“双节”过后，走访市场，询问客户节日销售情况。店主们都说每日期间卷烟销售好，利润高。问题是货源偏少，有的烟不够卖，顾客有意见，只能反复解释，求得“上帝”谅解。由此看得出，当前客户对卷烟零售价格十分满意，对货源供应不足有意见。

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　　众所周知，国家对烟草行业实行专卖管理，烟草行业对卷烟零售户实行“一店一证一码”管理制度。作为持证户，只能从当地烟草专卖批发企业进货，否则构成“未在当地烟草专卖批发企业进货违法行为”。那么，在货源紧张的情况下，如何维持正常的卷烟零售，最大限度满足消费者需求？且听几位老板的对策。

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　　红红烟酒店张女士：

　　化整为零　“限速”销售

　　我的店在街道繁华路段，地理位置优越，店铺人气旺，卷烟销量高，加上服务态度好，附近顾客喜欢到我的店购买卷烟。

　　自从卷烟货源供应紧张以来，为了保证顾客都能买上喜爱的卷烟，我除了每个周期订足货源、保持合理库存外，还采取“化整为零”的销售办法，缓解供需矛盾，确保不“断货”，也实现了零售利润最大化。具体做法是，送货后，将经常脱销的紧俏烟拆成零盒销售。这样，可以降低紧俏烟出售速度，拉长销售日期，确保顾客进店都能买到零盒烟。

　　起初，喜欢卖整条的顾客不适应，认为我抠门，不近人情。有的熟客还提出以零盒价格，购买整条烟。我这样解释道：烟不紧张，想咋买都行。烟少了，要照顾大家，我店一个周期只有七八条紧俏烟，给你卖了整条，别的顾客就有可能买不到烟。理解万岁呀！再说你买了整条，也是一盒一盒抽。与其自己占有，不如与大家分享。经我如此解释，多数顾客也就理解了我的难处。原来买整条的顾客，也习惯购买零盒了。

　　作者点评：当前，烟草行业实行“控制总量、稍紧平衡”的营销方针，目的是保持合理的社会库存，稳定卷烟市场价格，提升零售户经营利润，控制大户数量，预防真烟非法流动，维护正常的卷烟经营秩序，推动卷烟营销市场化取向改革顺利进行。因此，零售户要正确看待货源紧张的问题，积极配合营销工作。上述客户“化整为零”出售卷烟，表面上看，是没有办法的办法，实质上也是一种与时俱进的销售策略，但笔者认为，但此办法只是权宜之策，不可“一刀切”。要根据市场变化和库存情况灵活运用。　

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　　佳乐便利店刘先生：

　　控制货源　限量销售

　　我不是大户，也不是老经营户。但我觉得，烟少大家都少。有的人羡慕大户烟多结构好，那是人家日积月累的结果，在这个问题，奉劝有的客户不要纠结，不要发牢骚。按照客户经理的指导，把自己的货订足订好，把价卖好，照样快乐零售，轻松赚钱。

　　有个私企老板每次进店都要一次性购买3条南京炫赫门烟。这几乎成了他进店的“口头禅”和不成文约定。过去紧俏货源多，能满足他的需求。可今年以来，紧俏烟少之又少，为了照顾其他顾客，我取消他的消费“特权”，一次只给他一条。他有点不高兴：我是常客，拿钱买烟，为啥还限量？我笑着解释：过去货源多，如今货源少，一个周期卖你1条，都算不错了。货卖大家，我要留点货，满足其他熟客需求。他不理解，以“下次不来你的店”刺激我。我坚持限量出售，没有答应他的要求。第二次他又来了，卖了一条烟，不再嘟嘟囔囔。我问：“这回想通了，不生气了？”他回答道：“别的店只卖零盒，不卖整条，看来还是你对我好。”

　　作者点评：特殊时期，特殊政策。烟草是国家专卖品，生产有计划，货源投放由国家调控。“物以稀为贵”，卖货卖大家，这位老板的限量供应政策，看似不近人情，却有一番道理。有了这个初心，就能赢得客心，稳定消费群体，生意平稳，不会大起大落。

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　　洋洋烟酒店李女士：

　　红白喜事用烟，提前攒货

　　我的店铺不大，人气却旺。一年四季，经常有红白喜事户进店买烟。按我们这里的风俗，过一场红白喜事，至少需要50条地产烟。我是小户，每个周期只有四十条烟，不够零卖，难以满足供红白喜事用烟需求。现实中，有的商店为了拉拢大买主，私下从别的书店调剂卷烟，结果被烟草专卖稽查部门查处，得不偿失，也后悔莫及。

　　货源紧张无需愁，提前攒货好处多。经营中，通过朋友圈告知熟人朋友：红白喜事户用烟提前预定，提前攒货。有的户主为了放心卖烟，还提前给了烟款。这样，一边零售，一边攒货，不断货，也不误事。

　　作者点评：红白喜事用烟量大，固然是好事，但对于货源少的客户而言，没有烟供，愁死人、急死人、难为人。但只要想办法，就能化解。上述客户“提前预定，积少成多”的做法，不失为好点子、新举措，值得借鉴学习。有人说，就那么一点货，攒也攒不住。笔者认为，攒货不是攒着不卖，要根据实际情况决定。

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　　批发部董先生：

　　落地销售　生意长久

　　时下，烟好卖，不发愁。要珍惜货源，不可把烟卖给烟贩子。有人说，自己不认识烟贩子，如何辨别？笔者根据检验，总结三点，供大家参考。一是陌生人；二是买烟的品种规格杂乱，三是出价低。四是定期上门特别是送货当日。符合这四个特征，十有八九是烟贩子。

　　同街道有一家商店，经常不开门，却照常接货。那么烟卖给谁了？同行心知肚明。我觉得，这种做法不可取。咱是零售户，是给消费者服务的，不是是烟贩子提供货源的。经营中，要学会辨认烟贩子，要把烟卖给真正的消费者。如果抱着空倒空卖的经营思想，生意绝不会长久，迟早要关门。　

　　作者点评：作为合法经营户，守法经营是前提，落地销售是基础。做不到这一点，总想着走捷径，是行不通的。如今，卷烟条盒有烟码，一旦真烟外流，烟码信息就会反馈流出的烟草专卖执法部门。烟草部门依据内管程序，入户调查原因，做出相应处理。因此，提醒广大客户：货源少，利润好，坚持落地销售，满足顾客需求。这才是守法经营走正道。