本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

烟业智汇

零售户在线

微薰

手机版

您的位置:  首页 > 商业频道 > 终端 > 正文

长白山(红):文化唱戏 创意搭台(图)

2015年01月30日 来源:烟草在线专稿 作者:张军
A+ A

  烟草在线专稿  提起长白山大家一定不陌生,它位于吉林省东南部地区,是中、朝两国的界山;是图们江、鸭绿江、松花江的三江发源地。优美的环境、独特的地理位置不仅孕育了灿烂的民族文化,而且也为我们打造了一大批消费者喜欢的各色产品。

  我是一个方向盲,说实话我不仅不知道长白山还有如此丰富的内涵,就连它的方位都是看了报道才明白。长白山就像一条腾飞的姣龙,屹立在中国的东北边疆,它以美丽富饶的自然资源,成为祖国边疆一个腾飞的东方巨龙;以一望无际的林海景色,壮观的长白山天池而闻名中外。它是中华腾飞中姣龙的典型代表,也是长白山文化发源的历史见证。

  真正了解长白山,还是源于一次新品上市后,客户经理的一次店访。当她拿着红色的长白山(红)新品走进我的店铺时,我是极力反对,“长白山别说没卖过,它在哪里我都不知道,还是算了吧?”“你还是好好考虑考虑,因为它是新品,订购不仅会得到‘星级’上的奖励;而且还会增加顾客的数量,因为每一款产品都会有不同的顾客消费!”望着逐渐远去的客户经理的背影,我的心情更加复杂起来。“长白山能够给我带来财运吗?”我自言自语道。

  “长白山的确是个好地方!神奇的长白山天池那更是无数人为之痴迷的奇景!”听着一位街坊陶醉式的“忏悔”,我心中充满激情,拥有了探寻的冲动。于是打开电脑,疯狂的开始搜寻关于长白山的点点滴滴。当我闯进长白山的世界里时,真为它的精彩而震惊:长白山不仅拥有优美的自然环境,而且还有着令人骄傲的人参主产地的桂冠。

  于是我打开电脑,毫不犹豫的订购了五条长白山(红)卷烟,因为我相信来自祖国东北边疆的长白山卷烟,一定不会辜负消费者的众望,成为消费者喜欢的新品。在等待新烟上柜的日子里,我总会情不自禁的打开“新商盟订烟平台”,仔细的观察长白山(红)香烟的艳丽外貌。它红得出奇的外包装主色调,让大家更有一种无限欢悦的特殊心情。

  等待的日子总是那样的漫长,大家也许会有一种特殊的共识。每天我都会不断地翻看着日历,盘算着接收卷烟的日子,其实也就是四天时间而已。当熟悉的卷烟送货车停靠在商店门前的路边时,我一眼就发现了那款熟悉而又陌生的长白山(红)。仔细的打扫了一遍烟柜,预留了一个非常显眼的黄金位置,郑重的摆上长白山(红)。

  有了黄金位置陈列的硬件设施,这只是推销商品的开始,如何让刚刚上市的新品得到消费者们的认可?这不是顺其自然的“自然分娩”;不是大奖砸头的“守株待兔”;不是为了‘星级’而应付差事的“掩耳盗铃”;而是为了财富累加所走出的促销老路。为了推销长白山(红)卷烟,我想出了三种方案:

  (一)认识长白山,好卖梦实现

  卷烟是一个大众熟悉而又陌生的特殊商品,作为经营户我们不能人云我云的复制宣传,必须要准确的阐述每一种商品的“生理指标”、配方创意、以及与众不同的营销卖点,这样才能让产品充满生机,市场热炒。说起了解产品,为此我还真遭受过消费者的嘲笑和数落。

  一位顾客点名购买长白山,我迅速的取出卷烟递给顾客。顾客熟练地取出烟支猛吸了一口,“忘了买烟,戒了一上午的烟瘾!”“是呀!这款烟确实不错,它不仅有着响亮的名字,而且还有着不同于其它兄弟产品的特殊口味!”我热情的介绍道。“你知道它为什么叫长白山吗?”正当我沉浸在生意火爆的甜蜜中时,这个刁钻的问题让我尴尬的愣了半天,不知如何回答是好。“可以理解!你们年轻不知道也正常!”顾客笑着说道,于是给我讲起了长白山名字的由来:

  长白山的山名源于长白山的独特风貌。清光绪三十四年,奉吉勘界副委员刘建封在对长白山进行了实地勘查后,著成《长白山江冈志略》一书,其中描写长白山“崔巍磅礴,蜿蜒于亚细腻亚东北隅,为一绝大名山。......山上冬夏积雪,四时望之色白异常,故日长白,于是长白山之说”听了这位顾客的讲解,我才明白了为什么叫做“长白山”的原因。

