烟草在线专稿　　近年来，随着零售业的快速发展，零售商家之间的竞争愈来愈激烈。以笔者所在城市为例，全市共有卷烟零售客户620余家，而其中经营规模较大、在当地较为知名的大型商超就达到200余家，占到了卷烟零售终端总数的30%以上。从这些大型商超的位置布局来看，凡是商铺集中、人口密集、商圈发达、新建社区、集贸市场等区域，均能看到这些大型商超的身影，他们的辐射力之广、影响力之大，使得周边众多中小零售店陷入了经营两难之地。在强大的竞争压力下，一些中小零售店铺不得不选择退出。那么，对于资金实力不够雄厚、经营管理基础薄弱、竞争优势不够明显的中小零售店铺来讲，应采取那些竞争营销策略与周边的大型商超进行抗衡，赢取属于自己的一片天地呢？且看几位中小零售业主的经验和看法……

　　零售客户：孙宏伟

　　观点：运用特色　抓住顾客

　　尽管我们这些小店铺与大型商超相比缺乏很大的竞争力，但只要我们开动动脑，运用特色灵活经营，就能找到店铺的出路。我个人认为，要想在激烈的竞争中提升店盈利水平，就要从特色入手，增强店铺的吸引力，使更多的顾客成为我们的忠诚消费者。

　　打好时间差。俗话说：早起的鸟儿有虫吃。对于大型商超来讲，他们有着固定的营业时间，特别是每天早上一般都在8至9点左右开门，这对于起早锻炼身体以及上班族中的消费者来讲，即使有需求也无法到他们那里购买。而我们就不同，每天早上可以提前开门营业，晚上也可以不限延长。要知道，一些消费者的需求是随时随地的，没有固定的时间。记得前几天早上六点多钟，我刚刚打开店门，就有四个年轻人走了进来，并购来价值一千多元的商品。他们告诉我说，昨晚上大家在一块喝酒，结果喝过了头，把去外地办事买东西的事情给忘记了。今早起来大家急忙来到楼下的一家大超市，但人家还没有营业，后来大家来到市区中心，但这些大型商超都还没有开门。还好，看到我的商店门打开了，这才把事情办妥了。除早上外，晚上延长营业时间也可以捡到生意。比如，有的厂矿有夜班，一些职工半夜才下班，但此时大型商超也早就关门了。如果我们此时还在营业，自然就有生意上门。所以说，打好时间差也是我们中小店铺与大型商超竞争的一个有效举措。

　　拓展业务范围。小店铺具有灵活的特点和优势，比如在业务方面我们可以依据自己的能力和实际来进行拓展。比如位于居民居住区的零售客户，可以帮助居民代收信件、报刊、包裹等，也可以代理销售电话卡、充值卡等。这些业务我的店铺全都有，这样就保证了客源，抓住了顾客。这是大型商超所不能比的。另外，在商品上也可进行拓宽。比如代销一些山货、土特产等。去年，我到一景点旅游，在通往山上的路边，看到有许多当地农民在卖一些野核桃、野猕猴桃、野梨、野枣等平时难以见到的山货以及纯绿色、无公害的野生木耳等土特产，于是就将这些东西收购了回来。由于这些东西不太常见，而且都是纯野生，营养价值极高，所以受到了消费者的青睐。再后来，我与当地几户农民签订了供货协议，使货源得到了充分保障。可以说，这一点大型商超也是没有的。

　　注重做到“三精”。大型商超为什么能够吸引那多的消费者？我想主要有四点：一是商品齐全，二是环境优美，三是服务周到，四是质量有保障。而具体到中小店铺，在经营规模、商品种类、服务设施等硬件无法抗衡时，我们应注重做到“三精”：一是精美环境，“佛要金装，人要衣服”，店铺的门脸非常重要。走在街上，我们随处可看到一些规模不大的饰品店、手机店等，他们的环境就非常优美，外观整洁亮丽大方，室内布局合理有序，给消费者一种想进去看看的冲动。所以，我们也要注重店铺的整洁卫生、商品陈列、环境布局等，营造“精美小屋”。二是精诚服务。尽管与超市的服务环境无法相比，但至少我们可以在服务态度、服务能力上有所提升。比如礼貌待客，对顾客一视同仁，积极帮助顾客解决问题等。“卖商品就是卖服务”，我们要懂这一道理，并结合实际不断提升服务顾客的能力和水平。三是精品质量。就是要讲求诚信，注重商品质量，坚决不卖假冒伪劣产品。要知道，我们的店铺规模本来就小，如果再不讲诚信、出售假冒伪劣产品，那么我们的生意就彻底完了。这点大家一定要谨记慎行！

　　零售客户：胡海刚

　　观点：运用策略　促进销售

　　好的生意离不开好的策略。对于大型商超来讲，他们有着专门号称为“智囊团”的营销策划部门，营销思维超前，营销策略高超，加上他们有着一定的资金实力，所以营销策略能够很好地运用实施，且能够收到很好的成效。而对于我们这些中小零售客户来讲，我们的营销策略由于受资金、人员等保障措施影响，在一定程度上限制了一些策略的实施运用。尽管如此，我们仍需从自身实际出发，运用有效的营销措施来促进商品销售。

