愿地花钱装修店面，制作室内灯箱广告、更换烟酒专柜、货架，科学陈列卷烟。忙碌半月之余，店面“旧貌换新颜”。当时正值卷烟经营淡季，我对客户经理说：装修花了钱，生意照样淡。客户经理和我打赌：“如果一个月销量不提升，我给你付装修钱。如果销量提升了，你得请我吃顿大餐。”　

　　“有比较，知差距”。一个月过后，我惊喜地发现，顾客比以前多了，烟酒销量提升了。当我把这个喜讯告诉给客户经理，他笑着对我说：“打赌是开玩笑，吃饭就不必了。关键的你要转变观念，与时俱进，要积极配合我的工作。我们客户经理就是为客户赚钱服务的。”听了他的话，我似有感激，连声道谢。

　　从此，我积极主动配合客户经理工作，客户经理也乐意向我传授现代终端建设知识，我们成了一对合作的好伙伴。去年，在我的申请和客户经理的争取下，烟草公司给我安装E商盟订货平台系统。我十分高兴，按时参加全县E商盟客户培训，不懂就问，求知欲望十分强烈。通过认真学习，反复操作，目前，我熟练掌握了E商盟系统操作技能，会使用扫码枪，能通过“小管家”，及时查看进销存信息。今年年初，在烟草公司组织的现代终端客户考核验收中，我的烟酒店顺利通过验收，成为一名合格的现代终端客户。

　　点评：上述零售户从不愿参与零售终端建设到积极自愿争取商盟客户，充分说明了一个道理：观念一变天地宽，与时俱进财源广。经营烟酒店，一定要紧跟社会发展潮流，积极学习充电、不断推陈出新，努力打造特色亮点，唯有如此，才能有效发挥烟酒店的功能与作用，实现利润最大化。　

　　结语

　　上面三位老板的成功之道，给广大烟酒店经营者提供了可贵的借鉴经验。同时，这些经验对其他业态的卷烟零售户，也有可学之处。但愿在今后的经营中，广大卷烟零售户都能记住这几句话：货真价实、守法经营；顾客第一、服务至诚、紧跟潮流，不甘落后。