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贵州省安顺镇宁县局（分公司）客户经理（右）在布依人家店中与零售客户交流。

安顺市局（公司）与贵州中烟联合推出的伴手礼盒。

安顺市局（公司）工作人员在黄果树扶梯公司调研卷烟产品的销售情况。

　　烟草在线据《东方烟草报》报道　　安顺，黔之腹、滇之喉，地处喀斯特地貌发育最成熟、最典型、最集中的地带，3个国家级风景区、2个国家5A级和6个国家4A级旅游景区汇集于此。近年来，在全国首批国家全域旅游示范区、国家级旅游改革创新先行区两大国家政策的支撑下，安顺市的旅游产业呈现“井喷式”发展。

　　顺应旅游发展之势，贵州省安顺市烟草专卖局（公司）以旅游终端建设为突破口，实践“五个深挖”（深挖城网、农网、旅游、娱乐、交通五个市场），探索出一条卷烟营销“做稳做精做优”的升级之路。

　　“烟草+旅游”，这片黔中腹地正发生一场“化学反应”。

　　精准“谋定位”

　　随着卷烟市场环境的深刻变化，安顺市的卷烟营销连续8年高位运行，2016年人均卷烟消费量高达12.34条，卷烟销售进入“瓶颈期”。

　　今年3月，贵州省烟草专卖局（公司）局长、总经理高体仁在安顺调研时指出：“安顺要坚持破立并举，找思路、做工作，才能打赢这一仗。”

　　形势咄咄逼人，改革箭在弦上。

　　“我们要顺应安顺旅游业的发展趋势，进一步细分市场，破解卷烟市场高位运行及行业‘四大难题’给安顺带来的困局。”安顺市局（公司）局长、经理周华说。

　　通过开展卷烟消费需求研究，安顺市局（公司）确立了“打造全域旅游终端、构建卷烟消费生态、升级卷烟商品属性”的主题，全力推进旅游终端建设。

　　如何建设旅游终端？安顺市局（公司）认为，首先要从旅游终端的细分做起。

　　他们将全市辖区内的旅游市场分为5个国家级旅游景区市场、4个省市级旅游景区市场、20个乡村级旅游景区市场。在此基础上，结合景区生态、文化、红色、乡村等属性，又进一步细分为以黄果树、龙宫、格凸河等为代表的山地生态旅游市场6个，以屯堡、旧州等为代表的文化旅游市场4个，以平坝小河湾、普定秀水等为代表的乡村旅游市场19个。“三类”市场辐射了全市6个县区26个乡镇（街道办）29个旅游景区247户零售客户。

　　“细分市场和精准定位都是我们打造旅游终端的关键所在。而旅游终端，要明确和实现四个定位。”安顺市局（公司）营销工作分管经理蒋光华介绍道。

　　一是在旅游市场内，经营场所在景区景点、旅游集散地、旅游购物中心、车船码头等游客集中区域，能够覆盖景区大多数游客，以服务省外游客为主。二是终端客户要自愿参与、配合度高、素质较高、经营能力强、诚信规范。三是终端要满足设施完备、功能齐全，达到现代终端以上测评标准的要求。四是终端具有明显特色，起到示范引领作用，能够带动景区及周边零售客户共同发展。

　　“我们要确保旅游终端这个突破口，在满足消费、创造消费上取得实效。”蒋光华说。

　　按照这个要求，在布局中，安顺市局（公司）依据卷烟市场网格化管理模式的行政许可“容积率”，结合旅游集散点、旅游参观路线、旅游辐射区域等景区不同位置和商圈模型，依据旅游景区卷烟零售客户经营状况、店面情况等合理性因素，测算每个景区商圈客户的最大容量，对旅游终端进行差异化服务。他们选取旅游景区游客必经、人员聚集的区域作为旅游终端的“点”，旅游线路和景区范围内的土特产店、超市等构成旅游终端的“面”，从景区范围内的247户零售客户中甄选出经济实力强、终端特色亮、经营管理强、发展潜力大的102户为旅游终端。其中，山地生态旅游终端26个、文化旅游终端39个、乡村旅游终端37个，构建了店面结合、以点带面的旅游终端格局。

　　着重“合力建”

　　有了精准的定位，安顺市局（公司）开始思考如何建设旅游终端。

　　要想充分挖掘旅游市场，“一己之力”略显单薄，在“共同建设、共管市场、共享价值”原则的引领下，安顺市局（公司）统筹各方资源，形成“商业主导建、客户主体建、工业配合建、其他部门参与建”的终端建设合力。

