烟草在线专稿　　提起长白山大家一定不陌生，它位于吉林省东南部地区，是中、朝两国的界山；是图们江、鸭绿江、松花江的三江发源地。优美的环境、独特的地理位置不仅孕育了灿烂的民族文化，而且也为我们打造了一大批消费者喜欢的各色产品。

　　我是一个方向盲，说实话我不仅不知道长白山还有如此丰富的内涵，就连它的方位都是看了报道才明白。长白山就像一条腾飞的姣龙，屹立在中国的东北边疆，它以美丽富饶的自然资源，成为祖国边疆一个腾飞的东方巨龙；以一望无际的林海景色，壮观的长白山天池而闻名中外。它是中华腾飞中姣龙的典型代表，也是长白山文化发源的历史见证。

　　真正了解长白山，还是源于一次新品上市后，客户经理的一次店访。当她拿着红色的长白山（红）新品走进我的店铺时，我是极力反对，“长白山别说没卖过，它在哪里我都不知道，还是算了吧？”“你还是好好考虑考虑，因为它是新品，订购不仅会得到‘星级’上的奖励；而且还会增加顾客的数量，因为每一款产品都会有不同的顾客消费！”望着逐渐远去的客户经理的背影，我的心情更加复杂起来。“长白山能够给我带来财运吗？”我自言自语道。

　　“长白山的确是个好地方！神奇的长白山天池那更是无数人为之痴迷的奇景！”听着一位街坊陶醉式的“忏悔”，我心中充满激情，拥有了探寻的冲动。于是打开电脑，疯狂的开始搜寻关于长白山的点点滴滴。当我闯进长白山的世界里时，真为它的精彩而震惊：长白山不仅拥有优美的自然环境，而且还有着令人骄傲的人参主产地的桂冠。

　　于是我打开电脑，毫不犹豫的订购了五条长白山（红）卷烟，因为我相信来自祖国东北边疆的长白山卷烟，一定不会辜负消费者的众望，成为消费者喜欢的新品。在等待新烟上柜的日子里，我总会情不自禁的打开“新商盟订烟平台”，仔细的观察长白山（红）香烟的艳丽外貌。它红得出奇的外包装主色调，让大家更有一种无限欢悦的特殊心情。

　　等待的日子总是那样的漫长，大家也许会有一种特殊的共识。每天我都会不断地翻看着日历，盘算着接收卷烟的日子，其实也就是四天时间而已。当熟悉的卷烟送货车停靠在商店门前的路边时，我一眼就发现了那款熟悉而又陌生的长白山（红）。仔细的打扫了一遍烟柜，预留了一个非常显眼的黄金位置，郑重的摆上长白山（红）。

　　有了黄金位置陈列的硬件设施，这只是推销商品的开始，如何让刚刚上市的新品得到消费者们的认可？这不是顺其自然的“自然分娩”；不是大奖砸头的“守株待兔”；不是为了‘星级’而应付差事的“掩耳盗铃”；而是为了财富累加所走出的促销老路。为了推销长白山（红）卷烟，我想出了三种方案：

　　（一）认识长白山，好卖梦实现

　　卷烟是一个大众熟悉而又陌生的特殊商品，作为经营户我们不能人云我云的复制宣传，必须要准确的阐述每一种商品的“生理指标”、配方创意、以及与众不同的营销卖点，这样才能让产品充满生机，市场热炒。说起了解产品，为此我还真遭受过消费者的嘲笑和数落。

　　一位顾客点名购买长白山，我迅速的取出卷烟递给顾客。顾客熟练地取出烟支猛吸了一口，“忘了买烟，戒了一上午的烟瘾！”“是呀！这款烟确实不错，它不仅有着响亮的名字，而且还有着不同于其它兄弟产品的特殊口味！”我热情的介绍道。“你知道它为什么叫长白山吗？”正当我沉浸在生意火爆的甜蜜中时，这个刁钻的问题让我尴尬的愣了半天，不知如何回答是好。“可以理解！你们年轻不知道也正常！”顾客笑着说道，于是给我讲起了长白山名字的由来：

　　长白山的山名源于长白山的独特风貌。清光绪三十四年，奉吉勘界副委员刘建封在对长白山进行了实地勘查后，著成《长白山江冈志略》一书，其中描写长白山“崔巍磅礴，蜿蜒于亚细腻亚东北隅，为一绝大名山。......山上冬夏积雪，四时望之色白异常，故日长白，于是长白山之说”听了这位顾客的讲解，我才明白了为什么叫做“长白山”的原因。

　　小小的插曲让我明白了一个很深奥、很经典的古训：知己知彼方能百战不殆！是呀！作为经营的我们，熟练业务不仅能够为顾客解答疑惑，让他们消除顾虑；而且也能为我们创造更多的盈利机会。别具一格的讲解可以吸引更多的人气，同样是我们促销不可忽视的一种手段。

