“细支烟规格摆成一列，省产烟规格摆成一列，其他的按照价格顺序摆放，你看这样陈列是不是既美观又有条理？”11月30日，在河北省廊坊市固安县石各庄村王阳超市，固安县烟草专卖局（营销部）客户经理魏刚指着墙上的壁挂柜，向超市老板王阳讲解卷烟陈列技巧。对魏刚而言，像王阳超市这样基础较为薄弱、经营能力较低的农网终端，是他要着力关注的对象。

　　终端建设是一项基础工程，终端强，则市场基础好，客户盈利水平高。

　　“终端建设的核心是保障零售客户盈利，只能加强不能削弱。”廊坊市烟草专卖局（公司）党组书记、局长、经理支宗良表示。

　　近年来，廊坊市局（公司）始终坚持稳中求进工作总基调，立足长远发展目标，全面夯实终端基础，特别注重加强中小终端和农网终端的服务，让终端建设更有温度、更有质量。

　　他们深知，作为行业极具价值的战略工程之一，终端建设决非一朝一夕就能完成，需要持之以恒、久久为功。近年来，以规范市场秩序为重点，廊坊烟草终端建设掀开了新的一页。为应对复杂严峻的市场环境，他们坚持典型引路、试点先行，自上而下强力推进零售终端建设扩面提质，形成了“在终端着力、靠终端发力”的营销工作新格局。

　　在建设过程中，廊坊市局（公司）积极探索党建向零售终端延伸，充分发挥党员零售客户的示范引领作用。他们鼓励零售客户将党建融入小组建设，打破枯燥的会议交流形式，开展公益帮扶、拓展训练等活动，激发党员客户的社会责任感，引导客户不断增强规范意识和诚信经营意识，共同维护市场秩序。

　　以党建为引领，廊坊市局（公司）依托“小组之家”，引导“家文化”理念延伸落地，用文化建设为终端赋能。他们将“家文化”与社会主义核心价值观相结合，通过“说说家里的事”“寻找最美一家人”等系列主题活动，鼓励客户互帮互助、抱团取暖，积极开展经营技巧展示、非烟商品团购等活动，共同提高客户的经营水平和盈利能力，让客户之间的关系由“冤家”变成“一家”。

　　此外，着眼零售终端在品牌培育中的功能发挥，廊坊市局（公司）聚焦行业重点品牌，联合工业企业启动“百店千家万人”工程，积极打造百家窗口终端、千家标杆终端，建立涵盖上万名典型消费者的数据库。

　　“到目前为止，我们已经建成了215家窗口终端、1000余家标杆终端，并通过零售客户完成了相关的消费者档案建设工作。”廊坊市局（公司）营销中心主任程连国告诉记者，针对重点品牌，他们制作了“品牌卖点一页纸”，提高客户对品牌的认知，并面向客户开展“品牌大讲堂”等活动，帮助他们提高经营技巧、增强培育能力。

　　经过几年努力，廊坊卷烟终端建设水平不断提升，市场状态持续向好，目前零售客户平均毛利率为13%左右。

　　对于终端建设这项基础工程、系统工程，廊坊市局（公司）久久为功，始终在深入思考如何百尺竿头更进一步，让高质量发展的市场根基更加坚实。

　　夯实终端基础，首先要坚持问题导向，从工作的薄弱环节出发。在持续开展的终端建设中，哪里是工作的薄弱环节？

　　“廊坊全市1.5万零售终端中，农网客户占比70%。”程连国介绍说。今年以来，廊坊市局（公司）进一步修订完善《客户经理拜访服务规范》，对普通客户、稳定客户和重点客户进行了重新界定，要求客户经理将更多精力聚焦在重点客户上，提高拜访频次、加大服务力度。

　　“对于王阳这样的农网客户，我每月至少拜访一次，其他客户的拜访频次则要少一些。”魏刚说，在新的“服务规范”中，重点客户主要是指“销售异动客户”“新入网客户”以及“基础薄弱客户”，对于占比70%的农网客户，他们自然要提高服务水平。

　　补短板、强弱项，聚焦广大中小客户经营能力提升，廊坊市局（公司）坚持眼睛向下，从基础和细节入手，厚积薄发，推动终端建设质量整体提升。

　　“价签一一对应，政策了解清楚，卷烟陈列整齐，非烟商品陈列有序，这是我们目前对包括农网在内的零售终端的建设要求。”廊坊市局（公司）营销中心副主任马淳表示，对于经营能力较弱的中小客户，他们注重从基础工作入手，逐步提升。

　　因此，廊坊市局（公司）今年以来统一部署，根据农村店面实际，帮助广大农网客户配备了便于卷烟陈列的壁挂柜，改善终端形象，并要求一线营销人员提高拜访频次，围绕店面形象和经营意识，为客户量身定制提升方案。目前，农网客户盈利能力显著增强。