烟草在线专稿　　无论从哪个角度来看，卷烟营销都是非常重要的工作，在大数据、信息化的今天，数据信息显得更加重要。因而卷烟营销宣传工作马虎不得，不能有丝毫的松懈。特别是当前烟草行业有诸多因素影响和困扰，面临着巨大压力和挑战，尤其是经济新常态下经济增长势头的疲软，经济增速的缓慢，使得消费者消费信心不足，消费动力缺乏；使得不少零售户感觉非常迷茫，心力不足。因而在当前情况下，作为卷烟客户经理要想做好卷烟营销工作，不只是行动有体现关键在思想、态度等诸多方面都要有所转变。要进一步意识到卷烟营销工作的紧迫性，要进一步彰显营销方式创新的重要性，要进一步体会到优化完善服务的必要性。作为客户经理在营销工作中要善于思考，勤于反思，爱于总结。尤其要做好以下三个方面的思考：一为什么要进行卷烟营销；二如何做好卷烟营销方式的创新；三怎么优化完善服务工作。下面笔者结合自己的调查研究以及对当前形势的分析理解，谈点个人看法，供参考，不当之处欢迎批评指正。

　　思考一：为什么要进行卷烟营销？

　　笔者在走访中了解到，实际上零售户对片区客户经理的工作满意度不是很好，满意率不高，这是什么原因导致出现这样的尴尬结果呢？按理客户经理经常走访客户，向客户宣传国家烟草政策，分析烟草态势；对客户进行零售前沿动态变化讲解，进行卷烟销售指导，那么片区客户对客户经理的应该有所接受和支持，对客户经理工作有所理解与信赖。然而客户为何对客户经理的工作不够满意，究其原因在于客户经理对“为什么要进行卷烟营销”这样主体问题和核心认识不足，工作马虎了事，态度不端正，思想不集中，营销宣传不够深入，帮忙不够细心，与客户形成心理距离，从而导致客户产生抵触情绪和消极对抗想法。试想这样的营销会有效果吗？还有一些年龄较大的客户经理，总是用过去的老眼光、老思路看待问题，在他们心里还有一种想法就是“烟草行业取得过骄人的业绩，是何等的辉煌，社会需求仍然大量存在，何必那么费心思，苦口婆心去费口舌呢？”他们中的一部分人正是在这种心理支配下，在卷烟营销方面思想松懈，态度随便，工作马虎，对客户关心不够，见到客户总是宏观大道理，滔滔不绝，口若悬河，如此势必会引起客户反感。

　　因此客户经理要想解决好这个棘手问题，无疑必须改变认识，要正确的认识到卷烟营销的紧迫性。俗话说“好酒也怕巷子深”，意思是说再好的美酒，如果没有适当的宣传造势，那么犹如“藏在深山”让人不识君面目。同样，再好的卷烟特别是一些新品，如果没有客户经理合适的宣传，那么谁能及时知晓呢？即使卖烟的零售户也未必能第一时间及时地了解相关新品信息呀。特别是当前行业面临的形势严峻，发展态势不乐观，销售压力巨大的情况下，笔者认为客户经理要想做好卷烟，首先必须认清楚卷烟营销的紧迫性，这是前提和核心，是关键和基础。要重视卷烟营销工作，不是敷衍了事，更不是糊弄差事。为此客户经理要认真学习国家有关烟草法律法规，政策文件，特别是要认真学习每年的国家烟草会议和其它与烟草相关的会议，深入领会精神，从而认真做好营销宣传。要坚决杜绝漫无目的、随心所欲式的营销宣传。

　　客户经理孙淳方：我从事卷烟客户经理工作已经5年了，在这5年的卷烟营销经历中，深刻地体会到一个客户必须认识卷烟营销工作的紧迫性。要站在从行业发展大局的高度来看待问题，而不能躺着过去功劳簿上邀功请赏，更不能片面拔高行业的“优越感”，而要有紧迫感和危机感，有责任感和使命感。客户经理要充分意识到卷烟营销的紧迫性，才能集中精力，克难攻坚，主动而为，才有成效。

