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零售客户:如何做好节后市场?

2015年03月10日 来源:烟草在线专稿 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  俗话说“节前好比火浇油,节后就像雪上霜”。节前市场忙忙碌碌,零售客户进货、销货、送货是连轴转的疲劳战,“点钱点到手抽筋”一点都不为过。但节日过后,市场亦迅速降温,“门前冷落车马稀”成为常态,一热一冷,落差很大,也让零售客户的销售心理受到了很大的影响。节后市场萧条是正常现象,也是市场运行的自然规律,在这种情况下,零售客户该如何做好节后销售工作呢?让我们来听听几位零售客户的观点——

  零售客户:万洪兵

  观点:加强调研,发现需求

  开店经营的过程,也是一个不断学习、不断提高的过程。每逢节日过后,我们都会看到烟草公司的管理层到市场一线进行调研工作。难道他们是没事儿到市场上来逛逛的吗?当然不是闲得无聊了,他们是为了了解市场上的真实情况,为怎么样卖好节后卷烟收集资料的。只有了解社会库存情况、客户需求情况和市场动态走势,这样,才能在政策制定过程中,有一定的针对性和科学性。

  那么,要想做好节后的市场,我们零售客户同样可以学一学烟草公司的这种做法,深入到消费者中间,看看他们对商品、服务等方面有什么需求,然后针对性地提供商品和服务,这样才能在节后淡季,最大限度地挖掘市场资源,把市场做好。

  那么,零售客户节后调研(走访顾客)的内容主要有哪些呢?我认为,要从以下几个方面来开展:

  一是卷烟需求。卷烟是节后消费量较大的商品,随着节前销售高峰的回落,卷烟消费也会理性回归。有许多零售客户被节前的高结构的消费假象所迷惑,认为节后销售结构也会很高。恕不知节前卷烟销售结构高有几个因素在里面:首先是礼品烟,请客送礼的居多;其次节日买些好烟应客,已经成为一种传统。大家都会有同感,平时自己舍不得抽的、吃的、喝的,一旦春节家里来客人了,都会拿出来应酬客人,也就是中国人所说的“脸面”。这两个因素造成了节前销售结构的增高。但节日过后,消费者的消费又回到了原点,消费结构、消费量也会随之下滑。做好市场调研,有利于我们零售客户找到卷烟销售的着力点,做到有的放矢;

  二是有无外地烟流入本地市场。有的零售同行会讲,外地烟流入本地市场调研应该是烟草管理部门的事情,和零售经营关系不大。这种观点是非常错误的,外地烟流入本地市场的原因有二:其一是价格较低,和本地投放的卷烟相比,有地区差;其二是品牌供应较足。也就是本地非常紧俏而当地投放量又少,不能满足市场而出现的“洼地效应”。无论是哪种现象而发生的外流烟,我们零售客户都要做到心里有数。这样,在货源储备时,不会因为自己的储备量过大而造成库存积压,影响资金周转;

  三是服务满意度情况。这可是调研的关键。节前节中,因为销售量大、订单多、客户流动量大,服务方面可能会有不周到、不到位的现象,节后的调研,一方面可以收集到市场上的第一手资料,一方面还能增加零售经营者的亲和力,达到和谐商家和消费者之间关系的目的。通过服务满意度调研,我们可以看到自己的不足,便于在以后的经营中避免;

  四是社会库存情况。社会库存可是个不容忽视的问题,因为节日期间,许多消费者都会或多或少地储备一些商品过年,这也是消费者的消费习惯。了解社会库存情况,有利于零售客户针对性地增加或减少库存储备,达到库存合理的目的;

  五是价格情况。年后,有一些商家会进行打折、降价促销活动。这对正常的零售经营都会造成影响,了解到竞争对手的降价信息,可以采取相应的措施,防止出现价格上的问题带来顾客的不满。

  节后的市场调研对零售经营非常重要,零售客户在调研的过程中,最好有随手记录的习惯,俗话说“好记性不如烂笔头”,这样才能不至于事儿给忘记了。零售客户的市场调研可以和看望老顾客合并在一起进行,但千万要记住,调研不能走马观花,要深入、彻底地收集到有用信息,才能使我们的服务,我们的商品和销售举措更有性对性和科学性更强、更到位。特别是社会库存情况、消费者的需求情况,要把其当成是调研的重点,从社会库存情况也可以看出,我们在节前工作中存在着哪些的不足,为以后更好地做好节日市场提供依据。

  零售客户:李红喜

  观点:强化宣传,守法经营

  节后市场商品动销慢,订单量小,市场竞争也激烈,如果要想做好节后的市场,那么,就要开动脑筋,想办法、拿措施才能见到实效。我认为,要想做好节后的市场,做好宣传是件必不可少的事情。只有宣传到位了,扩大消费者的关注率和印象,他们才能对你的商品、价格、服务和其他方面的优越性心里有底,经常光顾你的卖场。我认为,做好节后宣传,要从以下几个方面入手:

