烟草在线专稿　　开店做生意，每天要喜迎八方宾朋，在日常经营中，遇到来店里买东西砍价的顾客，已经是不足为奇，难以避免的。有时候顾客买上一盒卷烟甚至就会砍价，顾客什么样的都有，有时候砍价砍的让我们店主无从下手，砍的非常离谱，作为零售户我们是卖还是不卖呢？不卖害怕得罪顾客之后流失客源，卖了不但不赚钱甚至还要赔钱。这时，我们作为零售户该怎么办呢？有什么妙招呢？今天就来邀请几位开了十五年以上有经验的零售户朋友为这一问题好好谈谈自己的心得体会和应对妙招。和来自四面八方的零售户分享交流一下：

　　山东省潍坊市卷烟零售户刘玉华

　　观点：让顾客懂得货卖当时值

　　我们的夫妻店开在潍坊市火车站附近，这里人流量大，流动顾客较多，顾客来店里不管买的货物是大是小，但是他们总喜欢砍价，因为我们店铺的货物价格都低于同行店里货物的价格，我感觉价格已经够低了，但是在顾客的心目中却不是这样认为，总想搞下去一点才罢休，心里才感觉踏实许多。即便这样，一些顾客还是为价格高低和我纠缠不休，遇到这样的顾客，我们还是得静下心，不要过于急躁，耐心对待这些顾客，坚决不能为砍价和他们伤了和气。作为店主我们要让顾客明白，我们为啥要这个价格，要让他们感觉我们既然要这样的价格说明我们的商品就值这个价格。我们可以微笑着对顾客说：“同志，你既然看中这款商品，说明这款商品就值这个价格，你们经常在外边跑，什么都见过，对于货物的好坏肯定也懂得不少，俗话说的好“一分价钱一分货”。假若泰山（心悦）细支卷烟，都零售是15元一包，我卖给你是10元一包，你肯定感觉我的这包泰山（心悦）烟有质量问题，甚至感觉一定是一包假冒伪劣烟，因为低于了烟草公司批发价格，你肯定不敢要对吧！”不过在我店里购买任何卷烟，都不会腾云驾雾的要价格的，但是必须按照烟草公司规定的指导价格来销售。

　　顾客听了之后，感觉我们店主说的就是大实话，一点没有骗人的迹象。这时候砍价的顾客，会感觉我们店主比较尊重他们的选择，这样以来，我们就会慢慢把砍价客说的心服口服了，他们也就无话可说了，顾客脑海中就会出现“一分价钱一分货”的念头，顾客确实感觉自己花钱买的值，不吃亏，我们说服了顾客之后，顾客就感觉，货物贵就是质量好，不是假冒伪劣商品，他们也就不会在硬着嘴皮磨来磨去的，就会掏出腰包买下看中的货物，拿回去使用。

　　河南省南阳市唐河县祁仪卷烟零售户刘文英

　　观点：软磨硬泡、切记别发火

　　我的店开在农村，已经开了将近十五年了。在这十五年的的开店中，我们作为店主顾客砍价是一种普遍的现象，我们谁也改变不了。我们即是经营者也是消费者，别说顾客进店砍价，就连我们店主自己出去买东西也想砍一下价。

　　在开店中，我遇到的砍价顾客也很多，有时候顾客不管我们店主店里忙不忙，反正就是砍价。面对砍价的顾客，我的做法是，软磨硬泡，千万不能脾气开始暴躁，这样容易热闹砍价的顾客，他们认为我们店主不给他们面子，所以我们店主应该慢慢磨合，始终保持微笑服务，不能立马给顾客点脸色看看。现在大小超市一个挨着一个，顾客既然来到店里，我们就得想办法把这笔生意做成。假若我们是顾客，去一家店里买东西想砍价少给店主几元钱，店主立马给我们点眼色看看，我们会购买他店里的商品吗？因为没有人规定过不让讨价还价，所以说，作为在激烈竞争下开店的零售户，要把握好销售时机，我们万万不能因为顾客砍价而恼火，甚至大发雷霆，既然顾客砍价，就可以看出顾客已经想购买这件货物，说明他们已经看中了，我们这时候不要给顾客泼冷水，要好事多磨。

　　春节期间，一位顾客来我店里想买一条10元档次的黄金叶（帝豪），一进门就开始让我给他拿5条黄金叶（帝豪）让我用袋子给他装好，这时就开始砍价，想少给我点钱，开始砍起价格来，砍的价值离谱。这时丈夫在一边听着就感觉有点不耐烦了，因为卷烟本身利润就不大，我瞪了老公一眼，老公总算闭住气木有吭声。无奈之下我就送给顾客5个黄金叶打火机和2个烟灰缸，顾客才慢慢停止砍价，这笔生意才慢慢达成。

　　总之，我们作为店主在遇到顾客砍价时，我们不能发脾气，要稳定自己的情绪，态度和气，面带微笑，不能过于暴躁，不紧不慢，慢慢给顾客解释，得到顾客的认可，这时，砍价顾客可能就会很快将一眼看中的商品来购买。优质的服务质量是达成生意的润滑剂。特别是老年顾客，大多时候是磨了半天价格，也不购买看中的商品，作为零售户我们也不能向该顾客打发牢骚，甚至说出一些难听挖苦的话语来，说不定她们今天不买，走后去别的烟酒店里转转，问一下价格，她们感觉咱店里的货物要价还是便宜，说不定过几天还会过来购买的。

　　湖北省襄阳市鹿鸣岛夏雨超市夏茹

　　观点：诚心诚意达成生意

　　我的店开在襄阳鹿鸣岛上一个小区里，我感觉做生意，尤其是近几年来大超市的不断袭击，我们小店和他们比势力是远远比不过，那么我们小店要想生存下去，必须对待顾客要实心实意，诚心诚意，不能表面一套，背后一枪，只有这样才能留住新老顾客的脚步，生意才会更加火爆。

　　对于顾客砍价来说，已经不足为奇，作为店主我们人人都会遇到的事情，似乎是很平常的。说实在的，顾客砍价是对咱们店主对店里货物的定价标准不太了解，总是怕自己掏了高价买了水货回去，害怕自己吃亏大，所以说，我们店主在平时进货中一定要严把进货质量关，货物质量过硬了，我们不用担心货物卖不出去的，即使顾客砍价，我们也可以理直气壮地站出来告诉顾客，好质量的货物已经没有可图的利润了，价格上实在不能再少了，如果怀疑我店的货物质量，你最好先少买点回去试试，用完之后再来多买也不迟，必要时，我们可以把自己购物清单给顾客看一下，有时候，即使加一元两元的也不算加钱的，因为我们压了资金那么久了，我们店主的购货清单，顾客看后，就不会再高价了，反而感觉我们店主的实在，就会毫不犹豫地购买看中的货物。

　　开店那么多年来，经常与不同的顾客打交道，我们店主想让顾客不再砍价，爽快掏钱，我们店主虽然用很多技巧和方法，但是万变不离其宗，我们对待顾客必须有一颗诚实真挚的心。我们店主既然这样来做，目的是可以让顾客心甘情愿地接受自己看中的商品的价格，甚至这些顾客还可以对咱店里提供给他们的产品进行宣传，从而使更多的顾客来咱们店里购买，从而成为咱们店里的固定客源！

　　小结

　　以上几位零售户的发言都言之有理，我们作为店主遇到顾客砍价是普遍的社会现象。我们应该沉着应对，不能过于暴躁，用言语来说服他们，这样才能让砍价客果断掏钱购买我们的货物。希望大家把自己的好经验继续发扬下去，迎来更多的回头客，今天的讨论到此结束，再见！