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抓好商品的卖点与买点

2014年12月03日 来源:烟草在线专稿 作者:祝有爱
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  烟草在线专稿  卖点是销售经营的关键要素,它能把产品变成商品,实现货币交换,所以很多商家非常重视总结提炼商店以及商品的卖点。但又出现了一个奇怪的现象,卖点选择、总结以及介绍都很好,但是顾客买的却很少。费了心思做的卖点怎么就不能卖货呢?

  原因就在于,“卖”是商家以自我为中心的行为,而“买”是以顾客为中心的行为。商家应该尝试把“卖点”变成“买点”才行。下面我来介绍几类商品包括卷烟的“买点”。

  大家都知道刚上市的河北的养元六个核桃饮品,刚上市的根本无人问,而且价格还那么贵,还不如买牛奶实惠,代理商为了让市场有知名度,就选好的商铺在店铺的最显眼位置陈列,只要是摆放三十箱不管卖不卖,到月底就送本商品一件,所以很多商店觉得是新品,卖不买没有关系,关键有陈列费用,都参加了陈列的活动。

  商品有了陈列,而且放在店里最显眼处,达到了一定的知明度,也起到了广告的作用,进店的顾客最起码首先看到是商品的名称,那么如何让商品变成最大的“买点”呢,最起码要让顾客先接受商品的作用与实用,一定要抓住顾客的购买心理,商品进了店肯定要想办法把它卖出去才能完成货币交换。

  有一天,一个顾客进店要给上学的孩子买牛奶,当问道什么样的牛奶喝了能让孩子的智力提高,说这段时间孩子上学压力大,给孩子加强营养。我一想,要补脑,吃核桃,这是生活中最起码的常识,我就指了指堆放整齐的养元六个核桃,我就向顾客推荐养元六个核桃饮品,我说:“现在的孩子学习压力重,想要让他补脑,核桃是最补脑了,而且与牛奶结合,那么营养成分均匀,正适合你的孩子饮用,而且这段时间正要快考试了,家长来买六个核桃的还真不少。”听我这么一解释,顾客就欣然接受了我的推荐,爽快得买了养元六个核桃,交易成功。现在人们的生活提高,对孩子更舍得花成本,只要对孩子身体有利的商品,不惜一切成本购买商品,这就是抓住顾客购买的心理,也就是最大的“买点”。

  只要卖牛奶的商店大家都知道伊利儿童成长牛奶,价格高,还非常的畅销,最大的“买点”就是孩子喝了伊利儿童成长牛奶会变聪明,而且还长高,现在的家长都期盼自己的孩子比别人家的聪明,不能输在起跑线上,我就抓住这商品的买点来推荐商品,正当顾客犹豫不决的时候不知道选什么商品合适,就极力推荐商品的卖点,让顾客购买商品能下定决定,认为买到的是最合适的自己所用商品。有一对夫妇,夫妻俩的个子都不高,智商也一般,可是他们对孩子的期望很高,希望自己的孩子长大能聪明,还能长的比他们都高,孩子不到两岁的时候就给孩子喝牛奶,刚开始就喝一般,后来让我一推荐,就选定伊利儿童成长牛奶,每次带着孩子我就会说:“看你孩子长高了,越来越聪明了。”顾客还乐得哈哈笑,以为就是喝奶的功劳呢,其实那个孩子不长高啊,顾客也愿意接受对孩子这样的夸奖。

  那我们平时销售的卷烟买点在哪里呢,同样一款卷烟,有的商店卖的非常好,有的商店却成了滞销烟,那就是没有找到顾客的“买点”。

  销售卷烟可也是一大学问,为什么中华卷烟畅销全国,而且名扬国外,因为最大的买点就是“爱我中华”只要是中国人就得爱国,不管你是哪个名族的公民,必须爱中华民国,所以中华卷烟畅销全国各地是理所当然的事,更让那些对祖国的热爱国外游子把中华卷烟带到了国外,是对祖国的一种深深的思念,即使别的卷烟口感比中华更上一层,可买点不如中华突出,不管走到哪里,中华卷烟代表的是名族的和平,国泰民安的象征,这就是中华卷烟的最大买点。

  雪茄卷烟买点又在哪里呢,雪茄卷烟的香气很特别,高档雪茄更了成功人士的象征,抽雪茄的有两种消费群体,一种是事业有成。雪茄的吸感是柔和协调,口感鲜明、气质奔放,一支雪茄在口,一杯咖啡在手,完美人生。雪茄最大买点就是为成功人士打造的商品。在推荐雪茄卷烟的时候,一定要看准消费群体,看透消费者的心里,你推荐的商品正是消费者想要的,一件好的商品并不是适合每一个人。

  细支卷烟的流行,越来越多的人都接受细支卷烟,刚开始细支卷烟也不是很畅销,记得我向顾客推荐细支卷烟,有个顾客就说:“我才不要,那是女人抽的卷烟,而且烟支细,没有几口就吸完了,我的烟瘾那么大,不合适。”是啊,对于重口味的消费者,你就不能向他推荐细支卷烟,细支烟的买点,口味清淡,低焦油,烟支细,烟瘾不大,为了应酬必须吸烟,特别是办工族最适合了,记得有个客户告诉我,现在都不让在办公室吸烟,为了不影响大家,我就选择细支卷烟,抽几口就算了,也不浪费,而且现在的年轻都时尚,一支细支烟在口,回头率高,细支卷烟携带方便,更适合年轻时尚的消费者,细支卷烟包装也特别精致,这就是细支卷烟畅销的最大买点。

  高端卷烟的买点呢,高端卷烟的买点就是包装大气,有名气,适合高层次的消费者,就像企业的老板,建筑工程师,来自各行各业成功人士,卷烟是成功男人的象征,更是向高档次消费的需求,就像泰山(佛光)、南京(九五之尊)、黄鹤楼(1916)、黄金叶(大天叶)等都是名牌的象征,也并不是每个消费者都消费得起,推荐的时候一定要察言观色,最大的买点就是顾客有需求,你才能得寸进尺,我一般推荐的时候就会说:“你的这身身价,别的卷烟都不配,只有高端卷烟才能显示你的风度,更增加了你的气度,不愧是男人中的极品。”一般听到这样的话,不想要高端卷烟也有了想法,再进一步奉承几句,就成就了“买点”交易成功。

  其实不管推荐什么商品,一定要抓住顾客的心理,所推荐的商品就是顾客需要的“买点”才能愉快的交易。

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