  一是做好优惠宣传。在这个信息传递呈现多极化的时代,“酒香亦要勤吆喝”,何况零售经营这个竞争异常强的业态呢?随着节后消费回落,市场降温,为了刺激销售,我们零售客户亦会对销售方式和方法进行适当的调整。节前是“皇帝的女儿不愁嫁”,节后是“点着高香拜菩萨”。怎么样才能让顾客知道你这儿的商品降价了、调整了、优惠了,宣传当然是必不可少的。做好商品的优惠宣传,其传播手段可以分为短信、飞信、QQ、QQ群等方式,以防顾客在消费时,还不知道你这儿有优惠,造成商机的流失;

  二是做好防骗宣传。这是增值服务的一种,一般节后也是处于农闲季节,闲人多,这也是骗子大行其道的时机,据我在走访中了解,有许多诈骗都是发生在春节后这段时期,无论是销售商品,还是卖其他东西,我们都要提醒顾客到实体店或者是专业的门市上去购买,别是大过年的,弄个窝心的事儿让自己“堵”的慌。前几天,我到老顾客家拜访时,正好碰到一个骗子在推销假冒“中华”烟,一条才四五十块钱,说是自己钱被偷了,没回去的路费了,手里准备卖的这两条烟是想送人的,只能贱卖做回家的路费,好多人看他可怜的样子,都想下手帮助。我一看那个卷烟,就知道是假货,骗人的东西被我截穿了。后来,我发短信息提醒给我的顾客们,结果,还有几个人真是避免了上当受骗;

  三是做好商品供应和市场动态信息的提醒。家里有什么刚到的商品,优点在哪里,顾客使用后能有什么效果,节后生意不好,就要靠这些商品来上量了,遇到老顾客上门,一定不要忘记进行推荐,并且在卖场里要做好“店主推荐”的提示牌,多方位做好宣传工作。同时,这一段时间天气变暖了,不利于一些副食品的收藏,要提醒顾客尽早把家里的存货给消化掉,防止霉变或过期了。这些不经意的提醒,往往都能打动顾客,让他们记着你。

  做好节后市场,我们零售客户还有一件很重要的事情要做,那就是拒绝“人情烟”的问题,这个问题在节后比较普遍也很严重,节前送礼,节后消化,已经成为市场的一种常态。有许多消费者一方面是不抽烟(晚辈孝敬的礼品烟),一方面是舍不得抽烟(档次太高),从而让这些“人情烟”再一次回流到市场上。“人情烟”的来源非常复杂,有些“人情烟”假冒卷烟的居多,一旦我们零售客户为利益所惑,没有认清是真烟还是假烟,但不管是真烟还是假烟都回收不得,这不仅是咱们零售店信誉的问题,还违反《烟草专卖法》。因此,要想把节后的市场做好,我们零售客户要向“人情烟”说“不”。

  零售客户:陈林强

  观点:进入状态,拜访客户

  “过年三天假”这是零售经营者的“口头禅”。也是,一年中也就难得有这三天的假期,这对于整天忙忙碌碌的零售客户来讲,是个难得的放松时间。但是,小假期过后,我们有的零售客户的思想还停留在假期中,加之节后生意不景气,更是懒得打理和服务顾客了,这就带来了节后生意淡,服务不到位的情况,对我们零售客户的经营形象和声誉都会带来不利的影响,这种思想千万要不得,既然开门迎客了,大家就要全身心地投入到经营中、投入到为顾客服务中。

  越是在节后,市场、客户和商品越要我们去维护、去衔接、去做好。因为,在节日期间,无论在经营商品还是在服务客户,及售后等方面都会存在着著多的不足之处,而这些不足不能放任自流,要想方设法想点子、拿措施去解决好。这种时候,零售店主“收心”和“用心”就显得非常重要了。“收心”就是要收起玩心,“用心”就是一心一意地打理店铺,服务好顾客,新年要进入新常态。

  我以前就吃过这个亏儿。那是2012年春节时,正好是女儿考上大学那年,趁着节后关门之机,我们一家三口出国旅游了一圈。当时心里想反正节后没啥生意,守店也是白守,卖不了几个钱,还不如关门出去散散心。玩一圈回来后,都过正月十五了。这一趟算没白走,咱算是开了眼界、见了世面。但是,回来开门时却发现,生意不冷不热不说,还失去了不少的老顾客。原来,节后顾客所缺的基本上是一些急需品。比如,临炒菜时发现少了瓶酱油,没有糊椒味精,这可是件不能等的事情,那怎么办?当然要到别处买了。别的店家节后在完善服务,补缺货源,也迅速弥补了经营上的不足,可以说是锦上添花。而我因为匆匆开门,一些断档的货源没有及时补上,老客户的客情关系也没有来得及维护,错过了好时机。所以,也遇到了节后生意冷清的现象。通过分析完原因和拜访客户找到“症结”的所在。因此,近几年,无论春节后生意如何冷清,我都按时开关门,一般上午和爱人一起守店,下午我就深入到一些老顾客家走访,一方面是给他们拜个晚年,一方面也能拢住情感,以情动人。现在,虽然节后生意不能和节前相比,但没有老顾客流失的现象,生意并没有因为节后回落而受到多大的影响。

  在及时做好开门营业的同时,要注重做好顾客的拜访工作。节后的拜访,我认为要做好以下几项工作:一是走访要有密度。不要只选择一些老顾客、核心客户和路途较近的顾客来走访,对于经常上门消费的顾客要做到普访。老顾客因为经常往来,你对他们的

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