烟草在线专稿　　现在，全国各地任何地方都有不少经销商都在进行着一种销售行为——就是针对市场上流行的、不同品牌但规格、口味相似的产品，他们通过做陈列或者返利的手段，只允许零售商销售自己生产或代理的产品。

　　前段时间就听辽宁铁岭的同行说起，当地某一品牌的啤酒，经销商会把供货价定的很高，零售户的利润点很低，但若是你和厂家签订协议，只经销这种啤酒，不经销他们的竞品，厂家业务员就会给你做累积，到月底每箱给你高额的返利。期间会做不定期的检查，若发现你销售竞品啤酒，所有返利都会取消。“其实不单单是啤酒，方便面、饮料、香肠等商品用这种方式进行竞争的厂家也不在少数。小店求全，在大商超林立、网购盛行的今天，生意本来就不好做，但我们却还要为厂家的这种竞争行为买单：若签订协议，可以保证单品利润最大化，但那些自己舍弃的竞品，有时会是一些顾客的最爱，无形中就会流失客源。若不签订协议，低额的利润又是自己所不能接受的，在夹缝中生存的我们，应该怎么办？”

　　听了同行的倾诉，我深有感触。因为去年的时候，安庆市场比较盛行的某品牌酒品业务员来店商谈陈列事宜，其中就有这样的一项条目，就是若在此酒品陈列协议期间，我店内不可摆放另外一种价位等同、近年销售势头猛增的酒品，当然，陈列费用很是可观。但是，考虑到那种酒品在我店的销售量尚可，我放弃了这样的诱惑。

　　我所经营的烟酒店不是专卖形式，除了经营好卷烟以外，必须百花齐放才能稳住收益。固然业务员多次拜访，但我一直坚定，没有动摇自己的决定。

　　但是，一次周边同行一起闲聊，有朋友告诉我，其实这个陈列可以做。因为协议中只说店内不能摆放，没有说不能销售，只要把所抵制的酒品不摆放在经营场所内，比如隔间、仓库等，当有顾客需要时，我们拿出来就可以。

　　朋友所说的做法是钻了协议的一个空子，乍听来，似乎有违做人的原则，可细想一下也不无道理。

　　我所经历的如此经销行为也不过这一件而已。但是，我对经销商也有诸如此类的抵制行为。所涉及的商品是某品牌牛奶制品，有两种包装，我只销售比较新近的那种包装，因为新包装看起来更有档次，利润空间大，价位也比较稳，没有顾客异议。可老式包装则不同，进价只比新包装便宜一两块，但市场上的普遍售价要比新包装低0.5元，相比一下，新包装的利润空间要高。而新旧包装归属不同经销商，所以每次旧包装的业务员上门拜访的时候总是尽力地加大活动的优惠，但我并不为所动。虽然业务员说目前市场上的零售价已和新包装的一样，但我也不想给自己平添麻烦，曾经新包装断货的时候进购了少量的旧包装，销售的时候就引起顾客的不满的事犹如昨天。重要的事，目前我店该新包装的饮品销售势头很好。

　　所以，我认为对于经销商这种营销方式，作为店主的我们就要权衡一下，能带给我们的实际收益是多少。如果所抵制的商品在店里的销售份额并不高，那就可以一试，或者两种商品原本就有争议，舍一方也许就是好事。