　　其中，商业公司根据旅游市场规模、人流量、卷烟消费需求等指标，科学制定旅游终端建设规划和具体实施方案，主导旅游终端发展路径、资源配置、功能发挥、平台建设，以及终端建设标准、评价标准、货源分配、服务策略等。工业企业配合参与旅游终端形象升级，提供品牌宣讲培训，根据商业、零售客户需求提供融合安顺市地域文化、旅游文化等内容的伴手礼盒定制。零售客户为建设主体、经营主体、服务主体和市场信息采集主体。其他部门按照终端需求提供相关服务支撑。

　　黄果树扶梯公司旅游终端，坐落于国家5A级旅游景区——黄果树大瀑布景区。为充分挖掘其潜在优势，今年4月至6月，安顺市局（公司）联合贵州中烟对其进行“颜值改造”，打造了具有品牌文化色彩的陈列展示区，使其成为“形象气质俱佳”的现代终端。

　　“硬件形象”好了，“软件形象”也不容忽视。黄果树扶梯公司选出两名形象好、业务熟、能力强的工作人员，由安顺市局（公司）进行培训再上岗，负责卷烟专柜的经营和管理。

　　与此同时，安顺市局（公司）与贵州、浙江、云南中烟协同定制具有安顺特色的卷烟伴手礼盒和定制雪茄，将黄果树这一独特的地标景色印制在礼盒上，摆放在终端柜台进行销售，成为游客争相购买的“明星产品”。

　　“这个礼盒中能摆放四盒卷烟，游客可以自由挑选，作为礼物带回去。”扶梯公司商品部经理艾强说。

　　在扶梯公司，他们还设置了一个特别的“党员服务岗”，由安顺市局（公司）、贵州中烟、扶梯公司、农业银行四方共同打造“工商零银党员服务岗”，党建和业务相融合，四方携手共创特色党建。

　　截至今年9月份，扶梯公司共销售卷烟8596条。其中，七八月份旅游旺季，共销售卷烟4092条，增幅519%；零售营业额130万元，增幅631%；零售利润36.9万元，同比增长31.9万元，增幅633%，旅游终端的优势得到充分发挥。

　　打造“特色点”

　　在打造旅游终端的过程中，安顺市局（公司）一直在思考，建设如此多的终端，如何才能让其各具特色？

　　经过市场研判，安顺市局（公司）立足实际，为旅游终端量身定制服务。

　　“建成后的终端应该与自身特色和周边环境相得益彰，这样才能将终端的功能发挥出来，从而满足客户的诉求。”安顺市局（公司）市场营销中心经理张丹说。

　　根据这个思路，在建设旅游终端中，安顺市局（公司）结合零售终端地理位置、周边环境因素，针对旅游核心区、酒店、乡村地方民俗、交通枢纽等不同类型终端，聚焦特色，因地制宜，着力打造“一店一特色”，从不同的侧重点提供店面形象设计及产品定制，提升终端的硬件设施与服务能力。

　　西秀区钦杨烟酒店的老板杨立菊是西秀区东片区自律小组组长，这间店铺就被打造成为了“自律小组之家”。平日里，该自律小组的14名零售客户就在这里交流经验，专销工作人员也会到店答疑解惑，开展各种学习培训。

　　在钦杨烟酒店，安顺市局（公司）还探索“烟草+旅游+互联网”。该店是最早使用“顺•社区云超市”手机APP的现代化零售终端。该APP能帮助零售客户进行店铺管理，实现在销商品库存实时监控，是一种新型店铺管理软件。

　　“自从我们家店铺成为烟草零售标杆终端，销量增长很快。”杨立菊说。

　　位于镇宁县的万祥酒店是游览黄果树景区的必经之地，酒店长期与旅游公司合作，平均每天接待旅游大巴七十余辆、接待游客三千余人。万祥酒店的地理优势和良好商机，将安顺市局（公司）的眼光吸引过来，酒店一楼的大型土特产超市，更是让人眼前一亮。

　　结合店铺实际特点，安顺市局（公司）从店面外观到货源供应，再到销售技巧等，对万祥酒店超市重新进行规划打造，探索“烟草+旅游+特产”的道路由此开始。

　　“以前，我们卖的烟品牌规格少，柜台陈列比较乱，我也不是很了解各种烟的情况，所以店里面卷烟销售情况一直不好。烟草公司帮我们改造以后，柜台都变得高大上了，客户经理经常到我们店里，教我一些陈列、销售的技巧，现在我们的销售量从原来几百条一个月到现在每个月1000条以上。”营业员刘清英说。

　　有了一定的经验之后，安顺市局（公司）有了更多大胆的尝试