　　（二）设计很特殊　同样是卖点

　　正面金光闪闪的“长白山”门楼，不仅彰显大气、恢弘；而且也让“不善言语”的卷烟更加显得金贵。这种飞檐拱洞式的城门楼设计，让人们觉着亲切，恍如再次穿越历史时空，见证了中华人民伟大的智慧创举。两侧的石狮子威严、精神饱满，宛如迎接八方来宾的迎宾小姐。

　　每当有顾客对这款新烟产生兴趣时，我都会一反常态的首先介绍卷烟的包装文化。有些顾客会奇怪的问：“别的商家首先关注的是卷烟的用料，以及品吸口感，可你为什么首先介绍的是卷烟的包装内涵？”“因为现在卷烟品种众多，无论是口感，还是价位更是令我们消费者目不暇接。对一款新品如果没有非常特别的感觉，是不会轻易去尝试的。所以我要打破常规，首先利用包装的特色打开消费者的胃口，让他们对这款新烟产生浓厚的兴趣，这才拥有了推销的机会。

　　我的介绍引起了顾客们的共鸣，“说实话原来我真没有留意烟盒上面的建筑图标，经过你的介绍让我想起来很久前的一件往事！”一位承揽建筑工程的街坊笑着说道。

　　街坊详细的讲起了他的故事：大概是2010年左右，我在青海承包了一个架桥工程，当时很多民工都是我们从本地带过去的老乡。也许是他们习惯了“红金龙”的口感，每次有人回家，都会捎带大量的家乡烟过去。一次我回家办理业务，给老乡们捎带家乡烟自然成了不用强调的任务。当时事多，一忙就把这事给忘了。赶到青海时我突然想起了老乡们的嘱托，我只得开始在当地市场寻找，最后选中了“长白山”。

　　乡亲们望着我送来的长白山香烟，都惊讶的望着我。我只得无奈的谎言道：“家乡的红金龙销售太火爆了，市场竟然断货，于是我选择了长白山！”乡亲们极不情愿的抱着卷烟回到了各自的寝室。第二天刚好是个雨天，工地停工，我们坐在一起有谈论起卷烟的事。“大家不要太纠结，长白山的确是一款不错的卷烟，在我们老家现在卖得非常的火爆，我连跑了几家才买到这些烟！再说了烟盒上面的建筑说明了什么——”“说明卷烟包装也是文化！”“说明它是长白山的一景！”“说明咱们建筑工人有力量，恢弘的建筑美名扬！”大家七嘴八舌的评论着。“对呀！咱们建筑工人多伟大，卷烟上都宣传咱们的‘作品’，这种赞颂自豪！咱们品吸着带有自己作品的香烟，也是一种享受啊！”

　　街坊虽说当着众乡亲的面撒了谎，但这种善意的谎言并无恶意。他巧妙的迂回战略，让我受益匪浅：推销产品不要眼光只盯着产品的名称、售价、以及产地等信息，我们要全方位、立体式的挖掘才能把自己的产品卖得更远、销得更多！

　　（三）引来顾客蝶恋花，夯实品质上台阶

　　长白山（红）虽说“出生平民”（售价7元），但聪明的长白山人并没有把产品的品质，定格在初始的水平之上，而是与时俱进的不断完善配方，最终向消费者呈现出一款低价高质的工薪精品。

　　长白山的品质体现最为直接的还是原材上，他们精选来自烟叶主产地的精品烟叶，辅以科学的技术手段，努力的是产品的原材配比达到最为精准的混合，从而使长白山（红）成为一款大家爱不释手的佳品。

　　它不仅拥有与众不同的出彩点吸引顾客眼球，而且同时延续了众多商家惯用的喜庆红色主色调，从而做到“敌”无我有；“敌”有我精的完美组合。既考虑了产品远离跟风的危险，也吸纳了众家之长，让自己成为一个出众，但不“另类”的胜利者！

　　小结

　　面对五花八门的产品，我们虽说有些应接不暇，但努力开拓新品阵地是我们不可回避的现实问题。不断更新菜谱是为了满足我们不断变化的口味，卷烟产品也是同样的道理，久食则乏味。随着气候的不断变化，作为卷烟原材的烟叶同样会发生物理变化，从而导致顾客选择“花心”。如何才能留住顾客的胃口，必须要不断地调整产品结构，达到你变我变，一变应万变的创新决心。

　　我们经商也是同样的道理，别人成功的案例你不一定能够复制，但我们可以借鉴。这位建筑老板的处事技巧就是我们学习的榜样，如果我们不能找出一条具备绝对说服力的理由，新品就不会成为市场的主角，而成为永远滞销的“新品”。