　　价格策略。在日常经营中我常常会听到一些消费者说，超市虽然商品繁多、种类丰富，但商品的价格并不便宜，而且大都是明码标价，消费者没有讨价还价的余地。从这一点来说，我们这些中小店铺在价格上就在比较灵活。除了卷烟这一特殊商品外，其余的商品我们都可以根据经营实际进行浮动调整，这样可以更好地满足消费者的需求，在价格上赢得消费者的青睐。可以说这是我们的优势所在。前几天，一位消费者到我的店内购买啤酒，在问过价格后，他惊叹道：比超市还便宜！本来打算要一件的他，结果一下子购买了三件。还有的消费者喜欢讨价还价，这是在所难免的，我认为只要是在我们的接受范围内，完全可以给他们价格优惠。毕竟，与大型商超竞争，我们还有很多的差距和缺陷。这个价格优势我们应该把握好。

　　促销策略。商品促销策略一直都是大型商超的一个杀手锏。而对于我们中小店铺来说，也可以把这个促销策略运用好。今年国庆节前，我对面的一家大型超市开展了“国庆钜惠，全城‘放’价”的促销活动，所有商品全部降价，会员更加优惠。为了和大超市竞争，我也推出了一个名为“国庆旅游我来买单”的促销活动，凡在本店购物的消费者均可参与抽奖，奖品为省内旅游门票，消费者可任意选择自己想去的旅游景点，买的多抽奖机会就多，而且一二三等奖还有不同价格的旅游装备包一套。别看我的店铺小，但这个粗细哦啊活动却是“不同凡响”，不但切合了国庆旅游主题，而且所有奖品内容都与旅游有关。整个国庆节日下来，店铺的经营效益比往常翻了好几番，就连对面的那家超市也非常地佩服。所以说，促销策略并不是大型商超的“专利”，我们中小零售客户在日常经营中也完全可以运用。只要我们运用得科学、运用得到位，照样可以为我们的经营销售助一臂之力。

　　合作策略。市场是相通的，经营也是相通的。在日常经营中，任何经营者都不开“合作”二字，如与厂家合作、与供货商合作、与同行合作、与他们合作。我这里所说的合作有两层意思：第一，与同行合作。面对大型商超的竞争威胁，小店铺需要“抱团取暖”。前些日子，我和几家同等规模的零售门市进行了合作，首先是在在进货渠道上，我们通过集中采购节约了大量的费用，其次在销售渠道上，我们通过“一店通”的合作模式，即消费者只要在我们任何一家店铺购物，即可获得一张类似会员卡的卡片，凭此卡可到我们任何一家店铺购买自己需要的商品，并可享受打折优惠。通过合作，我们店铺的竞争力得到了明显提升。第二，与他人合作。比如与周边的饭店、歌厅、夜市等合作。今年夏季我与周边的一个夜市摊点进行了合作，他们借用我门口的位置扩大经营规模，而我给他们供应烟酒、饮料等商品，从中实现了“双赢”。应该说，这一点也是大型商超所不具备的优势。

　　零售客户：刘宇飞

　　观点：紧跟形势　创新经营

　　随着社会的快速发展，一些新的营销模式不断催生出来。作为我们零售客户来讲，要想获得经营销售利益的最大化，就必须紧跟形势发展，创新经营方式，这有这样才能保障店铺的健康持续发展，才能不会被时代所淘汰。

　　会员制营销。会员制营销是大型商超一直以来都十分推崇的营销举措，它能有效地培养顾客的忠诚度和依赖度，特别是在分析客群构成、了解消费心理及动态、调整商品结构方面起着非常关键的作用，拥有的会员越多、会员的忠诚度越高对经营越有利，这可以说是商家一笔非常宝贵的财富。从我的周边来看，许多大型商超都推行了会员制营销。而对于我们中小零售客户来说，这一点我们也应效仿。去年，我对店铺进行了资源整合，并推出了会员制营销。结合店铺实际先是制定了一套适合的会员机制和流程、积分规则等，其次开始发展会员，凡是进店消费的顾客我都鼓励他们加入，并为他们办理会员卡，并告知成为会员后的一些优惠政策。在后来的经营中，我先后推出了“会员积分兑换礼品”、“会员特属专柜”、“会员绿色通道”、“会员服务专柜”等经营活动，使更多的消费者成为了我的顾客群。尽管我的店铺规模很小，但通过推行会员制营销后，店铺的人气大幅提升，生意也一直处于稳定。

　　互联网营销。随着时代的发展进步，越来越多的营销创意被发掘，就拿当前的互联网营销来讲，在我国电子商务中已经形成规模。对于我们零售客户来说，我们也可以借助现代网络的优势来助推商品，达到创新营销的效果。今年六月下旬，我的店内订购了一款“黄金叶（金尚酷）”新品卷烟。为了使广大消费者了解并购买这款新品，