烟草在线专稿　　众所周知，由于受方方面面诸多因素的影响和干扰，当前烟草行业进入一个前未所有的特殊时期，面临着诸多压力和困惑。行业发展所面临的严峻态势对全体行业人提出了挑战考验，值得广大烟草深思和研讨。作为卷烟营销客户经理，由于所从事的工作在一定程度上关乎到行业的生存和发展，关乎到行业的未来，对于行业来说至关重要。为此作为烟草客户经理一定要切实认真地履行好自身职责，要高瞻远瞩与时俱进地做好卷烟营销工作。尤其是要注重做好以下“四个者”，以更好地适应现代营销。

　　一、做一个会思考者。

　　“适者生存，不适者淘汰。”面对复杂多变的形势，一个会思考者才会高瞻远瞩去观察问题，思考问题，探索问题，解决问题。一个优秀的客户经理首先就必须是一个会思考者。特别是当前行业面临着瞬夕多变，难以预测的国际国内的复杂情况，行业面临困难多，挑战大，尤其是受“三大压力”、“四大难题”等始终困扰。加上经济新常态下经济形势的逆势发展不容乐观，客观上影响着消者的信心和勇气，降低消费热情。在这种行业态势下，如果客户经理不善于思考制约行业发展因素，不积极思考发展潜力，不主动思考解决行业发展矛盾，那么是毫无疑问是难以做好营销工作。

　　客户经理要做一个会思考者，就是要求客户理要始终“用大脑”思考，“用大脑”营销，处处时时用心思考问题，绝不马虎随意。做一个会思考者，听起来简单，实则不然，关键是“会”字。会思考，就是要求客户经理能在复杂的问题中抓住关键，在关键问题中把握重点，在重点问题中切中核心。比如，当前行业面临发展阻力大，制约因素多，影响到消费者和经营户信心，那么如何有效地提振卷烟零售户信心应该是客户经理思考的重点问题。

　　又如品牌培育是当前卷烟营销的一个重点和难题。特别是随着消费者消费观念、消费习惯、消费口味、消费水平的不断变化，他们在品牌选择和需求方面会做出相应的调整。如何选择合适品牌才能更好地适应消费者需求，应该是客户经理思考的一个关键。客户经要深知“合适的才是最好的”这一道理，只有积极培育符合消费者需求的品牌，主动淘汰不合时宜的陈旧品牌才是最佳选择。因此，客户经理要深入做好市场调研，选择好新品，花时间和精力去培育，以拓展空间。　　

　　另外，当前如何抓好薄弱户营销指导，也是一个值得客户经理思考的课题。可以这么说每一个薄弱户都有短板，有其痛处，客户经理只有通敏锐观察，积极思考才能找准要核和关键点，引导客户纠偏改错，不断优化，更好刺激客户，吸引客户，才能激发他们的主动性，提升他们的能力，拓展机遇，迎来发展。

　　客户经理何大海：我从事卷烟客户经理岗位工作已经有6个年头。6年来我深知积极思考的重要性，会思考的必要性。不会思考的客户经理是盲目的，是呆板，在营销工作必定缺乏创新，缺少灵活，工作缺乏后劲。近些年，如果客户经理只凭经验营销，靠感觉宣传，可会对客户进行误导。特别是十八大后有关烟草行业新政较多，我对这些新政的出台都会研究一番，然后做好宣传指导，助力客户理解积极销售，效果明显，受到客户欢迎。记得2015年5月卷烟提税顺价初期，零售户心理躁动不安，各种说法不一，我想到统一客户思想，安抚客户心理，提振客户信心的重要性，于是迅速等登拜访，做客户思想工作，有力地稳定了市场。

　　二、做一个会谋划者。

　　乍一看卷烟营销宣传工作简单，其实不然。营销宣传环节多，涉及面广，牵扯因素不少。客户经要想营销宣传有效果，效果突出，那么就必须有积极思考与谋划，有一套完整方案和实施步骤。虽然当前信息化社会，大数据时代，一切变化快，变化大，有时真是“变化赶不上计划”，但是在某个时间如何进行卷烟营销还是必须有谋划、有策略、有方案的。否则就会是盲目的，无序的。一个客户经理如果不知道谋划的重要性，不做一个会谋划者，那么其营销工作必定缺乏条理，缺少有序。甚至一盘散沙，凌乱不堪。

