烟草在线专稿　　周末的时候，笔者和几位零售户朋友小聚闲聊。问起他们经营的境况，他们不时抱怨生意难做，钱财难赚。通过聊天得知，他们平日里一般都是守在店里等客上门，空闲时间也都用在上网玩游戏上，没有真正把心思和精力用在如何捕捉商机上，也难怪会落个"门前冷落顾客稀"的清冷结局。笔者以为，只要你处处做个有心人，就不难找到尚未被别人占领的市场。在日常的经营中，要用心研究市场，潜心揣摩顾客，专心思谋经营。只有这样，才能捕捉各种有价值的商业信息，才可能赚到钱。

　　用心研究市场需求，捕捉瞬间即逝的商机

　　市场需求作为零售行业乃至整个服务行业获得发展的重要推动力，在我们的零售经营过程中占据着举足轻重的作用。因此，作为一名零售客户，一定要用心去研究市场需求。只有掌握了市场需求，才能够做到有的放矢地改进经营思路，完善经营策略，拓宽经营渠道，取得零售经营的主动权。

　　有时候商机常常会不经意间地来到我们的身边，问题是我们有没有敏锐的嗅觉，是否能够于细微处去感知。如果不善于发现它，及时地抓住它，商机就会悄悄地溜走。这就要求我们每一位零售户朋友必须做一个市场的有心人，要对各种市场动态和生活细节具有闪电般的捕捉能力，跳出事物的表象去挖掘事物的内在本质，从司空见惯的现象中、从消费者不断变化的需求中捕捉到商机，及时把握好赚钱的商机，实现经济效益的最大化。

　　用心研究市场，就要从不同的角度去关注市场需求和顾客的所盼所愿。笔者认为，研究市场要“一看、二问、三打听”。

　　“一看”，看什么？主要看自己销售的商品在市场上还有哪些同类品种，同类品种的价格、质量、销量等情况，有哪些可以借鉴的优点。看一看卖得好的商品，为什么好，哪类人群买得多。特别是要多到大商场和附近的中等城市去看看，看看目前市场上有哪些流行、时尚的商品，这些商品在自己经营的区域有没有，销售情况如何。

　　“二问”，问什么？　问零售户同行近段时间内什么商品，特别是哪类品牌卷烟卖得好，哪类人买的多，问消费者对卷烟产品有什么看法，包装、吸味好不好。如果自己经常品吸的卷烟一时断货，想用什么价位、品牌的卷烟来替代等等。只要零售户朋友用心，就能够在瞬息万变的市场环境中发现一些蛛丝马迹，嗅到一些常人所未能感知到的商机，给我们的经营带来新的经济增长极。

　　“三打听”，打听什么？就是要多方位打听相关信息。对看不到、问不出的问题，就要通过不同的渠道去打听。所谓“兼听则明，偏信则暗”，不能仅听一家之言，大小商场都要兼顾到，不同行业的顾客都要了解到，只有这样才能得到对自己有用的信息。还有一个需要打听的方面是顺应顾客需求而生产出来的新商品信息。应该说，每年都有一些新产品诞生。由于新产品容易引起大家的注意和兴趣，因此也就容易被人们接受。这就是所谓的造势不如借势，借势不如顺势。只有掌握了最新的商品信息，你的店铺才能在竞争激烈的市场上占有一席之地。

　　闫成军是一家烟酒副食蔬菜水果商店的老板。多年前，他下岗后开了这家商店。由于地理位置比较偏僻，生意一直不是很好。去年的一天，闫成军的岳母来了，爱人让他去菜市场买点韭菜和猪肉包饺子。他到菜市场买韭菜的时候，许多顾客抱怨说，现在人们比较忙碌，把菜买回家还得摘菜，真麻烦。要是能买到摘干净的蔬菜就好了。闫成军听到后，脑子一动：这是不是一个商机呢？于是回到商店里，他把想法和爱人一说，爱人也支持他。于是，他专门拿出一节柜台经营净菜。把那些难摘的香菜、韭菜、茴香菜等蔬菜全部摘干净，再一一称好，用猴皮筋捆扎。干净利落、品相好的净菜一经推出，很受工薪族的欢迎。人们来到他的超市买上一把蔬菜，回到家里洗洗就能用，省去了摘菜的时间。现在，闫成军超市里的净菜已经成了他商店的招牌。许多时候，商机就潜伏在我们身边，只是许多人熟视无睹而已。倘若我们用心研究市场，常用“市场眼”扫描一番，就会发现，商机已经降临到你的身边。

　　用心揣摩顾客心理，寻求细微之处的商机

　　许多零售户朋友感叹：为什么自己商店的东西没人买？为什么别人的商品很畅销，而自己的门前却泠冷清清、顾客稀少？其实，并不是你的商品不好，也不是你的服务态度不好，而是你没有用心去把握顾客的心理。

　　消费者各有各的特点，各有各的习惯，各有各的具体情况，他们的购买心理也不尽相同。作为一名零售客户要学会揣摩顾客心理，把握顾客的消费动向，学会换位思考，从顾客的角度去想问题、看事情。顾客为什么要到你的店铺来购物？是店铺的知名度和影响力左右了顾客，还是店铺的美誉度与优质的服务让顾客满意？是店铺经营的商品吸引了顾客，还是你的人缘好让让顾客对你情有独钟？揣摩顾客的心理，有利于店铺有针对性的为顾客提供优质化的商品和个性化的服务。

