烟草在线专稿　　优质的终端能够增加消费者的购买欲望，优质客户有助于发挥现代终端功能，下面，笔者结合所在县级分公司的实际，谈谈如何打造优质客户。

　　一、当前现状

　　1、准入标准不明确。优质终端与普通终端的区别，正在于其示范性功能的发挥，必须实现“4好”，即：形象好、陈列好、配合好、信息手段好。但在实践过程中，存在准入标准不明确，主观判断因素多的情况。

　　2、终端功能待发挥。软实力方面，主要集中在经营技巧待加强、经营素质待提高、营销活动主动参与性等问题，特别是在对进销存系统、订货系统、货款支付系统等新事物尝试有限。在硬实力方面，首先店堂形象待优化，客户的店面形象标识不清晰缺乏风格，店内可用空间较少，经营商品多且杂乱。其次卷烟陈列待规范，卷烟陈列的位置不佳陈列不饱满陈列空间非常小。

　　3、示范效应未凸显。一是参与热情不高，对于终端建设能给客户带来什么东西不清楚。二是带动作用不强，客户觉得无利可图导致客户在终端建设的持续性差。

　　二、措施与对策

　　基于现有终端建设现状及辖区特点，在现代终端发挥六大功能的基础上，以五化标准来打造优质客户，以“年轻化，城镇化”作为优质客户进入条件，以“知识化、信息化和规范化”为打造目标。通过实践总结出“定标准、促共建、树标杆、求创新”的优质客户打造4步曲。具体如下：

　　1、定标准，优选目标客户。以“年轻化、城镇化”为前提，对所辖客户进行“3层过滤”，确定目标客户。3层：一是综合过滤，参考客户年龄层次（45周岁以下）、所处区域业态、硬件投入、配合度等因素，结合片区实际，确定以“中小便利店为主、烟酒为辅”的优质客户打造思路。二是客户销售潜力过滤，选择销售能力持续提升，卷烟品种丰富，店面位置上佳的客户。三是“5化”标准过滤，选择使用公司或者自有进销系统再或者有条件使用的客户为目标客户。

　　2、促共建，发挥六大功能。围绕“融合、发挥”两大基点，实现“知识化、信息化和规范化”发挥目的。一是共建三原则：清晰原则，要向客户讲清共建终端标准、权利义务；红线原则，凡触碰卷烟诚信经营红线一律取消资格；优先原则，以增加客户盈利为目的，从新品定点、促销、陈列、培训优先上进行支持。二是发挥四举措：形象展示上，实施整店形象诊断，提供客户的店面形象和店面货品的陈列改进建议，促成客户自主改造；品牌培育上，定期集中培训客户，工商协同开展培训活动，达到卷烟品牌文化向终端的有效传递；宣传促销上，开展主题陈列营造氛围，结合主题营销活动激发需求；信息采集上对使用进销存的客户进行系统使用培训，进行连续跟踪及应急协助，实现客户100%真实扫码及消费信息采集。三是服务5约定：沟通约定，通过与优质客户建立现场拜访、电话拜访、微信拜访等多种维度的沟通方式，达到相互理解和支持；定点约定，通过优势新品货源优先销售，借助优势新品的高利性提升客户的盈利；驻店促销约定，通过公司物料支持，定期组织驻店促销或客户自行促销，让客户获得经营优势；监测约定，对优质客户的每周订货、每月销售进行监测，保证资金周转；指导约定，对新品进行推荐并及时帮助上柜陈列，对畅销产品库存进行跟踪确保不断销，对滞销品通过与厂家共同拜访在政策范围内提供物料支持进行消化。

　　3、树标杆，打造区域榜样。一是健全优质客户档案，详细记录客户的基础信息，包括客户硬件情况、“六大功能”发挥、“五化”的信息，一方面便于客户管理，另一方面通过图文并茂的痕迹变化档案，让潜在客户感受烟草公司“打造”诚意及内容；二是建立帮扶联盟，以最小化市场为基础，构建“帮扶联盟”，设立小组长，组建各小组微信群，实现“以群沟通”机制，实现客户之间沟通顺畅及时开展经验交流、现场参观以实现“以点带面”效果。

　　4、求创新，更新经营理念。探索互联网+营销模式，开展“线上为辅，线下为主”的消费者营销模式。一是构平台，紧抓客户需求，构建零售终端APP，实现订货提醒、经营分析、促销品管理、消费者管理等模块，实现订货平台、消费者APP、消费者数据库、宣传促销管理平台、客户经理移动办公平台的数据互联互通。二是转模式，由原来的客户被动接受宣传促销活动，转变为客户通过APP主动使用订货积分申请宣传促销活动，提高宣传促销活动的精准度；由原来客户经理单店驻店促销的模式，转变为客户经理通过移动办公平台进行过程监控，开展团队促销的模式，提高促销物料发放到位率和促销活动的覆盖面。三是提效率，在信息采集方面，由原来的通过固定二维码收集单一消费群体信息，转变为借助零售客户APP生成的动态二维码，收集全规格消费群体信息，并开发出目标消费者分布GIS地图，实现消费者的精准定位。

　　三、取得成效

　　1、客户建设好。以“5化”标准确定客户有12户，占总户数比例为6.1%，每一个最小市场有1-2家优质客户，优质客户在每个最小市场分布均衡。

　　2、功能发挥好。通过优质客户打造带动片区卷烟销售增长，卷烟销量同比增1.7%，条均价125.9元/条同比增6.9元。形象店建设18户，为客户提供背柜有6户，自主装修客户3户，使用卷烟柜台客户1户。

　　3、创新手段好。网上支付客户数占比36%，支付金额占比31%。客户通过微营销积极参与公司开展的主题营销活动，旅游营销点七匹狼（厦门）在主题活动中增幅70%。

　　谁能控制终端谁就有市场，优质终端是我们控制市场的重点，如何控制优质客户，提高客我粘性，是我们营销一线人员永恒的话题。