　　俗话“谋事在人”，足见谋划的主体是我们自己。客户经理要做一个会谋划者，那么就必须养成凡事学会制订计划好习惯，要做到思考在前，行动在后，遇事谋划，制订周密计划，探索合理步骤，推进过程发展。切忌凡事想当然，只凭直观感觉与过往经验，这样往往会产生误导。客户经理做一会谋划者，要求做到以下几点：

　　一是带着问题去走访。客户经理在调研市场走访零售户过程中，要带着问题有备而来。比如想了解什么，研究市场什么，想询问零售户哪方面的问题，查找哪些短板和欠缺，要事先设计好问卷模板，让消费者和零售户填写，再收回去整理分析，发现问题。

　　二是带着目的去营销。客户经理调研市场，走访零售户要带着目的进行，别轻举妄动。每次准备去哪里，何时走访等要做好谋划，同时要解决什么问题，要帮扶片区哪位客户也要有思考。准备培育什么品牌，对“钉子户”准备如何寻找突破口？等事先都要做好谋划。

　　三是带着策划去促销。客户经理要认真指导客户如何进行卷烟促销，包括促销时间、内容、形式和具体方案，都要做好策划。只有事先帮助客户策划好，才能让客户做到有条不紊，做到活泼多样，也才会产生积极的作用。要引导客户重视现代网络平台的运用，有效地采取大数据进行分析处理，查找有用信息，助力卷烟销售。

　　客户经理周伟方：我觉得客户经理做一个会谋划者是非常重要的，也是必须。只有能谋划，会谋划者才会善于思考，勇于探索，勤于积累，也会周密部署，精心构思。做事讲规则，说话有条理，思维严密，逻辑通畅。否则做事欠思，行动缺方案，容易出现无序混乱。我在营销中非常注重这一点，不仅自己喜欢制订计划，而且也积极指导零售户这么做，让他们有条不紊地开展卷烟销售，片区零售户工作都较出色，卷烟销售积极，业绩颇佳，多人连年受到公司表彰。

　　三、做一个会说话者。

　　当前情况下，客户经理要想适应现代营销，还必须做一个会说话者。所谓会说话者，就是在与他沟通交流时要讲究艺术和技巧，要科学合理把握分寸，要运用智慧与幽默，从而达到顺畅交流的目的。俗话说“会说话者让人笑，不会说话者让人恼。”一般来说，会说话的人富有激情与幽默，具有较强的号召力和吸引力，具备一定的亲和力和诱惑力，能够让别人围着他身边转，乐于为他办事，听从他的安排。

　　客户经理如何才能做一个会说话者，笔者认为要加强以下几个方面训练要求：

　　一是要把握语言艺术。首先客户经理要明确知道良好的说话能力，优美的语言艺术，流利的沟通技巧是人际交往的基本要素。因此客户经理在与客户沟通、与消费者交流时一定要把握语言艺术。要多赞扬鼓励，少批评训斥；要面带微笑，态度和蔼，语言亲切；要学会反话正说，让客户感受到满满的喜悦和无限的快乐，从而乐于卖烟，积极卖好烟。

　　二是要加强训练积累。当然会说话并非天生的，也非必然，可以通过学习训练，积累提高。因此客户经理要有这方面的执着毅力，要订阅《演讲口才》、《语言艺术》等方面的杂志，从中学习说话技巧，特别是有关现代社会人际交往的智慧，不断丰富知识，提高能力，适应现代营销。

　　三是要善于总结反思。客户经理要做一个会说者，还必须善于总结反思。总结成功经验，反思失败教训，不断优化沟通手段，提炼语言艺术，推动营销。　　

　　客户经理韩勇：在卷烟营销工作中，我们客户经理一定要懂说话艺术，做一个会说话者，要善于与客户沟通。我在近几年的营销工作中，特别注重语言技艺，修炼语言艺术，赢得客户信赖和支持，效果非常好。我将继续坚持，追求完美。

　　结语：总之，客户经理工作性质特殊，责任重大，作用重要，需要不断思考，修炼，才能进步提高！