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紧俏烟,这样卖!

2020年11月19日 来源:零售户在线公众号 作者:赵伟
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  “双节”过后,走访市场,询问客户节日销售情况。店主们都说每日期间卷烟销售好,利润高。问题是货源偏少,有的烟不够卖,顾客有意见,只能反复解释,求得“上帝”谅解。由此看得出,当前客户对卷烟零售价格十分满意,对货源供应不足有意见。

示意图片|图片来源于网络

  众所周知,国家对烟草行业实行专卖管理,烟草行业对卷烟零售户实行“一店一证一码”管理制度。作为持证户,只能从当地烟草专卖批发企业进货,否则构成“未在当地烟草专卖批发企业进货违法行为”。那么,在货源紧张的情况下,如何维持正常的卷烟零售,最大限度满足消费者需求?且听几位老板的对策。

  1

  红红烟酒店张女士:

  化整为零 “限速”销售

  我的店在街道繁华路段,地理位置优越,店铺人气旺,卷烟销量高,加上服务态度好,附近顾客喜欢到我的店购买卷烟。

  自从卷烟货源供应紧张以来,为了保证顾客都能买上喜爱的卷烟,我除了每个周期订足货源、保持合理库存外,还采取“化整为零”的销售办法,缓解供需矛盾,确保不“断货”,也实现了零售利润最大化。具体做法是,送货后,将经常脱销的紧俏烟拆成零盒销售。这样,可以降低紧俏烟出售速度,拉长销售日期,确保顾客进店都能买到零盒烟。

  起初,喜欢卖整条的顾客不适应,认为我抠门,不近人情。有的熟客还提出以零盒价格,购买整条烟。我这样解释道:烟不紧张,想咋买都行。烟少了,要照顾大家,我店一个周期只有七八条紧俏烟,给你卖了整条,别的顾客就有可能买不到烟。理解万岁呀!再说你买了整条,也是一盒一盒抽。与其自己占有,不如与大家分享。经我如此解释,多数顾客也就理解了我的难处。原来买整条的顾客,也习惯购买零盒了。

  作者点评:当前,烟草行业实行“控制总量、稍紧平衡”的营销方针,目的是保持合理的社会库存,稳定卷烟市场价格,提升零售户经营利润,控制大户数量,预防真烟非法流动,维护正常的卷烟经营秩序,推动卷烟营销市场化取向改革顺利进行。因此,零售户要正确看待货源紧张的问题,积极配合营销工作。上述客户“化整为零”出售卷烟,表面上看,是没有办法的办法,实质上也是一种与时俱进的销售策略,但笔者认为,但此办法只是权宜之策,不可“一刀切”。要根据市场变化和库存情况灵活运用。 

  2

  佳乐便利店刘先生:

  控制货源 限量销售

  我不是大户,也不是老经营户。但我觉得,烟少大家都少。有的人羡慕大户烟多结构好,那是人家日积月累的结果,在这个问题,奉劝有的客户不要纠结,不要发牢骚。按照客户经理的指导,把自己的货订足订好,把价卖好,照样快乐零售,轻松赚钱。

  有个私企老板每次进店都要一次性购买3条南京炫赫门烟。这几乎成了他进店的“口头禅”和不成文约定。过去紧俏货源多,能满足他的需求。可今年以来,紧俏烟少之又少,为了照顾其他顾客,我取消他的消费“特权”,一次只给他一条。他有点不高兴:我是常客,拿钱买烟,为啥还限量?我笑着解释:过去货源多,如今货源少,一个周期卖你1条,都算不错了。货卖大家,我要留点货,满足其他熟客需求。他不理解,以“下次不来你的店”刺激我。我坚持限量出售,没有答应他的要求。第二次他又来了,卖了一条烟,不再嘟嘟囔囔。我问:“这回想通了,不生气了?”他回答道:“别的店只卖零盒,不卖整条,看来还是你对我好。”

  作者点评:特殊时期,特殊政策。烟草是国家专卖品,生产有计划,货源投放由国家调控。“物以稀为贵”,卖货卖大家,这位老板的限量供应政策,看似不近人情,却有一番道理。有了这个初心,就能赢得客心,稳定消费群体,生意平稳,不会大起大落。

  3

  洋洋烟酒店李女士:

  红白喜事用烟,提前攒货

  我的店铺不大,人气却旺。一年四季,经常有红白喜事户进店买烟。按我们这里的风俗,过一场红白喜事,至少需要50条地产烟。我是小户,每个周期只有四十条烟,不够零卖,难以满足供红白喜事用烟需求。现实中,有的商店为了拉拢大买主,私下从别的书店调剂卷烟,结果被烟草专卖稽查部门查处,得不偿失,也后悔莫及。

  货源紧张无需愁,提前攒货好处多。经营中,通过朋友圈告知熟人朋友:红白喜事户用烟提前预定,提前攒货。有的户主为了放心卖烟,还提前给了烟款。这样,一边零售,一边攒货,不断货,也不误事。

  作者点评:红白喜事用烟量大,固然是好事,但对于货源少的客户而言,没有烟供,愁死人、急死人、难为人。但只要想办法,就能化解。上述客户“提前预定,积少成多”的做法,不失为好点子、新举措,值得借鉴学习。有人说,就那么一点货,攒也攒不住。笔者认为,攒货不是攒着不卖,要根据实际情况决定。

  4

  批发部董先生:

  落地销售 生意长久

  时下,烟好卖,不发愁。要珍惜货源,不可把烟卖给烟贩子。有人说,自己不认识烟贩子,如何辨别?笔者根据检验,总结三点,供大家参考。一是陌生人;二是买烟的品种规格杂乱,三是出价低。四是定期上门特别是送货当日。符合这四个特征,十有八九是烟贩子。

  同街道有一家商店,经常不开门,却照常接货。那么烟卖给谁了?同行心知肚明。我觉得,这种做法不可取。咱是零售户,是给消费者服务的,不是是烟贩子提供货源的。经营中,要学会辨认烟贩子,要把烟卖给真正的消费者。如果抱着空倒空卖的经营思想,生意绝不会长久,迟早要关门。 

  作者点评:作为合法经营户,守法经营是前提,落地销售是基础。做不到这一点,总想着走捷径,是行不通的。如今,卷烟条盒有烟码,一旦真烟外流,烟码信息就会反馈流出的烟草专卖执法部门。烟草部门依据内管程序,入户调查原因,做出相应处理。因此,提醒广大客户:货源少,利润好,坚持落地销售,满足顾客需求。这才是守法经营走正道。

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