　　揣摩顾客心理，要从三方面入手：

　　一是要注意观察。顾客的心理一都非常微妙地体现在他们的言行举止中，因此要注意通过顾客的行为、动作、仪态等无声的语言来揣摩顾客心理。通过察言观色分析顾客的心理状态，兴趣喜好，以此来判断他们购买趋势。

　　二要学会倾听。“喜欢说，不喜欢听”是人性的弱点。如果零售客户一味喋喋不休地为顾客介绍自己的商品，不让顾客说话，恨不能让顾客马上掏钱买下，只能引起顾客的反感，落个事与愿违的结果。一个优秀的零售户会让顾客畅所欲言，无论是称赞、抱怨还是责难都耐心倾听。对于顾客的意见、牢骚等不能无动于衷，要让顾客感觉到你重视他。不管是对待顾客，还是对待身边的人，让别人心里不痛快就是他在你心目中无关紧要，好像是个可有可无的角色。重视每一个顾客，重视顾客的每一句话，设身处地地为他们着想，你才能成为最后的赢家。一个精明的零售经营者，除了时刻留意市场动态外，还会从顾客的玩笑、闲谈、牢骚等话语中捕捉商机，从而为自己开辟一条成功之路。

　　三要把顾客当朋友。俗话说：赢得人心才能赢得市场，才能把生意做得风生水起。在日常的经营中，要坚持与顾客交朋友、多交心，站在顾客角度诚信经营，才能赢得顾客的信任与尊重。作为零售行业，只有贴心的理念和细致的关怀，才能够带给顾客真正舒心的美好体验，我们也会在和顾客交心中把握住商机。

　　陈铁军是一家烟酒副食综合商店的老板。他的商店位置不是很好，商店的装修也算不上华丽，却是附近几家人气最旺、顾客最多的。说起经营之道，他笑着说：我能记住每位顾客，就算不知道姓名，也能记住顾客上次来店穿的衣服、发型，或者上次来买的什么商品。见我一脸的惊讶，他又说：“顾客来一次，我都能记住。通过和他们攀谈，我就有了印象。顾客再次来店里，我就主动和他们聊几句，还会说出他们谈论过的事情。很多顾客第二次来时很诧异我能认识他们。能记住每位顾客，对他们来说是一种尊重，无形中带来不少客源。

　　陈铁军告诉我这样一件事。有一次，一位顾客在他的商店里买了两条烟，由于是县烟草公司推出的新品卷烟，当时，陈铁军就和他多聊了几句。大半年后，这位顾客又来了。看到他隔了大半年又来购物，陈铁军赶紧迎了上去，递了一支烟给他，并且和他说，兄弟，你有大半年没来了，这一段时间你忙什么哪？当时，那位顾客很惊讶，说，哎哟老板，你还记得我？我说，怎么记不得呢，半年前，你不是在我这儿买了两条XX烟嘛。原来，他当时在这儿买完烟后就调到邻县去工作了。由于家里老人身体有病，前几天刚调回来。临走时，他由衷地说了句，陈老板是干大事业的人，你的生意一定会兴旺发达的！后来，这位顾客不仅成了陈铁军商店的常客，还把许多亲朋友友介绍到他的商店里来，为他带来了不菲的效益呢。

　　用心研究经营之道，获取意想不到的商机

　　为什么有的人能够抓住商机，而有些人却对从天而降的商机视而不见呢？经济学家认为，这是由商机的特性决定的。商机是一种偶然性，可遇而不可求。商机总是踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫。

　　在日常经营中，零售户朋友普遍关注的是有明确目标的商机，而往往忽略了随时而来的意想不到的商机。我们往往费尽心血追求的商机总是在和我们捉迷藏，让我们久等不来，却会在一个不经意的经营过程中获得意外的收获。商机是可遇而不可求的，是永不重复的偶然，这就需要我们多用心去留意身边的每一件小事，每一次偶然。所谓有心栽花花不开，无心插柳柳成荫正是对这类商机最传神的描述。只有用心研究经营的零售人才能留意到这种商机的出现，并及时抓住它，成就自己的梦想。

　　在日常生活中，有很多不被大多数人注意的细节，比如一句不经意的话、一则不起眼的消息、一个不平常的现象。它们经常一闪而逝，却往往蕴藏着商机。如能抓住商机，便有可能创造财富。刘艳菊是一家烟酒副食商店的老板。由于她为人热情、待人诚实，因此店里的生意一直不错。这天，一位男顾客到她的商店里来买烟。交谈中，这位男顾客抱怨说：“爱人让我出来买裤子上的挂钩，可我转了四五家百货店都没有卖的。人家说，现在是市场经济了，谁还经营针头线脑这些不赚钱的小玩艺呀？”随后，男顾客半玩笑半认真地对刘艳菊说：“老板，要是你的商店里有这些钱头线脑的小玩艺，我想一定能吸引顾客的。”一句抱怨、玩笑的话，一下子让刘艳菊看到了商机。她立即到邻省德州市批发市场购进了一些小商品，从针头儿线脑儿、鞋带儿、纽扣儿、拉锁儿、卷尺、别针、松紧带……小百货到精致的坠挂件、精美的饰物样样俱全。凡是日用百货中人们能想到的，她都每样购进了一些。她在自己的商店里专门辟出一节柜台，写上“针头线脑，便民专柜”字样。没想到，她的这一举措很受广大中老年顾客的欢迎。她们来到刘艳菊的商店里，选购自己心仪的小商品，顺便也买些家里的生活必需品。一个意想不到的商机，让刘艳菊的经营有了新的改观，经济