　　思考二：如何创新卷烟营销方式？

　　客户经理还要思考的一个问题是如何创新卷烟营销方式。长期以来，不少客户经理在卷烟营销工作中形成了自己的一套经验，一种套路，因为在时代不断变化发展的今天，在信息量大量汇集冲击的今天，在大数据广泛使用的今天，不少客户经理还是依据老黄历，凭经验办事，工作按部就班，没有创新，缺乏活力。客户经理要想做好卷烟营销工作，那么就必须重视创新卷烟营销方式。具体来说可以从以下几个方面：

　　一是语言激励。应该说当前的紧迫形势下，整个行业发展态势严峻，这对于行业人的信心是非常不利的。调查现实不少零售户对行业前景感觉迷茫，对当前卷烟零售市场信心不足。因而提振行业信心应该是当前行业发展的一个重要方面，是客户经理营销工作的重要组成部分。客户经理要注意和客户的交流方式，注意沟通的手段，特别是要用激励的语言对客户进行鼓励，赞赏，要多找他们的闪光点，多表扬他们的优点，从而为零售户打气鼓劲，为卷烟销售奠定良好的坚实基础。

　　二是人文关怀。客户经理在卷烟营销中一定要突出人文关怀，特别是对那些家庭生活有困难、对销售经验不足、对身体残疾的部分特殊零售户要给予足够的关心。既要关心他们卷烟销售情况，更要关心他们的困难，要伸出热情之手，力所能及地帮助他们解决实际困难。客户经理对零售户的人文关怀主要是采用软实力打动客户、感动客户，从而激发他们的积极主动性。

　　三是风趣幽默。客户经理在卷烟营销中，要注意方式方法，特别是要言行举止风趣幽默，能有效地刺激客户，吸引客户，激励客户，切忌古板呆滞。特别是要注意不能高高在上，霸气，专横，动辄训斥、指责客户。

　　四是例证营销。也就是客户经理要想做好某位客户的思想工作，让他们接受自己的营销主题思想，那么不能靠单纯的讲述，劝说，而是要拿出实例来证明自己的观点正确，自己的做法有效。建议客户经理要采集片区有效客户的做法、经验让其它客户学习，实现资源共享，经验共享，相互学习，共同改进、提高。

　　客户经理周鑫鑫：当前社会发展快，变化大，作为客户经理卷烟营销工作必须做到与时俱进，不断创新，这样才有活力之源，动力之基。如今很难想象一个没有创新意识、创新思想和创新动作的客户经理能顺利顺畅地做好卷烟销售工作。我在日常的工作中，总是变着法子思考，积极寻求适合现代人口味特点、兴趣爱好的宣传方式，讲究推销技巧，很好地刺激客户，吸引客户，效果非常明显。

　　思考三：怎么优化完善服务工作？

　　客户经理要想做好卷烟营销工作，那么还必须重视优化完善服务环节。在当前各行各业要想做好工作，那么就重视基础性服务工作。着力抓好服务过程和服务质量，提升服务效率，是非常重要的一环。可以这么讲，一个没有强化服务为先意识的客户经理是做不好卷烟营销工作的。

　　那么客户经理如何优化完善服务呢？笔者认为要重视细节，特别是要灵活地因人而异，要依据不同人的不同性格特点，个性特征，综合考虑客户的实际能力、实际状况，扎实开展营销服务。特别是要着力做好家庭困难、身体残疾、经验不足等客户的服务指导工作。要提醒他们多学习，遵纪守法，切实维护“两个至上”、维护“专卖制度”，要大胆地创新思路，积极培育品牌。要做出自己的特色经营，要求他们关心爱护消费者，尊重消费者，防止出现摩擦纠纷，要学会真假识别，防骗防盗，维护自身权益。

　　客户经理宋洪超：我在数年的营销经历中，深刻地体会到重视营销服务是非常重要的，也是十分必要的。因此我现在非常注重服务环节，从客户的进购计划、陈列设计、促销谋划、真假识别到售后纠纷处理，我都会用心用情，以客户为中心，以服务为主线，不断优化过程和结果，赢得了广大客户的信赖和支持。

　　结语：当前做好卷烟营销工作，对于提升行业形象，促进行业发展是一个非常重要的工作，但是如何做好又是值得广大客户经理思考和积极探索的课题。营销永远在路上，只有起点，没有终点，本文所提及的三点思考，望能引起大家的重视。