烟草在线专稿　　随着社会的发展，人们生活水平和消费理念随之呈现新的变化，传统的零售方式显然已经不能适应消费需求，这就需要新时代下的卷烟零售户不断提升自己、更新营销理念。如何提升经营技巧，首先要知晓新形势下卷烟销售环境的发生了哪些变化：

　　变化一：控烟形势加剧。国家“十二五”规划提出“全面推行公共场所禁烟”；2015年9月1日起《新广告法》正式颁布实施；2016年9月1日起《互联网广告法》实施；这一变化带来的结果是卷烟价格上升、销量减少，同时因提税顺价所带来的卷烟价格零头，使部分零售户有低价销售的现象，利润随之减少。

　　变化二：农村外出务工人口快速增加。一是农村外出务工人数逐年上升；二是农村常住人口下降，城镇的居住人口上升。改革开放前20年，我国在发展工业的同时没有相应的进行城镇规化，导致大量人口滞留在乡村。而随着工业化和城镇化的加速，大量青壮年劳动力源源不断从农村流入城市。这一变化带来的结果就是中青年消费者大量流失，导致卷烟销量减少。

　　变化三：网上购物消费急剧上升。当前，互联网购物平台飞速发展，淘宝、京东、唯品会等网购平台纷纷走进人们的日常生活，大到家具电器，小到日常用品都通过网络来购买，减少了外出消费的时间，而卷烟做为一种特殊的商品不能在网络上销售，无形当中减少了与消费者的接触面，减少了销量。同时，在新零售形势下，消费者更注重于消费环境的提升和体验式消费。

　　那零售户如何转变理念从而提升经营技巧呢？笔者认为可以从以下几点入手。

　　一、诚信经营，做到价格自律

　　诚信守价是保证赢利水平的最后阵地，而零售价格执行的关键就在于客户，一条街面只要出现一个低价销售的零售户，那么这整条街的价格秩序就将被打乱，打价格战带来的后果是零售户利润损失。近年来，公司一直在鼓励客户成立自律互助小组，小组成员间相互监督，起到保证卷烟的利润的作用。

　　二、快捷支付，帮助便利稳价

　　随着互联网的发展，智能手机已经成为大众生活的重要组成部分，手机支付也已迅速发展成为选择最多的支付方式之一。手机支付包括微信、支付宝、财富通等等平台支付，快捷支付方便快捷，重要的是便于收取价格零头。

　　三、准确定位，做好跨界加法

　　其实这里的定位，就是零售户要知道自家店中卖什么？卖给哪些人？怎么卖？弄清这三个关键，就可以清楚的知晓店中的哪些商品处于重要位置，也就可以根据这些关联，将店铺升级改造，形成具有特色定位、特色功能、特色形象，能够增强消费感知，精准满足消费需求的零售终端，也就是特色终端。如选取景区诚信度高、店面形象好的零售户，以黄山品牌为主进行卷烟陈列布局，以省产卷烟+本地土特产为组合的产品销售的旅游终端；选取经营喜庆用品或与婚庆公司有业务来往零售户，以卷烟+喜庆用品的组合，与婚庆公司、酒店开展合作，为消费者提供“一站式”服务的喜庆终端；选取居民区内经营品种齐全、影响力大的零售户，以丰富多样的商品组合满足日常生活需求，打造社区公示牌，与卷烟销售相结合，提供新品到货、品牌推荐等信息，建立业主微信群，通过微信平台接受商品预订、送货上门、特价优惠等便民服务，与社区物业、业主委员会合作，适当开展线下交流活动的社区终端。

　　四、卷烟陈列，让人流连忘返

　　首先，即使是不同种类的产品，陈列面的外形也应该是方正的轮廓，这样有利于吸引消费者，同时又能体现品牌的气势；其次，要保证单一品种的足够陈列面积，将产品摆放整齐形成一个面，让消费者从远处就能看到；另外，要将畅销或主销商品放在最佳的陈列面上，也就是与视觉高度平衡的地方。产品的排列则要按照上轻下重、邻近的颜色排列在一起并且逐步色彩过度的原则。陈列重点在于“应景”，必须做到“不同主题”设计不同的陈列，可以局部设计，也可全店设计布置，但切不可长期不更换主题，更不可应错景。

　　五、网络工具，打通消费“快车道”

　　一是根据不同消费特征人群，创建微信群聊、网络社区，利用视频和图片定期推送新品信息、促销信息等，生动展示零售终端“卖什么”。二是引导消费领袖在朋友圈、微信群分享消费感受和消费评价，发挥意见领袖的影响力，精准引导消费者“买什么”。

　　开展微信营销活动，则要掌握以下几个要点：

　　一是主题要鲜明：主题非常重要，每个活动必须要有一个主题，比如评论就有奖，三八节美丽专场等，让消费者一看就知道是什么活动，以及有什么优惠，从而吸引消费者关注微信。

　　二是内容要简洁：在微信上发布活动，字数不要太多，内容言简意赅，文字宜控制在150字以内，这样可以完整显示，如超过150字，就会只显示一行，影响活动阅读量。

　　三是流程要简单：微信上开展活动，不能过于复杂，尽量简化，做到参与、评选都简单，太复杂的活动只会打消消费者参与的热情。

　　四是文案要新颖：很多活动的参与度不够，都和编写的方案有关，优美合适的文字能更加轻易的吸引消费者眼球，同样一个活动，使用不同的文字表达，效果将截然相反。

　　笔者以为，在新形势下，零售客户只有打破传统的营销概念，以诚信守价为方向，以打造特色终端模式和使用网络工具为手段，敏锐发掘市场潜力，通过不断更新营销理念，学会将新的营销技巧融入到卷烟销售过程中，才能顺应时代发展，将卷烟经营做的更好。