烟草在线专稿　　最近我的店里出现一件特别尴尬的事情，某种卷烟不够卖，我备足了它的替代品，希望缓解一下这种供需矛盾，有些顾客很好说话，一听说没有想买的烟，我推荐这两种替代品也能接受。可有些顾客却很难沟通。

　　这不，11月29日，进来两个顾客，一开口要两条硬中华，我说硬中华没了，软中华、45的苏烟、还有35的蓝芙蓉王这些都有，并且这三种烟无论送人还是自己抽都可以，他们不行，坚持要硬中华，我有点尴尬，自己还有几条硬中华，不给吧，到手的生意没了，给吧，一开始说没有现在怎么圆场，我硬着头皮说，我再给你们找找，看有没有压在底下的，翻出两条硬中华，成交了这笔生意，但顾客出门时的一句话，让我大伤脑筋，你这是有烟不买，推销你卖不出去的其它卷烟。

　　供需失衡，恶性循环

　　每年一到年底和面临春节这段时间，有些紧俏烟就供不应求，烟草公司经过这两年多调整，品牌经理将高价卷烟测评明细进行汇总，月度依据目标品牌可供货源量，同价位市场竞争情况确定高价位目标品牌投放户数，投放量依据测评自上而下选择目标客户进行投放。合理定量供货虽然比过去优越得多，但零售户合理定量的基数却难以把握，只能以历史同期的销售数据为依据。经营大户历史基数高，货源定量必定多，那么它所得的紧俏卷烟品牌也自然比小户多得多。而经营大户的销售对象大部份是零售小户，由于紧俏卷烟不够卖，许多中小零售户又向经营大户求购，继而又扩大了经营大户的定量基数，大户能分得的紧俏卷烟数量就比小户多更多，从而使紧俏卷烟“余缺失衡”陷入了恶性循环的怪圈。

　　孙建明：突出陈列，销售卷烟替代品、新品卷烟

　　卷烟销售也是一门大学问，懂销售和不懂销售的零售户的卷烟销量是有着显著差别的，尤其是紧俏品牌卷烟紧张的大环境，如何让紧俏烟“俏”而不“紧”，让普通烟成为紧俏烟，就能充分显现出零售客户的营销功底了。平罗县小胡超市孙建明说卷烟的摆放，其实就和人的穿着一样，印象非常重要。消费者进店购买香烟，或许不会太过在意店内环境怎样，香烟的摆放如何整齐，只要有他需要的香烟就行，但是如果在同样条件下，卷烟的摆放更专业、更有针对性，消费者往往就会在心里有一个比较，显然摆放的印象分就有优势了。对于新品上市，我的做法其实很简单，新品到货后，我就把烟摆到最中间，让人最容易看得到的位置，然后插上新品的标示贴，他能自觉的抓住一些场合的机会，介绍自己增加自己的人脉关系，从而扩大自己的生意圈子。有着这样经营意识强，善于分析和把握机会的孙建明，新品的销售只会是为其带来更多利润的又一次机会。

　　叶红军：推陈出新有新招

　　平罗开心超市的叶红军，就有自己的一套销售策略，他始终认为，要想销售好卷烟，推荐好新品，眼光不能仅仅是盯在香烟本身，或者是心情好时临时抱佛脚突击一下，而是要有较全面的购、销、存各个细节的思考，把自己店内的特色服务和个性化服务，在这些环节里长久的坚持下来，形成自己经营卷烟的风格，这样能很好的起到吸引消费者，成功推荐新品的作用，也不至于有新品面市的时候，像很多零售户都怀着忐忑和敬畏的心情来看待新品，愁于新品的动销未知，而一味的在等待中度过销售新品的黄金时期。随着经营时间和经营经验的积累，叶红军在对待新品规格的态度上，还有卷烟替代品的推销上正在发生着潜移默化的变化，从中可以明显的感受到，他在对待新品规格的看法时，都不再仅仅局限于新品规格的本身，而是会从中联想到自己的人脉关系、消费圈子、会员群体，哪些人群更适合新品消费，更值得在新品的初期阶段进行推荐。

　　小结：

　　不把眼光都盯在紧俏品牌上，购进符合本地消费的价位和口味的卷烟，抢占先机，引导消费。让零售客户明白市场是创新的，只卖老品牌，会让烟店失去吸引力，推陈出新，种类齐全，紧俏常销，多管齐下，才能立于不败之地。