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一本卷烟经营账本(图)

2014年12月04日 来源:烟草在线专稿 作者:张健
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  烟草在线专稿  玉美商店是一间面积为9.3平方米的小店,坐落在平达乡河尾村的一个小角落,这个经营了11年的老店,位置偏僻,铺面狭窄,经营商品较少,一年的营业毛利只是1万元左右,卷烟经营规模中等偏小。店老板叫郭玉美,今年58岁,没有上过学堂,只是自己自学了一些汉字,简单的可以记账。2009年7月,我加入了保山烟草这个大家庭,开始了我从事卷烟客户经理的岗位,在一次日常走访工作中,我发现了郭大姐的一个本子,这本小本子记录着从2005年到2009年的卷烟销售情况,有每周的订购量,销售单价,销售毛利,一年的销售总额。通过翻阅,我发现郭大姐一年的卷烟销售毛利差不多在5000元左右,占了全年玉美商店毛利的一半。了解情况之后,我为郭大姐找了一本专业的卷烟经营动销台账,从此开始了我和郭大姐一起为一本账本努力的故事。

  每个月,每个季度,每一年,烟草行业政策有变化,货源投放有变化,账本上的数字也是日益不同。起初,通过对账本数据的分析,我发现玉美商店卷烟经营最大的优点是:消费群体固定,卷烟零售价格稳定,守法经营。但是缺点也显而易见:品牌结构单一,获利渠道较窄;购买者少且单一,消费水平较低。根据玉美商店的经营情况,通过数据对比分析和引导,我和郭大姐达成“拓宽品牌宽度和消费渠道”的共识,并从3个方面强化卷烟营销工作。一是为玉美商店提供具有全省统一标识的卷烟展示柜台;二是加强推荐,亲自进行消费引导,自己吸食,家里招待客人,送亲戚朋友,都用当时培育的品牌卷烟;三是根据玉美商店所处商圈的消费水平,有针对性进行品牌培育。2010年对省外低五类卷烟的培育,2011年对省内外四类卷烟的培育,2012年和2013年对省内三类烟的培育,2014年对二类烟的培育。二类烟的品牌培育工作是今年省、市公司的重点工作,也是提升零售客户获利水平的重要措施。根据玉美商店的具体情况,通过对红河(99),利群(新版),云烟(大紫),红塔山(硬恭贺新禧),这几个品牌卷烟的上柜、推荐,玉美商店的获利渠道和获利水平得到有效提升。

  通过共同的努力,玉美商店的经营能力曲线上升,卷烟销量,单条值,消费渠道,获利水平都得到了提高,到现在玉美商店在卷烟销售中的毛利已经平稳保持在了6800元左右。值得欣慰的是,通过与零售户的沟通配合,不仅使自己的业务工作水平得到提升,更多的是像玉美商店郭大姐一样的零售客户越来越多,使自己也感觉到,在这5年的时间里用自己的努力使“携手同行、共建共赢”的零售户服务理念在这片热土中扎根。

  在农村市场,大多数零售客户和玉美商店一样,是小本经营,靠卷烟零售来维持经营,他们需要我们卷烟客户经理更多的关注,更细致的服务,在服务这条路上,我们还需要做的更多,因为提升了后30%的客户经营能力,也就提升了整个农村市场的卷烟经营能力。

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