烟草在线专稿　　时下正值年末时期，相信每位零售户都在积极备战，迎接一年中零售最为旺盛的季节。笔者最近走访了我县一些零售店，超市，发现许多零售店内商品堆积如山，形形色色琳琅满目。我们说年关既是零售旺盛季节，商机无限；但是如果零售户准备不充分，谋划不得当的话，就会出现这样那样的一些失误，那么再好的商机也可能会在眼皮下溜走，再多的商机也可能会白白错过。因此零售户要想搞好年关零售，还必须注意一些关键点，要切实摆正好自己心态，特别要注意零售中的一些重要细节，创造性地开展零售经营，从而快速地占据年关零售主动权，抢占零售商机和制高点。实际上，年关虽然商机多，商机好，但是由于一些零售户认识不足，准备失误，措施不得力，往往会出现这样那样的问题，导致本该火爆的生意火不起来。为了帮助广大零售户吸取经验教训，在此笔者想借《烟草在线》平台，就如搞好年关零售问题，谈点个人看法。我认为年关零售户在零售经营中要注意“三多”。即“多关注市场变化、多一些过年味道、多重视卷烟销售、多倾听顾客声音”，由此顺顺当当地搞好年关零售工作。

　　一、多关注市场变化。

　　年关时期，正面临着中国传统的喜庆节日——春节，家家户户喜迎丰年，祈盼平安，走亲访友，推杯置酒，好不热闹。由此可见年关零售商机与平时有一些明显不同，有较大变化。但是至于具体有哪些变化，在哪些方面有变化点，往往总被一些零售户所忽视。作为零售户要善于时时做有心人，处处做细心人。农历2014年进入11月份，就应该开始着手考虑、谋划2015年春节零售问题了。也就是做到春节零售早思考、早谋划。要密切关注这一时期市场变化。

　　首先是供货市场的变化，要关注年关供货市场有哪些新品种类，思考这些商品适合本地区、本超市所在区域消费者需求吗？做到慎重思考，慎重备货。千万要消去那种别人进我也进，凡是新货都先进一些做点尝试的心理。有些新品虽然看起来新鲜新奇，但是究竟有多少营养价值，有多少实用价值呢？有多少顾客支持率呢？新品变化，只有那些有一定营养或者实用价值的商品才会有潜在市场，才会吸引顾客占领市场。其次要关注消费市场变化。春节时期随着外地工作人陆续回家消费群体有变化，因而也带动消费需求的变化。因此，作为零售户要想切实把握好年关商机，就需要舍得花时间和精力出去走一走，看看其他商店、超市情况。在备货上要把握“精准、特色、实用”等等，“精准”即仅仅围绕春节市场需求；“特色”就是要有自己的特色商品和卖点；“实用”就是突出实用价值。只有这样，才能做到备货有的放矢，零售顺时顺势。

　　二、多一些过年味道。

　　“年关零售”顾名思义也就是要充满喜庆的年味道，展示幸福的甜蜜，向往新年的平安吉祥。因此建议年关零售多一些年的味道，一是零售店、超市外围布置充满年味道。比方说大红灯笼高高挂，喜庆春联早早贴，同时在门口用扩音器播放一些春晚经典小品、歌曲，让一些行人、顾客禁不住心痒起来，行动起来，从而有效地促进销售。二是商品充满年味道。年关零售户要将那些与浓浓年味有关的商品摆在最显眼的位置，以刺激顾客需求。比方说一些咸鱼腊肉香肠等腊货，一些瓜子、花生、开心果、桃仁、干果等炒货；还有糖果、糕点等；以及烟酒类陈列整齐，供顾客选择。三是针对年关顾客不同需求的应时商品。如针对小孩子过年玩的砸炮；玩具手枪、汽车；红灯笼、气球；针对老年用的防寒保暖用的手套、暖手宝；针对妇女需求的化妆品、防冻霜等等，都是过年销售看好的商品。我想，年关零售阶段，做为零售户就要多在“年味”上下功夫，刺激顾客强烈的过年需求，让他们总想多多购买一些商品，让年过得更开心、滋润一些。同时还可以设计一些与过年有关的促销广告语，来刺激顾客购买欲望。我在走访中发现一些零售户年关零售，基本和平时差不多，没有什么两样，只是商品多了些，货架丰满了点，除此之外别无它样，无法体会年的味道，试想这样的零售怎么能激发顾客的购买欲望呢？因此，希望零售户为了搞好年关零售，应该要多在“年味”上下功夫，做文章。

