十二月,已过半,元春“双节”近眼前。时下,零售利润高,卷烟不愁卖,这是不争的事实。若问店主,现在还愁什么?盼什么?他们几乎异口同声:愁的是烟不够卖,盼的是公司多给货。客户之言皆为心声,也很现实。那么,烟不够卖咋办?谈谈个人几点认识和看法。
庚子之年有疫情,烟草零售状态好。是谁保佑了零售终端?是谁让零售户实现了平稳过渡?答案在这里:总量控制好,稍紧平衡好,大户监管好,明码标价维好。如果市场供大于求,客户库存积压,大户砸价,恶意竞争,市场价格低迷,零售户岂能“稳坐钓鱼台”,轻轻松松把钱赚?
烟不够卖,并非烟草公司和客户过意不去,而是行业货源供应政策所致。有人会问:现在市场形势好,尤其到了年底,卷烟需求量大,谁家能卖烟,烟草公司应当多给些货。笔者认为,站在客户利益的角度看,这是对的,谁都想在旺季多进货,多卖货,多赚钱。但站在烟草专卖的角度看,这个认识无疑是片面的,也是站不住脚的。因为卷烟是国家专卖品,工业企业卷烟生产有计划,商业企业货源投放有计划,营销部门对客户订货有商定总量,紧俏烟有限量,不可能超计划生产,盲目投放货源,不可能满足每个客户的经营“胃口”。在此,建议零售老板不妨来个“回头望”:看看今年进了多少烟,赚了多少利润?再和去年对比,是不是应了一句“口头禅”:烟不在多,够卖就行,货不在多,价高就灵。
卖零盒 防“断货”
货源少,烟不够卖,这是事实。但在这个无法改变的前提下,如何做到不断货,让顾客买到喜欢的卷烟,这就要看老板的销售艺术了。
现实中,一些聪明的店主采取少卖整条,多卖零盒的办法,放慢销售节奏,拉长库存周期,有效预防“断货”现象。这个做法好,值得学习借鉴。
有人觉得,如今卷烟价格高,有的烟条价和零盒一个价。价格无差异,没有必要卖零盒。笔者认为,从利润的角度看,这是对的,但从满足顾客需求服务的角度讲,这就不对了。顾客第一次进店买烟,因断货而出店,心里就不舒服,如果第二次、第三次还是买不到所需要的烟,肯定会大失所望,再不愿到你的店消费了。因此,在当前货源普遍紧张的情况下,建议少卖整条,多卖零盒为好。
订新品 补“短板”
烟不够卖,多数指紧俏烟。紧俏烟不够卖,这是正常现象。如果够卖,那就不叫紧俏烟了。如何化解紧俏烟的供需矛盾,除了提升订货等级档位外,还要转变经营理念,多订新品烟,提升品牌宽度和新品上柜率。这样做,目的是吸引顾客眼球,提升顾客回头率,扩大新品卷烟消费群体。一般说来,新品卷烟在质量、风格、价位、促销等方面,都有一定的特色和优势。元旦春节期间,人员流动量大,消费者对新品的需求明显高于平常。只要坚持订新品,多上柜,勤宣传,就能打开新品培育新局面,也能有效弥补紧俏烟缺货的短板,实现新老品牌互补,提升零售业绩。
提档位 要坚持
目前,卷烟订货量和结构,主要看等级档位高低。档位高,高档烟和紧俏烟相对多,档位低,高档烟和紧俏烟就少些。这个办法很科学,订货权在自己手中,就好像自己种责任田,作务精细,收成就好,反之歉收,少打粮。
如何提升订货等级档位?一要订足货源,不让流失货源。有的客户明知当前货源少,但订货时只订紧俏烟,好卖烟,不订所谓的“杂牌”烟。这种订货思维只会导致订货宽度越来越窄,等级档位不升自降。二要提高订货成功率。订货时一定要认真细心,不能订错货,烟款要存足,订货数量是5的倍数,提交前再检查、核对一遍,确保订单提交成功。三要守法经营,不要因违法行为被责令停业。因为责令停业意味着停止供货。在一段时间内,客户无法订烟,等级档位会直线下降,要想恢复到以前档位,就得慢慢积累,甚至从头再来。
明码标价 不可动摇
明码标价是烟草零售的法宝。过去,有的零售户之所以卖烟赚钱少,原因在于明码标价没有坚持好。如今,零售利润高,正是明码标价做得细,客户自律的结果。
元旦春节是卷烟销售的黄金期。可以说,啥烟都能卖,价格也不赖。问题在于,有的客户明码标价执行不到位,存在卖高价或相互砸价等问题?比如,在乡镇市场,有的干菜店为了吸引红白喜事户,用低价拉拢顾客,有的烟酒店为了销售名酒,降低烟价,实现搭配销售。等等这些问题,违反了明码标价制度,需要及时整改。
总之,
元旦春节即将到,家家商店忙碌了
备货卖货信心足,都想实现新目标
烟草货源控量好,货源有点小紧俏
订足货源莫流失,等级档位要提高
新品卷烟要常订,打开销路利润好
多卖零盒少卖条,货不断档客不少
明码标价很重要,诚信互助最可靠
重庆中烟,以新质生产力推动企业高质量发展