烟草在线专稿　　在我们零售户日常的经营活动中，为了把我们店中的商品推销给顾客，我们几乎都能随口说出每个商品的“卖点”。但问题是作为顾客所看重的，并不一定是我们所介绍商品的“卖点”，而是符合他们自己实际需求的“买点”。即使你有一百个“卖点”，顾客不感兴趣，那对其而言也只是没有任何作用的耳边风。再反过来说，若顾客关注的“买点”那怕只有一个，也有可能达成我们的买卖。
 
    比如“泰山”香烟，它最大的“卖点”就是博大精深的“平安文化”，但我们也不可以，不分青红皂白地对每个顾客，都去宣传这个“卖点”。去年有个小伙子，要买点简约并有一定寓意的东西，去看望女朋友的父亲。我就向他介绍了泰山(望岳)香烟，告诉他泰山(望岳)香烟的包装色调，看似简约但其背后却蕴含了大诗人杜甫，笔下近望“泰山”的神奇秀丽和巍峨高大之意境。如果用它去拜访老丈人，不但直接明了你的一番望岳诚意，还体现了丈人老泰山在你心目中“五岳之尊”的位置。一番切入顾客“买点”的宣传，乐得小伙子连连点头称好。
 
    还有，我在销售白沙（硬蓝精品二代）时，巧妙运用顾客的“买点”，也取得了相当不错的效果。记得有一次，超市里来了几位大伯，悲痛地说他们的老父亲去世了，想购买一些十块钱左右的香烟。我思量片刻，揣想到他们的“买点”后这样说：老人家过世本身就是件沉重的事情，选喜庆的红色显然不太适合，理应购买些凝重的冷色包装卷烟。有一款白沙（硬蓝精品二代）香烟，适合多种场合使用。况且它烟盒本身深蓝的色调也符合你们的沉痛心情。再有烟标正面的右侧，有只昂首展翅待飞的仙鹤，虽然它有吉祥长寿和对爱情忠贞不渝的寓意，比较适合人家祝寿、摆喜宴。但用在你们这里，是不是又有另一番寓意老人家“驾鹤西游”之意境呢？一番有理有据、情景交融的“卖点”，天衣无缝地对接了顾客的“买点”，博得了几位老伯的由衷赞许，他们称赞我是热心的好人，不仅在我超市买了白沙（硬蓝精品二代），还买了不少其他商品。
 
    商品所谓的“卖点”就是商品本身与众不同，能让消费者接受的优点。但有太多的时候、太有的顾客，你对他们讲再多的“卖点”，他们都认为这些“卖点”对他们毫无价值，甚至认为我们是“王婆卖瓜”自卖自夸。所以，我们在零售香烟时，除了寻找和掌握商品的“卖点”，还要根据顾客的身份、地位、性格和思想，去发现和捕捉顾客的“买点”。找到不同类型顾客，他们内心真正关注的不同的需求点。一旦洞察了这个需求点，我们再将我们所掌握的“卖点”和这个“买点”有效对接，还愁顾客购不到他们心中满意的产品吗？

   事实说明，顾客的“买点”和我们商品的“卖点”同样重要，即使你发现了“买点”，你没有“卖点”也不行。所以我们零售户不仅要有揣摩消费者“买点”的能力，还要有挖掘商品本身“卖点”的智慧。我还就以白沙（硬蓝精品二代）为例，它的“卖点”不仅适用于婚丧和庆寿用烟，我还挖掘了烟标中“古井”有饮水思源、以及“丹顶鹤”令人敬佩的团队精神的“卖点”，把它当成馈赠长辈、领导、同事的礼品，多次成功地介绍给顾客。由此可见，我们零售人要想做成一笔买卖，“卖点”和“买点”的作用真的是不可小觑。