　　三、多重视卷烟销售。

　　年关零售期间，笔者发现一些零售户在卷烟销售上往往存在一些误区，有的还相当严重。比方说在一些零售户心中，年末最要紧的就是仅仅抓住与过年有关的食品、蔬菜、干货类的销售。只要把这些东西的销售量抓上去，销售收入就不菲。至于卷烟这东西，该要的顾客肯定会买，不需要花时间去经营，费更多口舌去推销；顾客不要的话，无论怎么做工作估计也不会有什么大的效果，因此他们往往严重忽视卷烟销售，任其自然。还有的零售户认为卷烟成本高，利润低，即使销售看好赚钱也不是很多，所以与其花时间花精力卖烟还不如多抓抓利润率高的商品的销售，那样划算得多。凡此种种都是相当不正确的观点，甚至可以说是主观认识上的一种严重错误。我想作为零售户一定要重视卷烟销售，这不仅是平时，在年关更应如此。或许一谈到重视卷烟销售问题，零售户不外乎想到的就是注意品种搭配啦，注意新品推荐啊，用心设计好陈列等等。其实这只说对了一部分，实际上抓好年末卷烟销售，重要的是要主动出击，挖掘卷烟消费市场。

　　安徽潜山梅城镇零售周志海说：“我个人观点是一个不重视卷烟销售的零售户算不上成功零售户，为什么这么讲？截至目前，卷烟消费依然拥有巨大的消费市场，做好卷烟销售可以凝聚人气，带动生意。我经营20年了，对此深有体会。一开始也是胆小甚微，担心卷烟成本大，又半天卖不去，挤占了资金。平时也就经营3，4个品种，生意一直不温不火。有一次张经理看到我的超市地处县城闹区，位置优越，语重心长地告诉我一定要转变认识，要重视卷烟销售。慢慢地我开始转变认识，一方面购买专门烟柜，严格从烟草公司进购货源，保证质量；另一方面特别注重人际交往，把握人脉。通过熟人帮我介绍打开局面，挖掘潜在市场；同时自己也主动出击，探听到周边邻居家红白喜事的，我会主动打电话或者上门拜访，这样一来渐渐打开了市场，由此也带动了其它商品的零售。今年我有将安徽黄山细支烟作为一个重点推荐，我想细支烟应该是一个发展趋势，一定争取今年打开局，收获喜悦。”

　　四、多倾听顾客声音。

　　零售户要想搞好年关零售经营，还要多倾听顾客声音。有时顾客说者无意，而对于零售户来说只要听者有心，那么就可以从顾客的抱怨着改正不足；在顾客点赞中追求进步；在顾客闲聊中获取信息等等，这些都可以成为推动我们生意的力量源泉。因此，作为零售户在年末一定要注意学会多倾听顾客的声音，倾听顾客的诉求，或许就能我们的零售打开一扇大门，开启一片春天。

　　零售户曾长发说：“我的小超市位于安徽潜山一个偏僻山区，这里居民消费水平比较低。去年过年前一次偶然的机会，我听王大姐在路边和人家谈论，她说他的在上海工作的儿子春节回老家结婚，家里正为为这个事犯愁。因为父亲右脚不方便，婚宴烟酒在本地买，档次有点低怕上海亲戚说闲话；到县城去买的话又没有人跑路。我听后立即走出店门和她攀谈起来，她试探问问能不能帮帮她的忙，我听后二话没说就答应下来，而且立即和他儿子通了电话，对他结婚表示祝贺，同时谈了关于烟酒的我的一些设想，征求他的意见。一番沟通，当即达成了意向。后来一打听，原来那天王大姐是准备到镇上看看烟酒情况，再和儿子商量。试想，如果当时我只顾在店里干自个儿的事，估计这笔生意就会在眼皮下溜走！其实这样听商机的例子我经历的很多，而且大多经过努力都成功了。前不久，我听说顾客说想买黑芝麻，说是黑芝麻对可以控制白发。我上网一搜，还真有这种说法呢。于是我进购了50斤黑芝麻，刚刚卖完赚了100元。这两天我又进购黑黄豆、黑芝麻，争取年关能多赚点。”

　　结语

　　其实年关零售，无疑是一个老生常谈的问题。但是每年都有新变化，每年都有新市场，需要我们零售户多用心用情，多结合春节喜庆关注市场，多倾听顾客，从中发现商机、把握商机，从而做活自己的生意，做红自己的生意。