烟草在线专稿　　随着农村经济的快速发展，农民消费收入水平稳步提升，农村卷烟消费结构和消费层次不断提高；特别是乡镇振兴战略的稳步推进，政府出台了一系列乡村振兴产业发展战略政策，大幅度改善和提高了农村生活质量和水平。如何做好现今农村市场的品牌培育工作，结合辖区市场情况谈谈我们的看法。

　　一、当前农村卷烟市场状况

　　农村卷烟市场主销品规在13-25元/包卷烟。户均在销品规数25-30个，大数村委客户品牌宽度基本在10个以内。大部分客户是食杂店，货品摆设较为杂乱，店容店貌形象差，经营物品种类多，卷烟陈列凌乱且出样不全，明码标签残、缺、旧。客户卷烟库存普遍保持在两周销量以内，还有不少客户甚至只有一周销量库存。有时某些规格会出现销售断货现象。受传统文化与生活区域的限制，农村消费者面子消费的特点非常突出，特别在意其他人的看法。农村消费者不仅根据自己的主观需求来决定购买行为，更多是根据别人的消费行为或消费心理来决定购买，对新品牌的接受度比较滞后。节日消费比较突出，农村消费者在日常消费中精打细算，讲求实惠，但在一些大事上和节日里，如婚丧嫁娶、建房、中秋节、春节等，消费能量会集中爆发出来。

　　二、农村卷烟市场存在的主要问题和困难

　　当前工作农村卷烟市场主要存在的共性问题是总体消费水平比较低，差异比较大。农村人口流动性大，市场消费季节性强。农村客户经营实力弱，经营能力差，市场秩序不够规范。随着农村发展步伐的加快，农民生活水平的不断发送，也引发了一些新矛盾和新问题。

　　1、法律意识不强。农村物质生活改善，消费档次也有所提升，中高档卷烟需求逐年增长。当一些畅销品牌和紧俏品牌得不到满足时，由于农村零售户自律守法意识不强，对违规经营卷烟认识不足，常常是销售违规卷烟的重要市场。

　　2、客户服务不到位。卷烟营销策略城乡差异大，对农村市场的服务没有针对性，对小户扶持力度不够到位。由于农村经济发展不平衡，中小客户经营规模小，大多采取随买随卖的经营方式。再加上服务不到位，容易出现大户控制小户现象。

　　3、销售观念新旧，新品接受程度较低。受农村卷烟消费者思想观念相对保守的影响，对主销品牌容易存在个人偏好，卷烟新品的接受程度相对较低。

　　5、客户经营能力不高。一方面存在着相互竞价、薄利多销的经营理念，另一方面碍于邻里情面进行降价销售稳定客源的思想制约，导致了农村零售户卷烟营利水平相对不高，部分客零售户牺牲卷烟毛利来带动其他商品销售。

　　三、农村卷烟市场品牌培育的对策

　　1、准确把握农村卷烟消费市场的需求，制定个性品牌培育策略。新品牌培育在农村市场是个难点，因此新品上市的培育要加强宣传引导，通过多跑市场反复推荐提高新品上柜率，有了一定的上柜率以后，加强与客户之间地沟通，将该地区销售情况告知客户，让客户感到该品牌的卷烟是有一定的市场潜力的，从而进行订购、上柜、试销，起到以点带面的作用。

　　2、做实中小客户服务。农村市场80%以上是中小客户。可以将农村中小客户分为"潜力户、普通户、不活跃户、弱势群体"等四种类型，分类施策，制定出每月阶段性目标，运用评档维度对其经营现状进行分析，帮助客户找准合适自己的档位。

　　3、抓好品牌培育有利时机。如婚丧嫁娶、建房、节日等特殊用烟的时机，向客户推荐培育品牌，并做好品牌消费的信息反馈；抓好畅销卷烟品牌出现断档时机，大力推荐新品牌，引导经营户积极购。

　　4、加强客户经营指导，提升客户开口营销能力。消费者接触最多的是客户，提升品牌培育能力离不开客户的参与，因此充分调动客户经营的主动性，提高客户主动参与到卷烟品牌的培育中，提升客户开口营销能力是搞好品牌培育的关键。

　　5、做好市场信息收集、市场分析，做好市场的跟踪服务，重点关注客户的卷烟库存和销售情况，培育品牌的价格和市场反映，为客户的卷烟经营做好培育品牌引导。