“阑干倚处，待得月华生”---我是江西省赣州市章贡烟草分公司的一名客户经理宋华生。自2000年进入烟草行业担任客户经理至今，已有19个春秋。19年的工作经历使我对烟草大家庭有了更加强烈的归属感和自豪感，也对自己的工作有了一定的心得体会和经验总结。

　　目前，我在章贡烟草分公司蓉江新区网格站，负责谭东、谭口等辖区202户零售户。多年一线经历让我懂得，要做好金圣烟培育，尤其是金圣新品烟培育，不仅要实干，更要巧干，因此，我总结了一个“三步法”开展金圣新品培育，即“一首诗、一幅画、一组数”。

　　一首打油诗，快速提炼新品特点

　　新品培育，提炼新品特点是第一步。金圣新品推出后，我通常会根据新品的外包装、口味特色、配方技术等特点编成一首打油诗，尽量用生动、形象、朗朗上口的方式向零售户宣传，不仅让零售户能快速了解到新品的特点、卖点，还能通过他们的快速消化吸收，达到成功向消费者宣传的效果。例如：滕王阁紫光推出之际，我结合紫光的口感、包装的特点，编了一首“滕王阁紫光，细支新典范，外香口感好，个性又时尚”的打油诗，不少零售户都能通过我的打油诗很快认识、了解并接受紫光新品。

　　一副唯美画，激发消费者购买欲望

　　新品培育，生动陈列是第二步。人是视觉动物，消费者进入店内，首先就会被卷烟陈列所吸引。因此金圣新品陈列出样显得尤其重要。客户经营指导过程中，我会指导客户在卷烟陈列柜台的醒目位置做好主题陈列、个性陈列，尽可能地扩大陈列面。同时，结合陈列元素、年节假日打造新品卷烟唯美画面，真正体现“看得到、摸得到、买得到”的消费方式，进一步激发消费者对新品的购买欲望及客户的订购率。今年7月，在市局组织开展的卷烟陈列大赛中，我指导的6户零售户中有2户成功入围并获奖。

　　一组数据分析，掌握市场最新动态

　　新品培育，数据分析跟进是第三步。新品上市后，我每日会跟踪关注客户订购、动销、库存等销售数据，以一个月为周期，进行数据的对比分析，通过大数据思维，快速了解掌握市场价格、反馈、评价等消费信息，从而更好的调整销售策略和客户经营指导，确保新品健康持续发展，切实提升客户新品盈利水平。

　　在客户经营指导过程中，我还运用了“望闻问切”四种方法，提升辖区卷烟营销水平。

　　“望”即发挥指导职能，明确目标重点。我管辖的区域以农村市场为主，结合农村市场特点，我把培育省产烟和“金圣”烟作为第一责任、第一指标，并明确了以金圣系列老三样为基础，以金圣滕王阁系列和瑞香系列为潜在增长点的品牌培育目标。通过金圣（硬滕王阁）实现金圣三类卷烟销售的突破，引导庐山系列消费者向金圣系列转移。同时，注重卷烟上柜陈列，着重突出金圣系列主题的摆放醒目，做到卷烟陈列美观，价格标签一一对应，进一步提高消费者的视觉享受。

　　“闻”即发挥沟通职能，收集有效信息。“做市场就是坐市场”，市场走访中，如果不坐下来，多与客户沟通交流，而是走马观花、蜻蜓点水，就会遗漏重要信息，影响工作的更好开展。“闻”就是要我们耳听八方，善于捕捉信息，发现商机，发现线索。同时，要掌握沟通技巧，从与客户“拉家常”中提炼有效信息，并加以分析。对零售户反映的卷烟销售情况，及时调整销售策略。对市场收集到的异常线索，及时向专卖人员反馈。

　　“问”即发挥服务职能，满足客户真实需求。“客户需要什么，我们就提供什么。”一直是我服务零售户的宗旨。我个人认为，服务地再好，烟卖不出去，客户赚不到钱，工作就是白做。从服务角度来说客户需求就是风向标，要根据需求进行需求推介，征求客户的意见和建议，虚心接受并反思，才有助于改进经营方法。要充分了解辖区零售户库存情况，以便于制定下一步工作措施。其实，客户服务就是做一些实实在在的工作。比如，近期哪种烟好卖，应该多订购一些；节假日来了，喜宴较多，指导零售户多备货，保证库存充足；近一段时间调包严重，提醒大家多多注意；梅雨天气来了，提醒做好防霉防潮工作等等。

　　“切”即发挥互助职能，解决客户实际困难。针对零售户在卷烟经营中遇到的问题和难点，要主动帮助分析原因，寻找问题症结，帮助给予解决。要本着“互助合作”的原则，将零售户的利益放在心上，切实提高零售户盈利水平和能力。例如，我辖区零售户张兴发天生残疾，家庭条件困难，靠零售小店维持生活，通过长期耐心帮扶，上门指导，帮助他成列卷烟、明码标价、提升烟柜形象等帮扶工作，卷烟柜台干净整洁，卷烟成列有特色有亮点，卷烟销售有口碑，赢得了消费者的一致好评，他的盈利水平和能力也得到了显著提高，有效改善了他的生活条件。