烟草在线据《湖北烟草杂志》报道

　　李华胜：湖北省武汉市黄破区局（营俏部）前川市场部

　　个人名片：烟草制品购销员三级，曾被评为武汉市十佳客户经理。

　　工作格言：潜心做事，低调做人。

　　一直以来，我以“五心”真诚面对每一个客户。以下是我近年来的工作经历和体会，愿与大家分享。

　　一、真心实意访客户

　　我于2016年4月轮岗到黄阪区前川市场部。到岗之初，为尽快熟悉市场、了解客户，我第一时间手绘了辖区客户线路图，充分优化拜访线路。每次拜访完，我都要告知客户下次拜访时间，让客户能够了解和熟知我的拜访计划和规律，避免“空跑”。渐渐地，在途时间和等待时间变短了，我与客户沟通、熟悉的时间变长了。为了联系更加方便，我将联系卡粘贴到客户店内显眼处，同时还建立了客户微信群、QQ群，形成了“现场、电话、网络”多维立体互动，让客户第一时间就能联系到我，我也能随时掌握辖区市场的情况。

　　二、贴心服务提盈利

　　在拜访中，客户抱怨最多的就是“烟难卖、钱难赚”。我深知，仅靠“腿勤、嘴勤”是不够的，只有把客户的利益装在心上，客户才会把你放在心里。为此我建立了重点客户信息档案，对客户的基础信息、经营特点，乃至家庭状况和服务需求等一一做了记录，尽力为每一个零售客户提供更贴心的服务。

　　燕在新是一位有经营能力的客户，个性上有点偏执，总认为我们的紧俏货源分配不公，怎样解释他也不信。于是我决定对他进行“一对一”的服务指导。通过调查发现，他店铺周边的行政单位多，而他的店面形象缺乏特色，经营理念相对保守，经营品规也只局限于常规畅销品规，导致档位偏低仅在8档左右。对此我为他制定了个性化的《指导提升方案》，首先利用终端政策为他争取到了展示柜台，将卷烟陈列按双盒并排陈列，一货一签、明码标价；其次，建议他合理布局店内商品，勤于扫和整理，增强灯光效果；同时建议他尝试购进一些中高档卷烟，尽力拓宽消费群体。

　　经过近三个月的努力，他店里的人气旺了，生意好了，档位也由原来的8档提升至13档，紧俏货源获取量明显增加。

　　三、精心指导建终端

　　张荣生是2012年首批加入现代终端的老客户，经过多年的终端建设培育，他的店面形象、柜台陈列和配合程度都非常好。他常说：“现代终端真是个好东西，以前顾客买烟时多少还会质疑真假烟，自从有了这家伙，一扫码，什么问题都没有，又便捷又省事，生意也好做多了！”

　　去年我接手后，对于这样有基础的客户，更注重其对系统的深入应用。有一天我问他，这个月赚钱最多的是什么烟？他随口就答：“珍楼呗！”我打开系统，数据显示，虽然珍楼利润高，但销量小，主销的黄鹤楼（软蓝）才是最赚钱的！红金龙（硬福满多）增幅也大，走势也不错，但偶尔有断货现象，我建议他适当增加购进。我告诉他：“你实时扫码，对顾客而言展示了你的诚信，对烟草而言，提供的是真实的数据，系统还能帮你分析、多赚钱。”在我的精心指导下，张荣生对终端系统运用也越来越熟，还教会了媳妇扫码。

　　四、耐心传导育品牌

　　品牌培育是客户经理工作的重点，也是难点。特别是新品，客户普遍都难以接受。

　　曾有客户张桂林抱怨：“不进货总有人问，进了货又怕卖不动。”对此，我先帮他克服排斥情绪，让他明白抢占市场先机才能赢得主动。然后帮他树立信心，让他坚信只有尝试才会成功，我把“金圣（硬滕王阁）”的成功上柜入市作为模板介绍给他，让他把新品上柜作为推动经营、吸引新客源的法宝。再是采取差异化推荐，尽量推荐与他店里畅销品同价位、同品牌的卷烟，增强匹配度；同时突出陈列、增加“曝光度”，制造销售机会。通过努力，张桂林逐渐接受了我为他“私人定制”的推荐品牌“菜单”，还在我的指导下，开始主动向潜在客户推荐新品的卖点和亮点，成了新品“义务推销员”。

　　五、留心市场稳销量

　　面对市局挖掘拓销增量新空间的要求，我立足片区经济环境的发展，紧抓市场机遇，力争有所增长。

　　辖区内有个叫“板桥逸景”的楼盘，自开工后，我就注意收集工地工人的相关信息，关注周边经营户的品规变化，推荐适销卷烟。凭借着对市场和客户的熟悉和把握，我将销售目标细化到每一个客户，每一天、以天保周，以周保月，确保了每一阶段性目标的实现。同时，借助专销互动预警信息，加强对异动客户监控，一方面及时反馈给对应市场管理员，一方面积极进行正面引导，促进客户规范经营。

　　桃李不言，下自成蹊。经过不懈付出与努力，我所服务的区域客户盈利同比有了较大提升。2016年，共实现销售1375箱，同比增长27.5箱，增幅2.04%；全年经营品规数233个，同比增加46个；客户户均毛利同比提升9.58%；在线客户满意度达到100%。在全区存量市场总体份额下降的背景下，我个人服务区域市场份额提升幅度排名全区第一，区域价值进一步显现。