常言道：“无烟不零售”。卷烟作为一种特殊商品在日常零售经营中占据重要地位，发挥着极其重要的作用。尤其是在服务消费需求，维护社会稳定，助力经济发展等诸多方面功不可灭。如何激励零售户增强自信，充满希望显得尤为重要。同时要充分发挥优秀卷烟零售户的示范引领作用，通过经验交流、创新同启，智慧共享、技巧合用，以期做好卷烟经营。为此笔者走访了几位卷烟零售户，并与他们做了深入交流，大家听听他们的卷烟经营感悟，盼学习借鉴，或许对咱们今后的经营有帮助。

　　一、不能三心二意。

　　零售户何翠花：我从事卷烟零售快15年了，期间经历了很多波折。回顾这些年走过的历程，我认为零售户要想做好卷烟经营，绝不能三心二意。记得当初我在卷烟经营方面存在一些问题，总想着发大财、发歪财，也出过一些问题，受到顾客质疑并接受过工商局的处罚。仔细一想，得不偿失。其实烟草作为特殊商品，零售户经营必须自觉遵守《烟草专卖法》，严把质量关，这既是守法要求更是对顾客负责任的体现。虽然这么做利润率低点，获利可能少些，但严格地维护了国家和消费者利益，维护了社会稳定，势必赢来客户支持和消费者信赖。

　　2017年年初，一位交往5年多的网友对我说他能从朋友处搞到低价的中华烟和苏烟，想和我长期合作从中赚钱，我当即婉言谢绝。我说：我所经营的烟都只从本地烟局唯一渠道进购，其它地方都不考虑。以致于这位网友骂我“死脑子”，“傻冒”，我对此毫不在意。2018年3月，有位老邻居拿来2条九五至尊，说是过年儿子带回家的，自己舍不得抽，现在只要零售价一半让我收购，说实话我心里觉得这是一单好买卖，但理智告诉我绝对不能这么做，于是耐心告诉老邻居，对不起，这烟不能回购。看得出老邻居很不高兴，但我必须坚持原则，在利益面前要摆正心态，既要遵纪守法，更要维护国家与消费者利益。正因为自己一直严把质量关，所以这些年来从未发生过顾客因商品质量闹纠纷事件，以过硬的卷烟质量赢得了顾客的赞誉，极大地促进了自己的生意发展。

　　二、做到与时俱进。

　　零售户孙东海：我是一个有着20多年卷烟零售经历的零售户，我认为零售户在卷烟经营上必须要做到与时俱进。其实这就要求零售户要学会审时度势，灵活创新。在卷烟方面，虽然有少数消费者思维守旧，习惯固化，但更多消费者日趋多元化，特色化和差异化特点；还有消费者追求时尚化、健康化，追求新鲜刺激。为此我们要灵活地依据不同零售户个性爱好，做好卷烟进购。也就是零售户要准确地把握消费者心理需求，投其所好，投其所爱，这样能引起消费者情感共鸣，更好拉近心理距离，促进经营发展。

　　我的超市位于偏辟乡下的一个小山村，2017年前，在卷烟经营方面我还是很保守的。总是想着把几个固有的传统品牌经营好，把几个本地产畅销品牌用心扎实做好，就行了。所以在高端品牌、新新品牌方面不敢大作为，不愿冒险尝试。最后事实证明这种做法是不妥的，有许多顾客进店不是要购买30、40元以上高端品牌，就是要买细支新品。在他们看来这不仅是品位的体现，也是健康生活潮流的需求。事实说明我个人的想法是不对的，近些年农村经济发展快，消费水平、消费品位大大提升，消费者在消费时不把价格做为唯一考量标准，而是综合价格、品质、健康元素等，而不能用偏面的、传统眼光看农村消费问题。要做到零售理念与时俱进，做到卷烟品牌随时更新，做到卷烟陈列多样化，新奇化，经营行为规范化。这些都为我今后的经营提供了参考，同时也供同行借鉴，希望在大家共同努力下提升烟草专卖能力。

　　三、主动挖潜增效。

　　零售户宋芝英：当前情况下，作为一个卷烟零售户，我认为考验我们零售能力和智慧在于如何主动挖潜增效，如何有效激发顾客兴趣，吸引顾客消费，这是最关键的也是最重要的。挖潜增效要求零售户有独特眼光，敏锐的洞察力，善于分析市场特点，精于揣摩顾客心理。方方面面都要细心、认真，既要有耐心，又要有信心；既要动用亲朋好友人脉资源，还要借助现代网络技术、信息资源去搜索新客户，挖掘新客户。

　　所以零售户既要花心思维护好老顾客，巩固大宗顾客关系，还要积极拓展新顾客。这些年我不断加强学习，首先虚心向客户经理学习。客户经理一般拥有丰富的卷烟知识，广泛的人脉资源，同时熟知卷烟政策，卷烟信息，值得学习。我总是虚心向客户经理请教，共同探讨市场特点，顾客消费需求等，然后有针对性地做好种类、数量进购计划，有的放矢，精准施策。其次向同行学习，利用网络平台向同行取经，学习他们好经验好做法，尤其是创新思维，受益匪浅。三是向顾客学习。顾客是我们身边资源，他们有的见多识广，有的想法独特，有的需求新颖，通过学习交流能很好地把握需求特点，为挖潜增效奠定基础。另外就是要主动发挥领袖顾客的作用，我注重大客户的引领作用，逢年过节加强走访互动，请求他们给予极大支持；在附近各村组安排信息联络员及时提供消费信息，很好地把握卷烟消费资源。例如今年暑期7位高考生的谢师宴，2位中考生庆祝宴烟酒生意就是通过大客户介绍或信息员提供信息，自己上门争取来的，有力提升了烟酒销量。做好挖潜增效环节需要零售户要有耐心，要俯下身子听，静下心思考，才有所收获。

　　结语：总之卷烟经营学问大，技巧多，零售户不能想当然随便应付，而要用心用情，真抓实干。要动脑筋，用智慧吸引顾客。以上三位卷烟零售户的做法与经验给我们有很好的启迪作用，希望广大同行用心去体会，为做好卷烟经营而努力！