  小小的插曲让我明白了一个很深奥、很经典的古训:知己知彼方能百战不殆!是呀!作为经营的我们,熟练业务不仅能够为顾客解答疑惑,让他们消除顾虑;而且也能为我们创造更多的盈利机会。别具一格的讲解可以吸引更多的人气,同样是我们促销不可忽视的一种手段。

  (二)设计很特殊 同样是卖点

  正面金光闪闪的“长白山”门楼,不仅彰显大气、恢弘;而且也让“不善言语”的卷烟更加显得金贵。这种飞檐拱洞式的城门楼设计,让人们觉着亲切,恍如再次穿越历史时空,见证了中华人民伟大的智慧创举。两侧的石狮子威严、精神饱满,宛如迎接八方来宾的迎宾小姐。

  每当有顾客对这款新烟产生兴趣时,我都会一反常态的首先介绍卷烟的包装文化。有些顾客会奇怪的问:“别的商家首先关注的是卷烟的用料,以及品吸口感,可你为什么首先介绍的是卷烟的包装内涵?”“因为现在卷烟品种众多,无论是口感,还是价位更是令我们消费者目不暇接。对一款新品如果没有非常特别的感觉,是不会轻易去尝试的。所以我要打破常规,首先利用包装的特色打开消费者的胃口,让他们对这款新烟产生浓厚的兴趣,这才拥有了推销的机会。

  我的介绍引起了顾客们的共鸣,“说实话原来我真没有留意烟盒上面的建筑图标,经过你的介绍让我想起来很久前的一件往事!”一位承揽建筑工程的街坊笑着说道。

  街坊详细的讲起了他的故事:大概是2010年左右,我在青海承包了一个架桥工程,当时很多民工都是我们从本地带过去的老乡。也许是他们习惯了“红金龙”的口感,每次有人回家,都会捎带大量的家乡烟过去。一次我回家办理业务,给老乡们捎带家乡烟自然成了不用强调的任务。当时事多,一忙就把这事给忘了。赶到青海时我突然想起了老乡们的嘱托,我只得开始在当地市场寻找,最后选中了“长白山”。

  乡亲们望着我送来的长白山香烟,都惊讶的望着我。我只得无奈的谎言道:“家乡的红金龙销售太火爆了,市场竟然断货,于是我选择了长白山!”乡亲们极不情愿的抱着卷烟回到了各自的寝室。第二天刚好是个雨天,工地停工,我们坐在一起有谈论起卷烟的事。“大家不要太纠结,长白山的确是一款不错的卷烟,在我们老家现在卖得非常的火爆,我连跑了几家才买到这些烟!再说了烟盒上面的建筑说明了什么——”“说明卷烟包装也是文化!”“说明它是长白山的一景!”“说明咱们建筑工人有力量,恢弘的建筑美名扬!”大家七嘴八舌的评论着。“对呀!咱们建筑工人多伟大,卷烟上都宣传咱们的‘作品’,这种赞颂自豪!咱们品吸着带有自己作品的香烟,也是一种享受啊!”

  街坊虽说当着众乡亲的面撒了谎,但这种善意的谎言并无恶意。他巧妙的迂回战略,让我受益匪浅:推销产品不要眼光只盯着产品的名称、售价、以及产地等信息,我们要全方位、立体式的挖掘才能把自己的产品卖得更远、销得更多!

  (三)引来顾客蝶恋花,夯实品质上台阶

  长白山(红)虽说“出生平民”(售价7元),但聪明的长白山人并没有把产品的品质,定格在初始的水平之上,而是与时俱进的不断完善配方,最终向消费者呈现出一款低价高质的工薪精品。

  长白山的品质体现最为直接的还是原材上,他们精选来自烟叶主产地的精品烟叶,辅以科学的技术手段,努力的是产品的原材配比达到最为精准的混合,从而使长白山(红)成为一款大家爱不释手的佳品。

  它不仅拥有与众不同的出彩点吸引顾客眼球,而且同时延续了众多商家惯用的喜庆红色主色调,从而做到“敌”无我有;“敌”有我精的完美组合。既考虑了产品远离跟风的危险,也吸纳了众家之长,让自己成为一个出众,但不“另类”的胜利者!

  小结

  面对五花八门的产品,我们虽说有些应接不暇,但努力开拓新品阵地是我们不可回避的现实问题。不断更新菜谱是为了满足我们不断变化的口味,卷烟产品也是同样的道理,久食则乏味。随着气候的不断变化,作为卷烟原材的烟叶同样会发生物理变化,从而导致顾客选择“花心”。如何才能留住顾客的胃口,必须要不断地调整产品结构,达到你变我变,一变应万变的创新决心。

  我们经商也是同样的道理,别人成功的案例你不一定能够复制,但我们可以借鉴。这位建筑老板的处事技巧就是我们学习的榜样,如果我们不能找出一条具备绝对说服力的理由,新品就不会成为市场的主角,而成为永远滞销的“新品”。

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。