烟草在线专稿　　“小乐烟酒店”，坐落于江西省玉山县城繁华路段三清大道，面积不足16平方米。从1995年开店经营卷烟以来，就与烟草结下了不解之缘，回想能够坚持这么多年经营卷烟的经历，留下了很多生动的故事，生意越做越大、资金如滚雪球越滚越大，很多同行都因各种原因转行，自己感到庆幸走出了一条成功之路，2013-2014年，店内年平均销售卷烟5805条，年平均销售额108.3876万元，计算年盈利22.5232万元，盈利率17.18%。按照他自己的话说，要谈感触，还是离不开“三靠”，就是靠烟草、靠配合、靠诚信。

　　靠烟草，挣得利润。

　　烟草公司对零售户的教育培训，提高了卷烟零售户的经营能力。“还记得2002年，烟草公司领导带着我去浙江考察新型销售模式，还领我到南昌烟厂参观，给了我很多销售启示。营销人员在进、销、存三个环节无不手把手地教，令我的‘知名品牌’销售能力越来越强。‘532.461’卷烟如今已成了我的当家品牌，火红的生意让我一家衣食无忧，孩子还上了大学，更让我底气足的是‘532.461’的品质日臻完美。

　　烟草公司个性化的服务策略，保障我们卷烟零售户的赢利水平。烟草公司对我们经营卷烟时间长，经营能力强，地处高档小区或高消费的商圈，卷烟销售价格稳定，立足本地市场销售，库存合理，需求数量大的零售户，分配的紧俏烟及高价位卷烟数量就多，带动了卷烟销量的提升，提高了卷烟销售利润。

　　客户经理服务优化，增加我们卷烟零售户利润。提供了增值服务，记得有位顾客王某，是利群烟忠实的消费者，家里喜事用烟，需要预订利群（软长嘴）30条及利群（软红长嘴）30条，一星期后来拿烟。因利群烟在当地是紧俏烟，货源供不应求，通过宣传区域替代品牌，引导喜事用烟，顾客最终愿意用区域品牌替换紧俏烟利群（软红长嘴），但利群（软长嘴）说什么必须要的，否则，上别家订去，由于利群烟平时店里库存少，急忙打电话客户经理，把具体情况说了，问下星期能否在策略上给于30条利群（软长嘴），客户经理欣然答应。这样一笔生意，既推广重点骨干品牌，又能赚到钱，都是烟草公司在货源策略上的帮助。我想只要积极配合烟草公司各项工作，在卷烟经营上，会有更多的利润在里面。

　　烟草公司信息化程度提高，有助我们零售户减少经营成本。通过网上订货、在线代扣或网上支付，卷烟营销实行客户经理移动平台服务，使服务更加快捷、方便、准确，减少资金差错风险，能够及时满足各种消费需求。

　　靠配合，做强品牌。

　　配合烟草宣传品牌。1.向消费者宣传名优卷烟。让每一个进入“小乐烟酒店”但购买其他品牌的顾客都会递上一支“名优品牌”卷烟，十几年如一日，不少顾客在多次吸食后，都会尝试性地购买一两包“名优品牌”卷烟，有的还开始适应上了“名优品牌”的味道，慢慢地成了“名优品牌”卷烟的固定客户。2.喜事用烟宣传，按照当地消费习惯，红白喜事用烟一般选择20—45元价位的浙产烟，多个象消费者老付一样办喜事，很难接受有些名优卷烟，但我卖“名优卷烟”如数家珍。我对“名优品牌”卷烟的口味与特点了如指掌，顾客的每一次提问，我都能给出圆满的答复，经过再三推荐后，都会给个面子接受名优卷烟。3.引导消费宣传，对玉山在外的商人、军人，每年春节返乡时总有带点“土特产”的习惯，经常引导他们带些区域名优卷烟外出，对外地来玉山旅游的客人，介绍他们当地的名优卷烟，扩大品牌影响。

　　配合烟草零售终端建设，2009年是第一个参与烟草形象店的零售户，全县仅有2户名优卷烟形象店，重视卷烟陈列与展示，店面摆放，两侧整齐地贴挂着“名优卷烟”系列的条状烟盒，这不仅利用了平时难以利用的空间，更是像醒目的宣传“对联”。柜台的卷烟摆放采用单包陈列法，将14个规格的“名优品牌”盒包卷烟按照价格高低并排整齐摆放，每个规格之间留用一定的空隙，充实但又不显凌乱。货架摆放，档次高、利润大的卷烟以条装烟盒放在背柜的靠前突出位置，摆在进店处，集中成列。顾客一进店就能感受到一股浓烈的销售氛围，唤起顾客的购买欲望。

　　2014年6月又作为第一批现代零售终端客户，原来已经偿到搞终端建设的甜头，我争取做现代终端建设，全县现化终端户经常组织到我店观摩学习，扩大了我店的影响，交流了意见，起到了对自己的促进作用，对于扫码销售、建立消费者信息库、收集市场信息等，严格按照流程操作，按照标准执行，在品牌培育上，充分发挥了现代零售终端建设的功能作用，品牌集中度大大提高。

　　靠诚信，赢得生意。

　　1.守法经营，烟草没有进的品牌，我从来不卖，就是人家拿来退的烟都不收，这样烟草专卖局对我店的检查就少，烟草公司反而保护我们合法经营，享受到更多更做优的服务。

　　我深知依法经营、诚信经营的重要性，到外面进一次烟或卖一次假烟，钱就挣那么多，卖烟时，还卖得提心吊胆，这不是长久之计，货真价实才是卖烟的正道。久而久之，卖出了名气，到我店内里买过烟的顾客现在只认“小乐”这个品牌，用他们的话说：“到小乐烟酒店买烟，买的是信誉。”

　　2.不卖假烟，原来，在开店之初，我也曾受假烟的困扰，常有一些顾客向我抱怨，“哎，在XX家又买到假烟啦，还是在你这个买的放心吧。”，我经常向烟草执法人员请教真假烟辨别技巧，看卷烟包装、闻卷烟气味并阅读相关报刊资料，慢慢地，我识别真假烟的能力有了一定基础，不少人还来找我辨别卷烟。

　　令我想不到的是，那些原先只是来咨询真假烟的人，竟然也渐渐地成了“小乐烟酒店”的忠实消费者。

　　随着烟草发展，零售户是烟草供应链的末端，烟草改革创新，给卷烟零售户带来的机遇和挑战，我们必须转变观念，调整思路，加快适应烟草市场化导向改革需要，适应烟草现代流通模式转变需要，积极配合烟草实现双赢，争创佳绩。