烟草在线据《湖北烟草杂志》报道

　　孙云斐：湖北省襄阳市樊城局（营销部）城区市场二部

　　个人名片：烟草制品购销员三级，曾获得全省系统优秀客户经理、全市系统十佳客户经理、全省系统最美基层员工荣誉称号。

　　工作格言：只要你努力了，结果总会有改变的。

　　作为一名客户经理，日常工作主要有四项：客户服务、品牌培育、信息采集和专销结合。这些工作看似简单，实则繁琐细致，想要做好、做精并不容易。我主要通过襄阳市局制定的“六步工作法”来开展工作。

　　第一步：准备

　　“兵马未动、粮草先行”。每次走访市场前，我会重点突出“软、硬”两个方面的准备：

　　软件准备，就是勤于思考。提前规划好今天所要拜访的重点客户，并罗列好他们需要的具体服务。如哪位客户价格标签缺失，需要更换价格标签；哪位客户对近期的货源不太清楚，需要做好政策宣传；哪位客户连续两周没有订货，需要摸清楚原因等等，做到出发前对每一项工作都心中有数。

　　硬件准备，就是工作装备。一个手持终端、一张卷烟价格表、一包卷烟价格标签、一张新品信息表、一块抹布、一本走访记录本、一支笔—这就是走访必备的“1+7工具包”。拜访时可能用到的装备A-本全面w盖，能够及时为客户提供更加周到便捷的服务。

　　第二步：整理

　　在拜访客户过程中，我会严格按照证照悬挂统一、柜台布置统一、卷烟陈列统一、明码标价统一、分档标示统一的“五统一”标准，协助客户整理卷烟柜台，做好卷烟陈列规划，维护卷烟价格标签，整理客户订货小票等。以标准化服务为抓手，促进零售客户店面形象提升。

　　第三步：宣传

　　宣传货源政策。了解客户卷烟的销售状况是做好货源政策宣传的基础，因此，我会先查看客户近期的卷烟销售情况，分析与前期销售变化和同期销售的增幅，再结合客户具体情况，根据货源政策为客户提供合理的卷烟订购建议。

　　宣传品牌培育。品牌培育工作是客户经理重点工作之一。近年来，新品卷烟上市较多，可以每月选择2至3个重点品牌，以潜力客户重点上柜、“以点带面”的方式来带动其他客户上柜。新品上柜过程中，采用现场推介、电话回访、宣传彩页发放等多种方式结合的办法进行品牌培育，逐步实现新品全面上柜。

　　第四步：收集

　　客户经理是“市场的眼睛”，公司对市信息的收集主要是通过客户经理每日的走访来要严记“一看、二问、三分析”。

　　看库存。深入客户店面查看各品牌的库存量情况，特别是对主导品牌、重点品牌的库存量进行收集。

　　问价格。询问零售客户卷烟条、包零售价格情况，对价格波动较大品牌的信息进行收集。

　　分析存销比。根据客户的存销比情况.上各类卷烟的表现情况进行收集、整理。

　　第五步：指导

　　首先，要帮助客户做好分析，引导客户对各类卷烟进、销、存和盈利情况进行全面分析，找出经营中的问题所在。其次，要帮助客户做好价格、库存指导，提醒客户制定合理的卷烟订购计划和实施有效的价格、库存管理，加快品牌动销，提升卷烟盈利空间。最后，要针对客户经营中存在的一些问题，提出合理的解决和改进方法。同时，还要向经营户提供一些先进的卷烟推销技巧、服务技能、销售策略等指导，提振客户卷烟经营信心。

　　第六步：互动

　　外部互动，是指客户的互动。侮月，我会选择两位重点客户开展“站柜导购”活动。每次站柜，一方面要帮助客户对卷烟陈列重新规划，把重点品牌摆放在柜台最醒目的位置。另一方面，要了解周边消费群体的大致情况，为消费者推介重点品牌卷烟。通过展开“站柜导购”活动，我可以更好地指导客户做好卷烟经营；可以学习和收集优秀零售户的经营经验，并将这份经验传播给其他经营能力欠缺的零售户；可以全方位了解消费者的购买习惯、吸食习惯，以及消费者对各个卷烟品牌的反馈意见，为日后的卷烟投放、布局安排提供第一手资料。

　　内部互动，重点在于专销互动上。作为一名客户经理，不仅要做好客户营销服务工作，也要重点关注辖区市场净化情况以及重点客户异常情况，发现问题及时记录，并向专卖战线的同事及时反馈，加强专销结合，确保辖区市场净化率，为卷烟销售奠定坚实的荃础。

　　借助“六步工作法”的开展，2016年.我管理的辖区市场累计销售卷烟1278箱，同比增长4.3%；卷烟单箱结构达37182元/箱，同比增长4127元/箱；主渠道卷烟市场占有率由过去的%.2%上升到目前的97.6%。